Год маркетолога - [43]

– Но в следующем месяце мы не успеем...

– Да, конечно, – перебил он, – речь как раз о том, что мы говорим «да», и им этого достаточно. Именно поэтому они хотели говорить со мной.

– И что ты ответил?

– Я ответил, что наш рекламный бюджет расписан до конца года, и если мы и можем говорить о чем-то, то только о следующем.

– И они?

– Сказали, что это мои проблемы, что они и так терпели слишком долго, все обсудили, все продумали и готовы играть с нами жестко. И что если я собираюсь им угрожать тем, что подпишу нового дистрибьютора, то мне придется подписывать на тех же самых условиях, потому что других условий на рынке нет, и я это должен знать лучше других.

– И что ты ответил? – я был уже готов услышать, что он на все согласился.

– А что бы ты, Костя, ответил? Вот, кстати, интересно, что бы ты ответил, ведь ты же хотел с ними разговаривать.

– Я бы ответил, что мне нужно посоветоваться, и таким образом выиграл бы время.

– Перестань, сколько времени ты бы выиграл? Неделю? И после этого они все равно пришли бы ко мне, а с тобой бы разговаривать уже не захотели.

– Так что ты ответил?

– Я ответил, что никому никогда не разрешу меня шантажировать и ставить ультиматум. И если бы наши продукты не были востребованы на рынке благодаря, кстати, нашим, а не их усилиям, то они бы здесь не сидели. И если они хотят перестать продавать наши продукты, то могут перестать завтра, и каких я в этом случае подпишу дистрибьюторов и на каких условиях – не их забота. Но если они все-таки хотят продавать наши продукты, то в первую очередь надо сменить тон и перестать нас шантажировать. И тогда, может быть, мы придем к компромиссу. Но к компромиссу, а не к ультиматуму. Вот примерно что я им ответил.

– И в результате?

– И в результате выторговал на размышление ту же самую неделю. Кстати, я сказал, что в следующий раз ты будешь на встрече и вообще в дальнейшем переговоры придется вести с тобой.

– Спасибо. – Как бы я гордился им, да и собой еще несколько дней назад. Гордился тем, что мы такие сильные, жесткие ребята и не боимся ультиматумов, а если нам предъявят, мы всегда можем ответить. Но постепенно разливающаяся по телу отрава недоверия уже успела парализовать все центры, отвечающие за гордость и удовлетворение от проделанной работы.

– Что-то не так? – спросил Андрей.

– Нет, все так, я слушаю тебя.

– Ладно, если все так, – он с сомнением посмотрел на меня, – а если не так, ты скажешь. Я, в общем, закончил, вопрос теперь в том, что нам делать.

– Но у тебя же, наверное, уже есть ответ... – Конечно, он чувствовал мое напряжение, просто не понимал его причин, а я никак не мог попасть в нужную тональность.

– Костя, у меня есть предложение... – осторожно начал он.

– Согласиться, потому что у нас нет другого выхода, – закончил я за него.

– Да. Согласиться. У нас есть другой выход, другой выход есть всегда, но мы здесь выбираем не между хорошим и плохим, а между плохим и очень плохим. Отказать – это очень плохой выход. Для меня, для тебя, для людей, которые здесь работают. Я специально не упоминаю интересы это долбаной корпорации, которые меня мало волнуют. И я думаю, тебе не нужно объяснять, почему это очень плохой выход.

– И все-таки объясни. – Я примерно знал, что он скажет, но нужно было еще вслушаться в интонацию, слова, всмотреться в его лицо, почувствовать силу его убеждения – и осознать, что магический эффект больше не действует, я свободен и могу согласно кивать, но не соглашаться и видеть все со стороны в холодном синем свете.

– Хорошо, я скажу тебе то, что ты и так знаешь. План у нас большой, но выполнимый. Рынок растет, денег в стране до хрена, и план мы, конечно, перевыполним, как обычно, и все получат те бонусы, на которые рассчитывают. При двух условиях. Первое – нам удастся убедить этих идиотов в Америке, что рекомендации аудиторов следует внедрять с первого января, а не с первого октября, как они предлагают, и я думаю, что мы это сделаем. И второе – дистрибьюторы не сократят свои закупки. Один месяц их забастовки, и мы в полной заднице. Этот месяц мы уже не сможем восполнить, один месяц, даже летний, это почти пятьдесят миллионов дохода, и, как следствие, мы сразу покажем в этом месяце убыток, и проблема не только в том, что мы потеряем бонусы, – мы потеряем доверие. С непредсказуемыми последствиями. Поэтому, я думаю, нам следует очень жестко торговаться, но кость бросить все равно придется. Иначе вместо кости начнут грызть нас.

– У нас нет денег, рекламный бюджет уже весь расписан, – я сказал не то, что думал. Я сказал то, что должен был сказать. И он поверил мне и улыбнулся устало.

– Но ведь ты привез из Англии полмиллиона, если я правильно помню, и они еще нигде не расписаны. Эти деньги просто свалились на нас, с твоей помощью, конечно, но свалились они очень своевременно. Вот тебе и деньги. Конечно, это намного меньше, чем они просят, но будем торговаться.

Вот и ответ на все вопросы. Андрей – специалист по изящным комбинациям, именуемым на жаргоне разводками, – снова предстал во всей красе. Это же надо было столько времени подогревать страсти вокруг контракта с Сити-банком! Сколько людей участвовало в массовке: писали письма, считали маржу, совещались с юристами, устраивали conference-call’ы, летали на самолетах – и все для того, чтобы этот симпатичный мужчина средних лет мог распилить с дистрибьюторами еще полмиллиона корпоративных рекламных денег. И одному Богу ведомо, сколько таких комбинаций провел он за все эти годы.