Хакер маркетинга. Креатив и технологии - [13]

Шрифт
Интервал

Деятельность маркетолога, как я понял за годы работы в области моды и в издательском бизнесе, состоит в том, чтобы получать лидов – то есть приводить в компанию потенциальных клиентов. А уж разбираться с тем, что делать с ними дальше, должен кто-то другой.

Но имеет ли это хоть какой-то смысл в наше время?

Прежде всего, в небольших компаниях просто нет никакого «другого». Ваша работа состоит не в том, чтобы привести потенциальных покупателей, а в том, чтобы превратить их в пожизненных клиентов компании. А как показывает практика, счастливые и удовлетворенные клиенты могут превратиться в маркетинговые инструменты сами собой.

Какой смысл приводить новых клиентов через маркетинговые каналы, если они сразу же утекают от вас через дыры в полу? К чему выстраивать определенный образ вашего продукта через медиа и маркетинг, если в первый же момент, когда люди его пробуют, они понимают, что шумиха была раздута впустую?

Маркетинг не должен напоминать сизифов труд и ограничиваться привлечением очередных клиентов взамен уходящих. В наши дни аналитика позволяет четко понять, удерживаются ли в компании новые пользователи, полученные за счет ваших маркетинговых инициатив. Существует даже специальный термин – «доля конверсии». Разберитесь с этим инструментом и применяйте его на практике!

В самом начале своей работы Twitter столкнулся как раз с подобной проблемой. И маркетинговая команда этого проекта была достаточно умной, чтобы понять, что лучшие маркетинговые ходы не должны иметь ничего общего с привлечением большего количества клиентов. Разумеется, они могли покупать рекламу, делать рассылки по электронной почте, организовывать PR-кампании – то есть заниматься традиционным маркетингом, – но это было совсем не то, в чем они нуждались. А нуждались они в том, чтобы потенциальные пользователи «приклеивались» к их ресурсу.

Поскольку этот новый сервис активно обсуждался в Сети и традиционных медиа, новые пользователи подписывались на него в массовом порядке. Однако, создав аккаунт, большинство подписчиков так и не начинало им пользоваться. Затем на сцене появился хакер роста по имени Джо Элман. Изучив статистику, он вместе со своей командой обратил внимание на такую закономерность: если пользователь в первый же день работы вручную выбирал от 5 до 10 аккаунтов для «отслеживания» или «дружбы», то шансы, что он продолжит пользоваться сервисом, значительно повышались.

Элман объяснил мне:

...

Когда я только пришел в компанию, пользователям по умолчанию предлагался список из 20 случайно отобранных людей. Мы изменили этот порядок – с одной стороны, мы начали побуждать людей подписываться на твиты примерно десятка других пользователей, предлагая множество вариантов для дальнейших действий, а с другой – отказались от списка по умолчанию. Затем мы добавили в систему функцию, постоянно предлагавшую пользователю «фолловить» других (чьи иконки появлялись на боковой панели страницы). Два данных нововведения помогали клиентам приступить к работе с сервисом и – это представляется мне даже более важным – понять, что именно отслеживание действий других людей помогает им выжать максимум пользы из Twitter. Со временем они начали делать именно то, чего мы хотели, и это значительно повысило шансы на их удержание [15].

Может показаться, что такие действия не имеют ничего общего с маркетингом. Какое отношение к маркетингу имеет внутреннее свойство Twitter – предлагаемый список интересных пользователей? Однако если подобное способствует принятию сервиса клиентами, то это и есть маркетинг (помните: если вам удалось встроить в систему вирусные свойства, то чем больше клиентов у вас останется, тем шире будет распространяться слух о вас).

Всегда думайте об улучшении

В конечном итоге мы все пытаемся расширить и развить свой бизнес. Если рост происходит за счет внутренней оптимизации, а не внешней генерации лидов, что это означает? Хакеры роста нашли ответ на этот вопрос.

