Харизма. Искусство производить сильное и незабываемое впечатление - [9]

Резюме коммуникативной цели поможет четко определить ваши намерения. Кратко сформулируйте то, чего вы хотите добиться к концу встречи. Например, вашей целью может быть следующее:

• убедить людей доверять мне;

• заставить их вернуть мои деньги;

• добиться конкретных обязательств;

• получить одобрение моих идей;

• установить два новых контакта;

• вдохновить людей своим энтузиазмом;

• добиться того, чтобы ко мне прислушивались;

• повысить личный статус, свою значимость.

Каждая из этих фраз резюмирует желаемый результат. Например, моя цель в написании этой книги – показать вам, что каждый может овладеть эффектом харизмы.

Чем четче вы резюмируете цель, тем легче будет преодолеть препятствия и найти решения. Сосредоточившись на желаемом конкретном результате, вы сможете определить свою цель. Например, результатом намеченной встречи может быть следующее:

• приветливая улыбка и рукопожатие при прощании;

• обязательство приступить к проекту в следующий вторник;

• новые волонтеры;

• договоренность о новой встрече в следующем месяце.

Обратите внимание на то, что результаты абсолютно конкретные, а не общие. Так, вы будете помнить, что эффект харизмы нацелен не на людей, а на достижение определенных результатов.

Предлагаем вам практическое упражнение по определению цели. Конечно, не стоит заполнять эту таблицу перед каждой коммуникативной ситуацией, но при необходимости раскрыть свои харизматические качества она облегчит вам задачу.

Практическое упражнение: определить цель

1. Заполните таблицу следующим образом.

• Опишите конкретную ситуацию на работе, когда вам хотелось бы произвести сильное воздействие. Это может быть собрание членов команды, разговор с начальником, встреча с клиентом, телефонный разговор и т. д.

• Какого конкретного результата вы хотите достичь? Попробуйте взглянуть на это с точки зрения собеседника – что это для него означает?

• Опишите, как в данной ситуации выглядел бы «победитель», что бы он говорил и что чувствовал?

Заполните таблицу максимально подробно.

2. Насколько четко вы определили свою цель? Можно ли ее еще больше конкретизировать?

Выбирая коммуникативную цель, советуем воспользоваться критерием «могу» (can do). Определите, отвечает ли ваша цель следующим пяти простым критериям.

• Ясность (clear): цель можно сформулировать одной короткой фразой.

• Достижимость (achievable): ваша цель достижима.

• Необходимость (needed): вы действительно хотите этого достичь.

• Делимость (divisible): при необходимости цель можно разделить на несколько небольших задач.

• Результат (outcome): в чем заключается успех встречи.

Небольшие вторичные задачи могут направить ваше поведение в нужное русло и тем самым повлиять на конечное воздействие. Например, вам нужно войти в комнату, где полно людей, которые непринужденно беседуют. Ваша общая цель:

Установить не менее пяти новых деловых контактов.

Хотя это вполне разумная и конкретная цель, вам, прежде всего, нужно справиться с тяжелой ситуацией: войти в комнату, где все общаются друг с другом, не обращая никакого внимания на ваше появление. Если вы стеснительный человек, то вам стоит придерживаться следующих вторичных задач.

Как войти: войдите в комнату так, как будто пришли на свою собственную вечеринку а вокруг – ваши гости.

Улыбнуться: подойдите примерно к пяти присутствующим или группам людей и представьтесь.

Спросить: «Вы хорошо / с пользой проводите время?»

Вовлечь в беседу: попросите «своих гостей» рассказать о себе и своем бизнесе.

Контакты: попросите пятерых человек обменяться с вами визитными карточками.

Вторичные цели особенно важны, когда вы планируете беседу, презентацию, торговое предложение или готовитесь к другим формальным встречам.

Практическое упражнение: вторичные цели

1. Сформулируйте общую цель.

2. Запишите ее в виде одной короткой фразы.

3. Соответствует ли она критериям «могу»? Если нет, измените ее.

4. Перечислите несколько дополнительных, вторичных целей. При этом каждая из них должна быть нацелена на конкретный результат, который потом можно будет оценить.

Препятствия

Большинство целей наталкиваются на те или иные препятствия. Например, вы хотите произвести впечатление на начальника идеей о новом проекте, но его не так-то легко чем-то поразить. Или вы хотите убедить членов своей команды в необходимости тех или иных действий, но они противятся новым идеям.

Конечно, нельзя прогнозировать все возможные препятствия, которые могут помешать достижению цели, иначе вы вообще откажетесь от каких-либо целей. Достаточно определить три-четыре основные проблемы, которые действительно могут вам помешать. Опишите, как в предыдущем упражнении, то, как вы себе представляете успешный исход встречи – для вас и для окружающих. Что может этому помешать?

Решения

Как узнать, что решение оказалось эффективным и вы преодолели препятствие? Может, люди начнут аплодировать вам или серьезно отнесутся к вашим идеям? Какие признаки указывают на успешное разрешение коммуникационных проблем?

Если вам сложно найти решение проблемы, стоит точнее определить цель. Например, вместо попыток удивить своего невпечатлительного начальника идеей нового проекта объясните ему, что это повысит его личный статус. Или, если в вашей семье все любят говорить одновременно, вместо того чтобы предлагать конкретные методы решения проблемы, постарайтесь убедить их в том, что проблема существует – и нужно ее решать.