Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [6]
Отклик старовера
Второй возможный отклик — отклик старовера, или же старомодная, традиционная реакция: «Вернёмся к азам». Люди с данной точкой зрения считают, что ничего особо не изменилось: если просто-напросто вернуться к «истокам», то всё наладится. Как-то я работал с крупной командой, которая занималась продажей машин, и руководитель сказал мне: «Грант, ничего не особо не изменилось: надо просто вернуться к азам». Я подумал про себя: «Продажи машин сократились с 16 миллионов новых продаж в год до 9 миллионов (за 25 лет это самый низкий уровень). В Соединённых Штатах все автосалоны полностью зависят от рекламы для того, чтобы приходили покупатели, но такой подход теперь будет невозможно оправдать. Твои продавцы в автосалоне и малейшего понятия не имеют о том, как самим найти себе клиентов. В придачу, банки опустошают твои залы (автосалоны берут ссуды в банках, чтобы залы были полны машин), те же банки поднимают требования для получения кредитов, а СМИ рассказывают народу, что теперь ни за что и никогда не нужно тратить деньги! А твоя реакция — вернуться к азам?! — в то время, как 95 процентов твоих продавцов даже и не знают, в чём заключаются настоящие азы и основополагающие принципы, — у них нет достаточно глубокого понимания, чтобы как-то на что-то по-настоящему повлиять при сильных экономических переменах».
Вообще-то я поддерживаю основную идею вернуться к основным принципам какой-то деятельности, и я полностью согласен с тем, что для успеха в какой-то сфере совершенно необходимо разбираться в главных принципах. Только дело в том, что когда во втором тайме футбольного матча осталось 3 минуты и когда вы отстаёте от соперника на гол, то уже нельзя полагаться на «бетон» и закрывание. Иными словами, в аналогичной ситуации в бизнесе нельзя продвинуться вперёд лишь на азах — необходимы серьёзные комбинации, и поскорей. Есть лишь один способ процветать во времена экономических спадов — предпринять множество «нерассудительных» действий с целью господствовать на рынке. Возвращение к азам может вернуть вас лишь к тому уровню, на котором вы были раньше, а наша цель — быть первыми, не забыли? Сейчас не время для простеньких поговорок, а время действовать масштабно.
Есть много уровней основ и азов, и нужно пробраться через них, чтобы дойти до самых настоящих азов: это те принципы, которые приведут к результатам на изменившемся рынке. Также нужно понимать, что и возраст, и опыт, и технологические изобретения повлияют на то, что люди считают азами. Например, если вы продавали что-то во время нефтяного кризиса 1970-х годов, а другой продавец торговал, начиная лишь с 1998 года и по 2008-й, то ваше определение азов или основ будет совершенно несхоже с его определением. Определение азов и основ для продавца, который ходит по домам и торгует энциклопедиями, будет очень сильно отличаться от их определения у того, кто продаёт самую крутую, востребованную технологическую новинку, которой людям, похоже, всё время не хватает. Когда я выстраивал свою первую компанию, я лично ходил по разным компаниям по всей Америке, и это было во время серьёзной рецессии. Ко мне никто не приходил, чтобы купить мои услуги, — наоборот, мне приходилось стучать в тысячи дверей и наносить тысячи «холодных визитов» просто для того, чтобы обо мне хоть кто-то узнал. Я не мог позволить себе рекламу или масштабные маркетинговые кампании, и команды продавцов у меня тоже не было. Моё имя было незнакомо людям, не было доказательств, что мой «товар» работает. Пока я ходил от одной двери к другой, я усвоил навыки, которые никто у меня не может отнять, и эти навыки со мной до сих пор — они сформировали мой характер в бизнесе и в жизни. Мне сотни людей рассказывали, что хотят выступать и читать лекции, и я всегда отвечаю одно и то же: «Это же очень легко: научитесь собирать аудиторию!» Но большинство из тех, кто хочет выступать, не готовы выполнить те действия, которые нужны, чтобы собрать аудиторию. Многие утверждают, что они так прекрасно выступают, но кому до этого дело, если они не способны собрать слушателей?
К чему я об этом рассказываю? К тому, что компания, которая утверждает, что нужно просто вернуться к азам, смахивает на горе-лектора, который не способен собрать себе слушателей. Нужно нацелить себя и свою компанию на то, чтобы создавать своё будущее, а не на то, чтобы просто повторять нечто из прошлого. Вы должны поклясться себе, что во что бы то ни стало, любой ценой «соберёте слушателей». А затем необходимо пойти ещё дальше: делать то, что отказываются делать конкуренты, да и даже с верхом. И тогда вы оторвётесь от всех пустомечтателей.
