Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [7]
Вспомните случай, когда вы были полны мотивации, полны решимости преуспеть, и вам приходилось быть и действовать на высоте. Нельзя было не достичь результатов, и поэтому вы делали гораздо больше, чем того требовали «азы», и перешли в режим «действовать по-серьёзному». Если во время экономической неразберихи вы просто вернётесь к азам, это никак не изменит фактов: у вас меньше возможностей и потенциальных клиентов, у людей меньше денег, кредиты получить сложнее, везде царит страх, а у ваших клиентов будет больше возражений, чем когда-либо, против того, чтобы купить ваши товары или услуги. И даже если вы услышите недовольство, увёртки и причины не покупать, которые похожи на те, что были раньше — в лучшие времена, — клиенты, от которых зависят ваши продажи, преподнесут вам эти возражения с новой силой и убеждённостью.
Можно с уверенностью сказать, что многие (если не большинство) из ваших коллег или сотрудников никогда не продавали в трудные экономические времена. Так что если вы скажете им вернуться к азам, то это не подтолкнёт их вернуться к тем самым-самым основополагающим азам, которые приведут к нужным вам результатам, а уж тем более они не прибегнут к тем основным принципам, которые помогут вам завоевать долю рынка. А тема этой книги не имеет ничего общего с тем, чтобы отступать. Мы наступаем.
Когда экономика растёт и процветает, дела в бизнесе могут идти настолько легко, что часто это убаюкивает людей и компании — они «набухают» от ложного чувства уверенности и начинают переоценивать свои способности. Когда долгое время деньги даются легко, когда нулевые проценты на кредит, когда возможностей сбыта более чем достаточно и когда в мире нет беспокойства и тревоги о деньгах, — у людей складывается ложное представление о том, что именно нужно, чтобы дела шли прибыльно. Они привыкают к такому мышлению. И вдруг вы оказываетесь в диаметрально противоположной ситуации. Каждый, кто работает и кто хочет добиться успеха, обязан по-новому взглянуть на значение выражения «вернуться к азам». Каждому такому человеку придётся развить новые навыки или вспомнить забытые. Каждому нужно будет действовать так, как большинство из нас не действовало уже годами. Ну а если честно, очень многие даже и не знали, что такие действия необходимы.
Отклик неудачника
Третий отклик — это реакция неудачников и тех, кто сдаётся, — так реагируют люди, которые считают, что они ничего сделать не могут, и собираются выжидать, пока не кончится спад и пока всё снова не встанет на места, и вот тогда они снова примутся за работу. Таких людей жизнь истолчёт в порошок — и финансово, и эмоционально. Они потратят все свои деньги и тогда поймут, что экономические спады могут длиться гораздо дольше, чем мы того ожидаем, — иногда аж полтора года или дольше. Такие люди пострадают эмоционально, потому что они не работают, и даже когда всё устаканится, им будет намного сложнее найти работу, потому что они вот уже многие месяцы не участвовали по-настоящему в игре. По сути, неудачники — это стервятники, потому что они полагаются на «хорошую» экономику, которая преподносит им достаточно денег, чтобы обеспечить их образ жизни. Они переезжают с места на место и работают в той сфере, где на данный миг дела идут хорошо, но они так и не нападают и не побеждают сами. Они только и умеют, что ловко собирать плоды и фрукты на нижних ветках (то есть заключать простые сделки), а трудиться и добывать золото они не хотят. Такие люди никогда не добьются настоящего успеха — потому что они не выработали в себе рабочую этику, которая необходима, чтобы его добиться. Я бы никогда не позволил такому человеку работать на меня — они заражают весь коллектив. Неудачник, скорее всего, ни за что не выберет эту книгу, а уж тем более не станет воплощать эти рекомендации в жизнь. А если какой-либо неудачник и купит её, то он настолько обидится на меня к тому времени, как дочитает досюда, что, скорее всего, просто выбросит её в мусор!
Отклик «в атаку, за победу!»
И наконец, последняя философия: «в атаку, за победу», которую можно также назвать «атаковать и завоёвывать» или «наступать и побеждать». Это единственный отклик, который я считаю верным и которого советую вам придерживаться. Во-первых, я советую вам признать тот факт, что рынок уже не тот, что он и вправду изменился, и согласиться с тем, что теперь будет сложнее (но отнюдь не невозможно) продавать ваши товары и услуги, расширять ваше дело или даже просто удерживать рабочее место. Поймите, что для всего для этого теперь потребуется совершенно необычный подход: новое понимание и новый уровень «энергичности», высокая рабочая этика, иное мышление и не те действия, что раньше.
Очевидно, что экономический спад — это барьер и для компаний, и просто для людей, но я расскажу вам, почему он в то же время и новая возможность для вас. Когда вы начинаете развитие компании с нуля и у вас в кармане лишь немного денег, это очень похоже на переход от прекрасной к очень трудной экономике. У вас нет денег, нет займа, нет кредитной истории; покупателей найти сложно, и никто не хочет с вами встречаться.
