Хакер маркетинга. Креатив и технологии - [10]

Шрифт
Интервал

Давайте станем немного техничнее

Согласно маркетинговой парадигме кинопроизводства, вам нужно выбросить кучу денег на дорогостоящую премьеру и надеяться, что это приведет к росту продаж билетов в первый уик-энд показов. Однако хакеры роста напоминают нам, что на дворе 2013 год и мы можем использовать более техничный подход к приобретению и захвату новых клиентов.

Мир стартапов полон компаний, умело применяющих хакинг для вовлечения в свою воронку первой группы потребителей. Необходимость решать эту задачу во что бы то ни было заставляет стартапы действовать максимально творческими способами.

Давайте еще раз посмотрим на Airbnb. Самая эффективная маркетинговая тактика компании (помимо создания отличного продукта) не задумывалась и не воплощалась в жизнь исключительно маркетинговой командой. Вместо этого инженеры создали набор инструментов, позволявших каждому участнику системы беспрепятственно публиковать данные своего листинга в Airbnb на сайте Craigslist (поскольку Craigslist не позволяет делать подобное напрямую с технической точки зрения, это был поистине гениальный обходной маневр). В результате информация о крошечном сайте Airbnb начала распространяться повсюду (причем бесплатно), и он вдруг стал одним из самых популярных сайтов в мире.

Рассказывая об этой тактике в одном из кейсов, Эндрю Чен писал:

«Будем честны: традиционный маркетолог не мог бы и вообразить себе подобной интеграции – для того чтобы она стала осуществимой, необходимо учесть кучу технических деталей. Эта идея могла родиться лишь в мозгу программиста, перед которым стоит задача получения большего количества пользователей через Craigslist» [11].

Речь идет о совершенно новом подходе.

...

Сегодня наша задача как маркетологов заключается не обязательно в «строительстве бренда» или даже не в поддержании уже существующего. Куда лучше создавать армию чрезвычайно лояльных и страстно преданных нам пользователей.

Какую из задач проще отслеживать, формулировать и развивать?

Что из этого – реальность, а что – лишь теоретическая идея?

Если вы решите данную практическую задачу, ваш бренд разовьется естественным образом.

Вот что говорит Шон Эллис, один из первых хакеров роста (именно они на пару с Патриком Власковицем и придумали этот термин):

...

Концентрация на приобретении клиентов, а не на «формировании осведомленности» требует немалой дисциплины… На определенном уровне вопросы осведомленности и строительства бренда имеют смысл. Но в первую пару лет работы это будет напрасной тратой денег [12].

Самая коварная часть традиционной модели маркетинга связана с мифом о «заметном и шумном запуске». Не менее соблазнительным выглядит предположение «создайте что-то – и к вам придут», которое связывается с работой в интернете у огромного количества людей. Оба этих мифа слишком упрощают ситуацию и редко сбываются.

Помните о том, что понял Аарон Шварц. Пользователей необходимо втягивать. Хорошей идеи недостаточно. Вам нужно «приобретать» клиентов. Однако для этого вам не требуются «ковровые бомбардировки». Хватит и одного удара в правильном месте, нацеленного на правильных людей.

Ваш стартап строится для того, чтобы стать машиной роста – и в какой-то момент эту машину нужно будет запустить. Хорошая новость заключается в том, что запуск проводится лишь один раз. Это связано с тем, что следующий шаг не имеет отношения к привлечению внимания или рекламе. Бесконечный цикл продвижения, присущий традиционному маркетингу, – совсем не наш удел. Как только мы сможем привлечь к себе первых клиентов, наша следующая задача будет заключаться в том, чтобы превратить их в армию.

Шаг 3 Как превратить одного в двух, а двух в четырех – или как стать вирусом

Вирусность – это не фокус. Это не волшебство. И не случайность. Существует целая наука, изучающая, почему люди разговаривают и делятся информацией. Так что мы можем говорить о рецепте или даже формуле.

Йона Бергер

Вы слышали эту фразу на собраниях уже миллионы раз: «Нам нужен вирус. Мы хотим побудить людей делиться нужной нам информацией в Сети».

