Хакер маркетинга. Креатив и технологии - [12]
Подумайте о сервисе Hotmail, про усилия которого в области хакинга роста мы говорили выше. Сервис превратил каждое электронное письмо своих пользователей в рекламное предложение новым клиентам. Подумайте об Apple и BlackBerry, которые превратили свои устройства в двигатели рекламы, добавляя к каждому сообщению фразу «Отправлено с iPhone» или «Отправлено с BlackBerry». (Разумеется, самым лучшим и убедительным ходом Apple было решение сделать наушники белыми, а не черными. Теперь миллионы людей, купивших устройства Apple, рекламируют их буквально повсюду.)
Многие стартапы в наши дни идут по тому же пути. Mailbox добавляет строчку «Отправлено через Mailbox» внизу каждого письма своих пользователей. Когда я заполнял свои налоговые декларации через сервис TurboTax, мне было предложено отправить твит с заранее написанным текстом о том, что я получил налоговое возмещение с помощью данного сервиса. Все это – примеры бесплатного брендинга и его невероятной мощи.
Помните, что хакер роста не считает брендинг бесполезным – он просто знает, что брендинг не стоит тех денег, которые платят за него маркетологи старой школы.
Хакер роста не хочет создавать осведомленность о бренде, покупая рекламное пространство на национальных телевизионных каналах или платя знаменитостям за то, чтобы они ассоциировались с вашим продуктом. Вместо этого хакер роста ищет пути бесплатного получения социальной валюты.
Хакинг роста вашей вирусности
После того как основатели Dropbox привлекли первую группу пользователей благодаря своему отличному видеофильму и правильной стратегии в области социальных медиа, они оказались перед выбором. Они могли или продолжать свой рост, основываясь на той же тактике – еще больше видео, еще больше социальных медиа, – или же использовать рекламу для раскрутки своего бренда, поскольку обычные маркетологи так бы и поступили. Они попытались пойти по второму пути и обнаружили, что каждый новый подписчик обходится им в 233–388 долларов, потраченных на рекламу [14]. После 14 месяцев поисков способа ускорения притока клиентов команда Dropbox обрела прозрение. Благодаря идее, озвученной в ходе разговора со знаменитым хакером роста Шоном Эллисом, Dropbox смогла выстроить одну из самых эффективных программ вирусных рекомендаций в мире стартапов.
Идея оказалась невероятно простой: на первой странице сайта была размещена кнопка «Получить больше свободного места». Это предложение распространялось на всех пользователей, которые приглашали на сайт своих друзей. В случае если кто-то подписывался на сервис, рекомендовавший его человек получал 500 мегабайт свободного пространства. И так – за каждого нового клиента. Почти тут же количество подписок выросло примерно на 60 процентов, и такой темп сохранялся в течение нескольких месяцев. Нетрудно понять, почему благодаря этой программе пользователи сайта начали ежемесячно рассылать не менее 2,8 миллиона прямых предложений.
Не забывайте: альтернатива состояла в том, чтобы платить (причем авансом) по 400 долларов за человека в виде расходов на рекламу. Может быть, мы и не изучали математику в школе достаточно прилежно, но даже в таком случае нетрудно произвести расчеты для данного примера. Сравнение личных рекомендаций и оплаченной рекламы – своеобразный вариант теста A/B, результаты которого понятны всем. Рекомендации одерживают убедительную победу. Сегодня благодаря им на сайт Dropbox приходит около 35 процентов новых клиентов.
Этим я хочу еще раз проиллюстрировать очевидную вещь, которую мы склонны не признавать за истину:Если вы хотите обеспечить себе вирусность, она должна быть «зашита» внутрь вашего продукта.
Пользователь должен иметь вескую причину, чтобы рассказывать о вас, и средства, чтобы это сделать.
Совсем не простая задача. Но как только вы начнете смотреть на мир с таким прицелом, перед вами станут открываться все новые возможности. Вы поймете, что глупо рассчитывать просто выложить на YouTube видео на интересную для вас тему – и ждать, что вы получите 10 миллионов просмотров. Для того чтобы общество обратило внимание на вашу идею и начало ее распространять, нужна веская причина. Вы не можете просто ждать, пока ваши клиенты станут проповедниками вашего продукта, – вы сами должны предоставить им стимулы и платформу для действий.
Вирусность не бывает случайной. Она программируется.
Но недостаточно просто внедрить в наш продукт вирусные свойства и надеяться, что они заработают сами собой. Поддержание движения машины роста – это важный и самостоятельный шаг. Мы должны глубже окунуться в доступные нам аналитические данные и улучшать, улучшать, улучшать наше предложение, пока не добьемся максимального результата.
Шаг 4 Закрытие петли: удержание и оптимизация
Вам нужна определенная степень объективности, заставляющая вас забыть все, что вы прежде слышали, очистить свой рабочий стол и обратиться к анализу фактов, подобно ученому.
Стив Возняк
Если процесс хакинга роста начинается с действий, которые я выше вынес из зоны ответственности специалиста по маркетингу (то есть с разработки продукта), то, как мне кажется, он и завершаться должен чем-то необычным для маркетолога старой школы.
Что такое стоицизм и зачем он современному человеку? Для большинства людей стоицизм ассоциируется не с образом жизни, ориентированным на действие, а с философским учением, подразумевающим умение сохранять «безэмоциональность». Но на самом деле стоицизм – это набор практик для достижения цели. Авторы собрали работы всех великих философов-стоиков в одной книге, выбрав глубокую мысль для каждого дня года. Они проанализировали каждое из мудрых высказываний и дополнили их историями и упражнениями, чтобы вы могли глубже понять, о чем идет речь, найти ответы на волнующие вас сегодня вопросы и проложить свой путь к счастливой жизни. На русском языке публикуется впервые.
Книга о том, как превращать препятствия в возможности стать мудрее, сильнее, упорнее и уверенно прокладывать путь к желаемым результатам. Для тех, кто разочарован, деморализован или не знает, как выбраться из накатанной колеи.
Современный мир оглушает и отвлекает. Новости об одном кризисе за другим лезут с каждого экрана, а экранов у нас много. Работа изматывает и никогда не кончается. Как остановиться? Как сосредоточиться, чтобы хорошо все обдумать и принять взвешенное решение? Каким секретом владеют те, кому удается сохранять концентрацию и хладнокровие практически в любой ситуации? Райан Холидей проанализировал труды величайших мыслителей всех времен и пришел к выводу, что главный компонент успеха выдающихся лидеров, мыслителей, художников, спортсменов и бизнесменов — это спокойствие.
Когда у нас возникают серьезные проблемы, мы чаще всего теряемся, расстраиваемся и опускаем руки. Но так не должно быть. Существует формула успеха, которой пользовались все выдающиеся личности в истории человечества, чтобы превращать препятствия в возможности. Будучи в крайне сложных ситуациях, в итоге они приходили к поразительным победам, о которых мечтает любой из нас. Книга Райана Холидея представляет собой краткий курс по искусству владеть собой, каким его демонстрировали, покоряя мир, выдающиеся философы и деятели от Александра Великого и Марка Аврелия до Стива Джобса.
Все мы постоянно находимся под воздействием мощных потоков лжи. Она подкрадывается к нам на улице, преследует на работе и стремится полностью завладеть нашим сознанием с экрана ТВ и особенно персонального гаджета.Эта книга – не только о тайных приемах медийных манипуляторов, направляющих сетевой трафик и общественное внимание в целях собственной наживы или политических интересов; она сродни ледяному душу, помогающему вырваться из эмоционального ступора и очнуться от грез, навеваемых средствами массовой информации.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.