И радость творчества, и полный кошелек - [22]
А самое главное, этот пол легко и быстро монтировался, не требовал дорогостоящей подготовки основания, да и сама технология укладки досок не требовала высокой квалификации: покупатель с этой задачей вполне мог справиться самостоятельно, без риска испортить материал. В итоге, несмотря на высокую цену доски, стоимость готового пола была вполне доступной.
Пока клиент продавал доску, он не мог показать свое УТП.
Мы создали маркетинг-кит в виде чемоданчика, в котором было все:
✓ образцы досок;
✓ фотографии готового пола;
✓ расчеты;
✓ отзывы довольных клиентов;
✓ инструменты для замеров;
✓ бланки для приема заказов.
В результате продавец этой компании открывал чемоданчик и… продавал! Он мог в любой момент продемонстрировать образец и принцип работы запатентованной системы соединения досок. Он показывал ассортимент цветов и фактур пола. К демонстрации прилагались истории, которые продавцы рассказывали клиентам.
Что входит в маркетинг-кит?
1. Образцы изделий, если вы создаете что-то осязаемое.
Даже если у вас нет образцов изделий и вы создаете продукцию на заказ, фотографируйте свои работы. Фотографируйте и собирайте в одном месте.
Если вы предлагаете услуги, включайте в маркетинг-кит подробное описание услуг фотографиями, рисунками или любыми другими изображениями (если это возможно).
2. Тексты ваших продающих историй.
3. Прайс-лист.
4. Визитка.
Обратите внимание на то, что визитка – это самый дешевый маркетинговый инструмент, который позволяет решать множество задач.
Во-первых, помогает произвести впечатление. Во-вторых, облегчает налаживание связей. И даже – делать предложение, от которого невозможно отказаться. Да! К примеру, на обратной стороне визитки вы размещаете предложение о получении или приобретении чего-то на особых условиях прямо сейчас.
Вы можете иметь несколько разных визиток и использовать их в зависимости от ситуации. Например, на обратной стороне ваших визиток могут быть разные предложения – для разных групп клиентов.
5. Брошюры на каждый продаваемый вид продукции или на каждую отдельную строку прайс-листа.
Эти брошюры должны содержать подробное продающее описание ваших продуктов и услуг. Обязательно визуализируйте все, что делаете. Оказываете услуги? Добавьте фотографии демонстрирующие, как вы эти услуги оказываете – стрижете или консультируете. Покажите фото вашего «производственного процесса» – как вы создаете свои картины или игрушки. Это интересно, это привлекает внимание.
У меня, Антона Монина, есть клиент – компания, которая создает ювелирные украшения ручной работы только на заказ. Я предложил им добавить к описанию услуги фотографии их производства. В результате клиенты начали проявлять больший интерес к информации на сайте. Им интересно.
В тексте брошюры обязательно разместите перечень выгод, которые получат ваши клиенты. По сути, здесь вы отвечаете на вопросы, перечисленные в разделе об УТП.
Еще добавьте технические характеристики ваших продуктов или услуг. Они тоже интересны многим людям. Создаете украшения из бисера? Укажите, что в браслете использовано 1475 бисеринок. Вы маникюрный мастер? Расскажите о том, что входит в состав используемых вами средств по уходу за кожей рук и почему это полезно и эффективно.
Подумайте, что именно вы можете описать. Какие технические характеристики вашего изделия или процесса оказания услуги дают исчерпывающую информацию.
В этой же брошюре укажите условия эксплуатации, требования по уходу, любые существенные детали.
6. Отзывы ваших клиентов.
7. Кейсы – если вы продаете услуги.
Кейсы – это типичные ситуации, произошедшие с вашими клиентами. Они позволяют показать, как и какие задачи клиентов вы решили.
Например, людям со стороны очень трудно объяснить, что такое коучинг и почему он так дорого стоит. Задача существенно упрощается именно благодаря кейсам. Вы показываете, с чем клиент к вам пришел, что вы для него сделали и к чему это привело.
Человек был простым студентом, а через год работы с вами стал известным журналистом, сам выбирает, с какими изданиями сотрудничать, много путешествует по миру, и вообще только он один из всех однокурсников чего-то в жизни достиг после окончания института. Они только-только начинают карьеру, а он уже на пике профессионального мастерства.
8. Подробная информация о вас, включая контактную информацию и вашу личную историю.
Как создать маркетинг-кит?
Для начала просто соберите в одну папку или коробку все, что у вас уже есть, – фотографии, тексты, образцы… Затем сверьтесь со списком из предыдущего раздела. Чего не хватает?
Вы можете собрать все, что у вас есть даже в электронном виде, в отдельную папку на своем компьютере. Привести к единому стилю, а потом распечатать.
Может оказаться, что вам не хватает отзывов. А может – историй. В этом случае возвращайтесь к соответствующим блокам про контент или про истории. И делайте!
Что бы вы ни продавали, обязательно создайте маркетинг-кит. Он отлично работает в продаже услуг и изделий на заказ.
Блок № 8. Партнеры
Минимально: при каждой встрече вы спрашиваете людей, с которыми обсуждаете ваше дело, могут ли они кого-то порекомендовать. Помните: партнерские отношения начинаются с того, что люди начинают рекомендовать вас кому-то или приводить вам своих знакомых.