Разумеется, такого желают все. И почему-то всем кажется, что запустить серьезный вирус так же просто, как говорить об этом.

У хакера роста есть встречные вопросы. А почему клиенты должны поступать именно так? Сделали ли мы все нужное, чтобы они могли беспрепятственно распространять наш продукт или информацию о нем? Достоин ли продукт того, чтобы о нем вообще говорили?

Удивительно, насколько редко люди (включая и меня самого) задают себе эти вопросы. Они почему-то предполагают, что вирусность – то есть получение преимуществ благодаря быстрому распространению информации от одного человека к другому – каким-то волшебным образом присуща любому продукту. Однако в вирусности нет ничего случайного (хотя порой такое может показаться).

Возьмем, к примеру, Holstee Manifesto – вдохновляющее заявление о миссии, о жизни в соответствии со страстью и о следовании за мечтой, созданное небольшим производителем одежды из Бруклина. Поскольку это короткое видео с участием владельцев компании никак нельзя отнести к рекламе в чистом виде, зрители посмотрели его свыше 60 миллионов раз, а его текст был переведен на десятки языков.


Еще от автора Райан Холидей
Стоицизм на каждый день

Что такое стоицизм и зачем он современному человеку? Для большинства людей стоицизм ассоциируется не с образом жизни, ориентированным на действие, а с философским учением, подразумевающим умение сохранять «безэмоциональность». Но на самом деле стоицизм – это набор практик для достижения цели. Авторы собрали работы всех великих философов-стоиков в одной книге, выбрав глубокую мысль для каждого дня года. Они проанализировали каждое из мудрых высказываний и дополнили их историями и упражнениями, чтобы вы могли глубже понять, о чем идет речь, найти ответы на волнующие вас сегодня вопросы и проложить свой путь к счастливой жизни. На русском языке публикуется впервые.


Препятствие как путь

Книга о том, как превращать препятствия в возможности стать мудрее, сильнее, упорнее и уверенно прокладывать путь к желаемым результатам. Для тех, кто разочарован, деморализован или не знает, как выбраться из накатанной колеи.


Сила спокойствия

Современный мир оглушает и отвлекает. Новости об одном кризисе за другим лезут с каждого экрана, а экранов у нас много. Работа изматывает и никогда не кончается. Как остановиться? Как сосредоточиться, чтобы хорошо все обдумать и принять взвешенное решение? Каким секретом владеют те, кому удается сохранять концентрацию и хладнокровие практически в любой ситуации? Райан Холидей проанализировал труды величайших мыслителей всех времен и пришел к выводу, что главный компонент успеха выдающихся лидеров, мыслителей, художников, спортсменов и бизнесменов — это спокойствие.


Как решают проблемы сильные люди

Когда у нас возникают серьезные проблемы, мы чаще всего теряемся, расстраиваемся и опускаем руки. Но так не должно быть. Существует формула успеха, которой пользовались все выдающиеся личности в истории человечества, чтобы превращать препятствия в возможности. Будучи в крайне сложных ситуациях, в итоге они приходили к поразительным победам, о которых мечтает любой из нас. Книга Райана Холидея представляет собой краткий курс по искусству владеть собой, каким его демонстрировали, покоряя мир, выдающиеся философы и деятели от Александра Великого и Марка Аврелия до Стива Джобса.


Верьте мне – я лгу!

Все мы постоянно находимся под воздействием мощных потоков лжи. Она подкрадывается к нам на улице, преследует на работе и стремится полностью завладеть нашим сознанием с экрана ТВ и особенно персонального гаджета.Эта книга – не только о тайных приемах медийных манипуляторов, направляющих сетевой трафик и общественное внимание в целях собственной наживы или политических интересов; она сродни ледяному душу, помогающему вырваться из эмоционального ступора и очнуться от грез, навеваемых средствами массовой информации.


Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.


Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.


К вопросу о некоторых аспектах взаимодействия понятия "интеллектуальная собственность" с реальностью

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.


Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.


Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.