Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [2]

Так хватит уже идти на уступки, хватит быть «рассудительным». Пора в бой — сражайтесь каждый день и каждую секунду за первое место в своей сфере. Когда на рынке всё прекрасно, стоит быть на самом верху, а когда не всё так удачно, нужно отхватить у соперников их рыночную долю.

Перипетии в экономике

Бизнесмены, продавцы, руководители, предприниматели и директора боятся экономических спадов, что и понятно. Они считают (и верно), что, когда экономика сильно сокращается, клиенты и покупатели придерживают и ограничивают проекты, снижают затраты и, что хуже всего, поступаются качеством в поисках самых недорогих поставщиков и продавцов. Становится труднее находить финансирование, заключать сделки и верно прогнозировать будущее, в то время как эти прогнозы влияют на планирование во всей компании. Людей наводняют сомнения и неуверенность, и это мешает им принимать решения. Бывает, что при таких важных переменах и в такие переломные времена требуется перекроить и свои навыки — особенно после длительного подъёма экономики. Часто случается, что звено руководителей компании, команда продавцов или сами сотрудники не готовы к новым экономическим поворотам и не «оснащены» как следует для перемен.

Довольно легко заметить, когда у людей из-за длительного подъёма экономики страдает мотивация и некоторые навыки «ржавеют». Это очень напоминает ситуацию, в которой профессиональный боксёр или борец легко выигрывает вереницу матчей и теряет свою искру, своё преимущество, свою силу — и даже иногда утрачивает азы боя в придачу. Зачастую люди начинают зависеть от изобилия возможностей, от легкодоступных и «дешёвых» кредитов (с низким процентом), да и вообще у них вырабатывается непрактичный настрой, если дела идут хорошо и дует попутный ветер. Но затем ход дел на рынке меняется и приходится затянуть ремни — вот тогда ветер уже не попутный, а дует вам прямо в лицо. В трудное время каждое слабое место в компании очень сильно раздувается и становится заметнее. Ошибки начинают обходиться дороже, важна каждая сделка и каждая операция, и неудача становится более вероятной для тех людей и тех компаний, которым не удаётся перестроиться вместе с экономикой.

Когда я начал писать эту книгу, мир близился к самому серьёзному экономическому спаду со времён Великой депрессии. В подобные времена экономических перипетий людей тотчас же охватывают страх, замешательство, обескураженность, чувство подавленности, злость и безнадёжность, потому что они не знают, что делать, и не уверены в том, можно ли ещё что-нибудь сделать. Именно в такие времена человек вдруг понимает, что его компания, доход и будущее в опасности. Кажется, будто мир бьёт в набат и кричит нам: «Проснись! Ты в опасности! Ты вообще можешь исчезнуть!»

По правде говоря, если вы не первый в своей сфере, то вы рискуете и находитесь под угрозой. Не так уж и важно, на каком вы месте в «забеге», — если вы не первый, то вам придётся туго. Именно в такую пору мы понимаем, насколько же небезопасно быть привязанным к экономике и зависеть от неё. На самом же деле стоит быть на такой высоте и таким сильным в своей области, что вы сможете воспользоваться какой бы то ни было ситуацией себе на пользу.

Это книга о том, как приблизиться к своим карьерным целям, как подойти ближе к тому, чтобы выполнить свою профессиональную миссию, и о том, как не только завоевать рынок, но и продолжать на нём господствовать. Какой бы у вас ни был товар, какой бы ни была услуга или идея и как бы ни хромала экономика, всё равно вы можете быть первым, и к этому всегда и нужно стремиться. В своей компании, в своей карьере нужно занять ту должность и достигнуть такой высоты, где вам уже не страшны будут экономические спады; пора думать о том, чтобы создать свою собственную финансовую структуру. Я не хочу, чтобы вы когда-либо мирились с тем, чтобы просто сводить концы с концами или чтобы вам пришлось беспокоиться о вашем денежном состоянии. По мне, так к чёрту эту экономику! Я всегда выбираю такой путь: расти, завоёвывать и процветать, и я сделаю всё, что в моих силах, чтобы быть первым. Эта книга научит вас, что именно нужно делать, чтобы быть успешным, и как по праву занять первое место — положение могущества. Вы точно узнаете, какие действия нужно выполнить, чтобы продвигать себя, свою компанию и свои идеи и при этом всегда выходить из игры победителем.

От простых времён — к сложным

Когда в экономике наступают перемены и когда на смену временам, полным надежды и радости (а именно — расширения), приходят трудные и серые года (упадок экономики), то люди реагируют по-разному. Эти реакции чем-то похожи на те, что случаются с нами, когда мы теряем любимых людей. Сперва мы не хотим верить в происшедшее, затем мы злимся, негодуем, а кто-то из нас впадает в апатию перед тем, как прийти в себя в конце концов. Те, кто преуспевают, в то время как экономика не на шутку сокращается, находят в таких трудностях вдохновение; для них такие времена — это толчок к новым решениям и повод творчески подойти к делу.

Уверяю вас, что экономическая ситуация не безнадёжна, не стоит вешать нос; существуют точные шаги, которые неизменно приведут вас к победе! Для тех, кто хочет играть на новом уровне, кто хочет «настроить свой настрой» и поднять уровень ответственности, это как раз прекрасная возможность. На протяжении последних двадцати пяти лет я жил миссией — помогать тем людям, которые стремятся к самосовершенствованию и улучшениям, и помогать им успешно. Самое захватывающее в моей работе — сотрудничать с незаурядными предпринимателями, которые хотят быть первыми и главенствовать на рынке.