Через поражения – к победе. Законы Дарвина в жизни и бизнесе - [14]

Американский исследователь финансового и экономического поведения Ричард Талер придумал с группой соавторов интересную ситуацию для выявления нашей реакции на проигрыш. Он изучил телевизионную игру «Возьми или откажись» (Deal or No Deal), которая в настоящее время под разными названиями идет более чем в 50 странах. В ней игроку предлагается выбрать от 20 до 26 пронумерованных шкатулок, в каждой из которых лежит определенный денежный приз – от незначительного до нескольких сотен тысяч долларов, фунтов или евро. (В оригинальном датском варианте игры джек-пот составляет €5 млн.) Игрок держит шкатулку, не зная, сколько денег внутри. Задача заключается в том, чтобы перебрать все шкатулки, которые при открытии выбывают из игры. Каждый раз, когда игрок открывает шкатулку с маленькой суммой денег, он радуется, поскольку это означает, что в его собственной шкатулке, которая дается в начале игры, спрятано больше. Но каждый раз, когда в шкатулке оказывается значительная сумма, шансы игрока на то, что в его собственной шкатулке лежит много денег, убывают.

Выигрыш в такой игре – дело случая. Весь интерес заключается в вынесенном в название игры действии. Периодически «банкир» – таинственная и никогда не показывающаяся фигура – просит студию предложить игроку деньги в обмен на неизвестную сумму, которая лежит в шкатулке. Соглашаться или нет?

Психология игры говорит сама за себя. Посмотрим на Франка, участника датской версии игры. После нескольких раундов в его шкатулке, предположительно, лежит не менее €100 000, что в среднем равно суммам в оставшихся шкатулках. Банкир предлагает ему €75 000 – серьезные деньги, но это всего 75 % от суммы, которая может лежать в шкатулке. Франк отказывается от такого предложения. Но его ожидает неприятный сюрприз, когда он открывает шкатулку, в которой лежит самая большая из оставшихся в игре сумм – €500 000. Его ожидаемый приз сразу уменьшается до €2 508. Предложение банкира тоже уменьшается с €75 000 до €2 400. В процентном отношении это предложение выглядит лучше прежнего, поскольку составляет 96 % от вероятной суммы выигрыша. Но Франк отказывается и от него. В следующем раунде он снова отвергает предложение банкира, которое больше средней суммы в оставшихся шкатулках. Наконец, в финальном раунде у Франка остаются две возможности – открыть шкатулку с €10 или €10 000. Банкир щедро предлагает ему €6 000. Франк отказывается. В итоге он покидает студию с €10. Расстроившись оттого, что ему не достался выигрыш в €500 000, Франк начал принимать глупые решения и ушел фактически ни с чем.

Поведение Франка типично. Талер и его коллеги проанализировали, как люди реагируют на предложения банкира сразу после неудачного выбора, удачного выбора или выбора, который можно назвать нейтральным. Оказалось, что последние больше склонны принять предложение банкира. Удачливые игроки ведут себя самоуверенно и чаще продолжают игру до конца, отказываясь от предложений. Но самыми упрямыми оказываются те игроки, которым не везет. Они принимают предложения банкира реже всех остальных[7]. Почему? Потому что тогда будет зафиксирована их «ошибка». А если они продолжат игру, то у них останется хоть какой-то шанс отыграться. Такое поведение тем более удивительно, что банкир старается делать самые щедрые предложения именно тем, кто проигрывает, – ближе к той сумме, которая осталась в шкатулках. Если рассуждать здраво, то игроки, только что сделавшие неудачный выбор, должны соглашаться на предложение банкира, потому что каждый раунд делает их положение все менее выгодным.

Но, может быть, такое поведение характерно только для участников телевизионных шоу и покеристов – завсегдатаев казино «Рио» в Лас-Вегасе? Ничего подобного. Экономист Терранс Одеан обнаружил, что люди с упорством воздерживаются от продажи дешевеющих акций в надежде на то, что ситуация изменится к лучшему, зато куда легче расстаются с акциями, которые дорожают. Но, к сожалению, продавать дорожающие и держать дешевеющие акции – не самая лучшая инвестиционная стратегия.

Все четыре примера – покер, Париж, игра «Возьми или откажись» и портфельные инвестиции – показывают, что мы не желаем мириться с потерями и подводить черту под решениями, о которых сожалеем. Порой упрямство помогает, но во всех этих случаях оно абсолютно непродуктивно. Совершив ошибку или понеся потерю, правильным будет признать неудачу и изменить направление. Однако мы инстинктивно отказываемся сделать это. Вот почему так тяжело следовать совету «учитесь на ошибках».

10. Рецепт адаптации

Нам надо понять, что чем сложнее проблема, тем более эффективен метод проб и ошибок. Однако такой подход противоречит нашим инстинктам и традиционному устройству организаций. Поэтому цель моей книги – объяснить, почему мы должны сделать трудный выбор и отказаться от привычных стереотипов.

Метод проб и ошибок применим почти повсеместно, поэтому мы встретимся с самыми разными людьми. Среди них будут бунтари-полковники, которые рискуют и карьерой, и даже жизнью, чтобы изменить ход войны в Ираке, а также врач, чьи попытки хоть что-нибудь поменять в лагере для военнопленных сделали его примером для сотрудников Всемирного банка. Мы увидим, что аварии на АЭС «Тримайл-Айленд» и на нефтяной платформе «Дипвотер хоризон» учат нас, как избегать ситуаций, подобных банкротству Lehman Brothers. Своими знаниями с нами поделятся часовщик, уличный мальчишка, бунтарь с Уолл-стрит, авиаконструкторы и хореограф-неудачник. Мы изучим корпоративные стратегии различных компаний – от Google до мастерской по ремонту обуви. Мы будем искать решения самых разных проблем – от банковского кризиса до климатических изменений.