Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - [16]

Мы ни в коем случае не пропагандируем лицемерие и пресмыкание. Если делать все естественно и искренне, то можно «очаровать и разоружить». Если вы сконцентрируетесь на положительном качестве у неприятного вам человека, то он или она в конечном счете будет вам чуть больше нравиться. Наши действия во многом обуславливают наши чувства по поводу окружающих.

Признавая наличие сильных черт у человека, мы начинаем воспринимать его более позитивно.

Мы не рекомендуем использовать свой шарм в качестве универсального, но достаточно малоэффективного инструмента убеждения. Вместо этого лучше найти реальные положительные черты в человеке и упомянуть их в разговоре. Но мы уверены, что читатели и так прекрасно об этом знают. Ведь они самые умные, интеллигентные и привлекательные люди на планете.

Советы

✓ Перед тем как попросить человека о чем-нибудь, найдите у него положительную черту и упомяните ее в разговоре.

✓ Создавайте вокруг себя позитивную атмосферу и не скупитесь на комплименты. Окружающие будут относиться к вам более доброжелательно, и, когда вам действительно нужно будет их о чем-то попросить, они с большей вероятностью ответят вам «да!»

Наклеивание ярлыков

Ярлыки имеют значение, поэтому используйте их мудро.

Много, много лет назад в далекой галактике Люк Скайуокер[12] смог добиться практически невозможного: он убедил Дарта Вейдера стать врагом злого императора. Тем самым Люк спас не только свою жизнь, но и надежду на то, что снова наступит мир. Люку удалось сделать это при помощи простой, но эффективной технологии, которую уже давно изучают психологи.

Люк использовал стратегию, которая в психологии называется теория этикетирования[13]. В рамках этой стратегии перед тем, как высказать человеку просьбу, ему приписывают определенную черту, характеристику, отношение, веру – любой ярлык, после чего просят о чем-то, что совпадает с приписанным ярлыком. В картине «Возвращение джедая» Люк говорит Дарту Вейдеру: «Я знаю, что в тебе все еще есть что-то хорошее. В тебе есть хорошее, я это чувствую». Можно подумать, что эти простые слова не смогут посеять семена сомнения в Дарте Вейдере. Однако психологические исследования свидетельствуют о том, что именно так и происходит.

Приписывая человеку определенные качества и наклеивая ярлыки, мы можем в значительной степени повлиять на его последующие поступки.

Возьмем, к примеру, выборы. Пожалуй, никто не будет спорить с тем, что право граждан голосовать является неотъемлемой частью демократической системы управления. На протяжении многих веков люди умирали за то, чтобы их голос был услышан. Несмотря на это, сегодня избирательные участки посещают далеко не все. Американские исследователи провели любопытный эксперимент, в котором респондентов хвалили сразу после того, как те объявляли о своем желании голосовать. Ученые хотели установить, повлияет ли эта похвала на то, будут ли респонденты голосовать на предстоящих выборах. В рамках этого исследования перед президентскими выборами 2008 года опросили большое количество избирателей. Половине участников опроса сказали, что, судя по их ответам на вопросы анкеты, их можно назвать «активными гражданами, которые, скорее всего, проголосуют на выборах». Второй половине участников сказали, что они «обычные граждане».

В итоге «активные граждане» голосовали на 15 % чаще по сравнению с обычными избирателями через неделю после опроса.

Оказывается, приписывание определенных черт «работает» не только в политике или в случае Люка Скайуокера. Обычные люди могут использовать этот прием для убеждения окружающих.

Представьте себе, что вы работаете над проектом вместе с коллегой. Он отстает от графика, что затягивает работу. Представьте, что другие сотрудники начинают приписывать вашему отстающему коллеге самые нелестные характеристики и говорить: «Он никогда не успевает к дедлайну» или «На него невозможно положиться, он не выполняет своих обещаний». В результате его уверенность в себе и продуктивность падает.

Если вы считаете, что ваш коллега в состоянии собраться и выполнить задание в срок, вам стоит напомнить ему о том, что он очень трудолюбивый и ответственный человек.

Вы можете вспомнить случаи, когда этот коллега поборол трудности и успешно закончил свою работу. После этого вам надо «навесить» на коллегу позитивный ярлык с помощью следующих слов: «Я уверен в том, что у тебя все получится. Я считаю, что ты человек ответственный и на тебя можно положиться».

Допустим, вы хотите убедить одного из своих друзей поехать с вами на выходные на музыкальный фестиваль, проходящий на природе. Перед тем, как напрямую спросить его об этом, вам стоит напомнить, насколько он любознателен и открыт для новых переживаний. Иногда даже не обязательно навешивать на человека определенный ярлык и приписывать ему определенную характеристику. Предоставьте вашему другу самому назвать определенные черты своего характера.

Перед тем, как предложить людям продегустировать новый шипучий напиток, волонтеры спрашивали: «Вы считаете себя человеком, готовым к захватывающим приключениям?» 76 % опрошенных согласились попробовать продукт. Без вступительного вопроса о готовности человека к захватывающим переживаниям только 33 % опрошенных изъявили желание дегустировать шипучку.