Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [5]
В то время, как я пишу эти слова, 20 процентов подростков в нашей стране, в США, сидят без работы, поэтому если ваш товар или ваша услуга зависят от данного слоя населения, то это повлияет на ваши продажи. Более 10 процентов рабочей силы — без работы. В некоторых местностях это число уже превышает 15 процентов и всё ещё растёт. Уже сами по себе такие статистики ужасают, а это также удар по тем, кто не может найти работу. А теперь добавьте к этому ущерб, который наносят экономике и финансам страх, беспокойство и неуверенность: ведь всё это может быть пагубней самих статистик и данных. Продажи машин упали почти на 40 процентов; розничные продажи не знали такого падения вот уже 25 лет; у людей с рекордной частотой отбирают дома за неуплату; владельцы домов, вместе взятые, теряют астрономические суммы, потому что падают цены на недвижимость и деньги, которые они выплатили за ипотеку, обесцениваются; у некоторых пенсионные сбережения уменьшились в два раза; банки закрываются с пугающей частотой, а выдача кредитов прекращается. Только на положительных поговорках и весёлом настрое не выжить в такие времена. Сегодня я пишу про США в 2010 году, но я уверен, что это будет касаться многих стран мира, в том числе России, на тот момент, когда выйдет русское издание.
У меня ни в коем случае нет желания вас напугать, но вести дела и считать при этом, что можно пережить такую пору просто на одном «ура», — непрактично. Прозвучал нешуточный сигнал тревоги: те, кто ответит верными действиями, продвинется вперёд, а на долю тех, кто будет лишь сидеть, смотреть и ждать, выпадет немало страданий.
Давайте я приведу вам пример. Я вырос на побережье Мексиканского залива, и там стихийные бедствия — это ураганы, но сегодня я живу в Лос-Анджелесе, и здесь случаются землетрясения. Самая большая разница между ними — это то, что землетрясения происходят внезапно и без предупреждения, и длятся они всего несколько секунд (в отличие от ураганов, которые бушуют несколько часов). Предположим, что вы живёте в Лос-Анджелесе или навещаете этот город, и вдруг происходит нешуточное землетрясение: 8,5 баллов по шкале Рихтера. Каким бы чудесным продавцом вы ни были, вам сложно будет убедить кого бы то ни было (и себя в том числе), что достаточно просто взять и отстраниться от землетрясения. Когда вы в первый раз в жизни видите и чувствуете, как земля у вас под ногами колышется, когда вы видите, как качаются дома, — поверьте мне, вы не отделаетесь одним лишь весёлым «ура!» Когда случаются такие катаклизмы — ураганы, землетрясения и даже крах на бирже и экономические спады, — люди теряются, сходят с ума и зачастую реагируют чрезмерно. Обычно при таких бурных переменах люди замирают и бездействуют или же отступают, а многие просто отрицают и не признают происходящее. Люди не подготовлены, не обучены и не натренированы сталкиваться с такими переменами и не хотят смотреть в лицо разрушению и неудобствам, которые за этим последуют.
Можно, конечно, отрицать, что вокруг землетрясение и земля колышется, но это никак не изменит того факта, что стоило бы, пожалуй, сменить тактику и потрудиться обезопасить себя и что неплохо было бы предпринять какие-нибудь действия, чтобы оказаться в безопасности и точно выжить. Например, быть может, придётся найти другой маршрут для того, чтобы раздобыть еду, воду и топливо — потому что дороги, мосты, системы связи, электричество и Интернет либо вообще не будут работать, либо будут перегружены. На самом деле землетрясение повлияет на всё, что вы принимаете сейчас за данность, и эти удобства будут, скорее всего, недоступны. Землетрясения случаются очень быстро и внезапно, зачастую без какого-либо предупреждения. Те, кто знают, как реагировать на землетрясение, сделают что-то эффективное в этой ситуации, а те, кто не знает, — непроизвольно отступят.
Большинство людей подходят к экономическим переменам так, как к землетрясениям, — они просто не готовятся и не готовы. Так особенно часто бывает после того, как долго царили времена изобилия: люди в некоторой степени становятся роботами и даже ленивцами. Они забывают о дисциплине, настойчивости, энергичности, о той «мышце», о том творческом подходе и изобретательности, которые нужны, чтобы лидировать и господствовать. Когда происходят внезапные перемены, они не знают, как верно действовать, и поэтому просто действуют импульсивно и необдуманно. Большинство сотрудников или частных предпринимателей, руководителей и директоров привыкает к тому, чтобы вести дела при устойчивой экономике, и поэтому не знает, что делать, когда ситуация снова усложняется.
Нередко люди становятся чрезмерно «рассудительными» по отношению к тем действиям, которые нужны, чтобы поддерживать себя и продолжать существование компании на нужном уровне. Когда случаются спады (а они всегда случались и всегда будут), то многие продавцы, менеджеры, предприниматели, руководители и директора понимают, что они плохо подготовлены и что им не хватает знаний для того, чтобы дать отпор экономическим спадам. Когда происходят события, к которым они не готовы, люди реагируют всевозможными способами. Многие ваши действия — просто зеркальное отражение самого сокращения экономики, то есть вы просто реагируете на сокращение так, что ваши мысли и ваши действия ухудшают или усложняют положение. Большинство откликнутся на спад сокращением затрат или персонала, отрицанием того, что происходит, или просто полной апатичностью, а ещё кто-то просто откажется принимать участие в негативности (как я описывал выше). Но эти реакции противоречат решению быть первым на рынке и господствовать над вашими конкурентами.