Жизнь постоянно меняется, а перемены требуют не просто азов, а действий на более высоком уровне. Если вы не меняетесь, когда меняются времена, то отстанете от остальных. Если уж на то пошло, то и сами азы меняются со временем. Конечно же, не стоит забывать об основных принципах успеха, но всё же стоит самим разрабатывать те азы, на которые мы полагаемся. Поразмыслите вот над чем: азы и основы во время процветающей экономики отличаются от тех основ и азов, к которым мы прибегаем во время спада, — потому что
![Правило в 10 раз больше](/storage/book-covers/bb/bb70119be6c9d871302908ae846b5c259fc347c0.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни](/storage/book-covers/1e/1eea2ada8289aefd7a9acbc6b364a0e30f2bb15e.jpg)
Книга «Продай или продадут тебе» не только для тех, кто хочет лучше продавать, научиться конкретным техникам, но еще и для тех, кто хочет научиться общаться и отстаивать свою позицию. Ведь продажи затрагивают каждого человека на этой планете независимо от поста, должности и места в жизни. Почему? Да потому что вы должны уметь донести до других свою позицию, донести то, во что вы верите. Можете вы продать свои убеждения, свои идеи и свои мечты другим? Нет? Тогда вам обязательно нужно прочитать эту книгу и постичь философию продаж, чтобы раз и навсегда изменить свою жизнь..
![Лабиринты стратегии. 8К](/storage/book-covers/4c/4c322b7a95bd5fdecac51e0afb2902c45e182c42.jpg)
Авторы этой книги, практики с пятнадцатилетним стажем, разработали простую, понятную, а главное – проверенную схему построения стратегии, адаптированную к российскому бизнесу. Они предлагают читателю эффективный инструмент для формирования и описания конкурентных преимуществ, а также пошаговый алгоритм разработки стратегии – от формирования первичных ожиданий собственников до создания финального документа. В книге предложен ряд практических инструментов, помогающих реализовать этот алгоритм.
![Мечта о «Тройке». Как самый необычный инвестбанк России стал национальным чемпионом](/storage/book-covers/45/45c93fd5260785652ccac34300b83f967bc090c9.jpg)
Легендарная компания «Тройка Диалог» известна даже людям, далеким от финансовых тем. Эта компания участвовала в самых первых размещениях акций (на миллиардные суммы!) на едва зарождавшемся российском финансовом рынке и фактически определяла его развитие. Такой небывалый успех был обусловлен не только статусом первопроходца, но и тем, что управленческая модель компании изначально подразумевала партнерство, командную работу и умение находить компромисс. О самых ярких эпизодах становления «Тройки Диалог» рассказывают ключевые участники событий: Рубен Варданян, Павел Теплухин, Гор Нахапетян, Жак Дер Мегредичян и многие другие.
![Секрет Бизнес Молодости, Стива Джобса и Плейбой или русская рулетка на деньги](/storage/book-covers/af/afe2e1f064aa7f6a4f0c9c43afeed1f4112cf4c9.jpg)
В книге рассказываются и раскрываются глубинные секреты бизнеса на примере компаний, которые стали феноменом и прорывом современного времени. Автор в краткой и легкой форме раскрывает те аспекты бизнеса, которые скрыты от глаз обычного человека, но имеют огромное значение для бизнесмена, для создания и расширения своей бизнес-империи. Предназначена для начинающих бизнесменов и для тех, кто уже давно занимается бизнесом.
![Карманный справочник Великого руководителя, или 55 идей по мотивации персонала](/storage/book-covers/61/61a369abe1fdc3df3daee94cab1d8fe9988434d6.jpg)
Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.
![Закон стартапа](/storage/book-covers/83/83a848b63fff1050440c208ffddc78dffada008a.jpg)
Эта книга написана в рамках онлайн-курса «Юридическая поддержка стартапов» на платформе «Открытое образование». Перед вами учебное пособие и одновременно справочник по юридическим вопросам российского предпринимательства.Предназначается стартаперам, их консультантам и маркетологам, юристам, венчурным и прямым инвесторам, преподавателям обществознания и права, а также родственникам всех перечисленных лиц.
![Собственник и менеджер: строим эффективный бизнес](/storage/book-covers/e5/e5f408c5e9bc8e2f9b1caef17671536a9450b648.jpg)
Сборник статей «Собственник и менеджер: строим эффективный бизнес», выходящий в рамках серии «Практика корпоративного управления», призван обобщить опыт российских предпринимателей, дать ответы на вопросы корпоративного управления, актуальные для российских предпринимателей.На страницах издания владельцы и топ-менеджеры российских компаний представляют свой опыт, эксперты-практики отвечают на вопросы, важные для собственников и руководителей средних и малых компаний.Первый раздел посвящен рассмотрению тенденций и перспектив развития корпоративного управления в России.