Аарон Гинн объяснил мне, что даже лучший хакер роста не поможет в выращивании продукта, если продукт плох [16]. Тот факт, что вы смогли обеспечить соответствие продукта рынку, еще не значит, что ваш замысел идеален и что в нем нет элементов, которые следует улучшить.

Шон Босолей, возглавляющий службу программистов в Mailbox, отлично сказал в интервью, данном ReadWrite : «Каким бы ни выглядело ваше нынешнее состояние, его всегда можно улучшить» [17]. Хакеры роста знают это – и именно потому все время требуют проведения все новых итераций.

Возможно, первая страница вашего сайта не приводит к конверсии пользователей в нужной вам пропорции. Возможно, вы не получаете необходимого количества адресов электронной почты для обратной связи, или же пользователи, преодолевающие 99 процентов пути к покупке на вашем сайте, в последний момент отказываются от нее. Улучшить можно все что угодно – и об этом мы должны все время себе напоминать. Реальность состоит в том, что ваш продукт имеет хотя бы один недостаток. И мы должны активно пользоваться всеми доступными нам данными и другой информацией, сообщающей нам, где именно имеются проблемы.


Еще от автора Райан Холидей
Стоицизм на каждый день

Что такое стоицизм и зачем он современному человеку? Для большинства людей стоицизм ассоциируется не с образом жизни, ориентированным на действие, а с философским учением, подразумевающим умение сохранять «безэмоциональность». Но на самом деле стоицизм – это набор практик для достижения цели. Авторы собрали работы всех великих философов-стоиков в одной книге, выбрав глубокую мысль для каждого дня года. Они проанализировали каждое из мудрых высказываний и дополнили их историями и упражнениями, чтобы вы могли глубже понять, о чем идет речь, найти ответы на волнующие вас сегодня вопросы и проложить свой путь к счастливой жизни. На русском языке публикуется впервые.


Препятствие как путь

Книга о том, как превращать препятствия в возможности стать мудрее, сильнее, упорнее и уверенно прокладывать путь к желаемым результатам. Для тех, кто разочарован, деморализован или не знает, как выбраться из накатанной колеи.


Сила спокойствия

Современный мир оглушает и отвлекает. Новости об одном кризисе за другим лезут с каждого экрана, а экранов у нас много. Работа изматывает и никогда не кончается. Как остановиться? Как сосредоточиться, чтобы хорошо все обдумать и принять взвешенное решение? Каким секретом владеют те, кому удается сохранять концентрацию и хладнокровие практически в любой ситуации? Райан Холидей проанализировал труды величайших мыслителей всех времен и пришел к выводу, что главный компонент успеха выдающихся лидеров, мыслителей, художников, спортсменов и бизнесменов — это спокойствие.


Как решают проблемы сильные люди

Когда у нас возникают серьезные проблемы, мы чаще всего теряемся, расстраиваемся и опускаем руки. Но так не должно быть. Существует формула успеха, которой пользовались все выдающиеся личности в истории человечества, чтобы превращать препятствия в возможности. Будучи в крайне сложных ситуациях, в итоге они приходили к поразительным победам, о которых мечтает любой из нас. Книга Райана Холидея представляет собой краткий курс по искусству владеть собой, каким его демонстрировали, покоряя мир, выдающиеся философы и деятели от Александра Великого и Марка Аврелия до Стива Джобса.


Верьте мне – я лгу!

Все мы постоянно находимся под воздействием мощных потоков лжи. Она подкрадывается к нам на улице, преследует на работе и стремится полностью завладеть нашим сознанием с экрана ТВ и особенно персонального гаджета.Эта книга – не только о тайных приемах медийных манипуляторов, направляющих сетевой трафик и общественное внимание в целях собственной наживы или политических интересов; она сродни ледяному душу, помогающему вырваться из эмоционального ступора и очнуться от грез, навеваемых средствами массовой информации.


Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.


Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.


К вопросу о некоторых аспектах взаимодействия понятия "интеллектуальная собственность" с реальностью

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.


Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.


Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.