Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - [14]
✓ Задумайтесь о том, из чего состоит убедительная история. Найдите героев, с которыми может ассоциировать себя ваша аудитория, и продемонстрируйте их мотивацию и желания.
✓ Если это возможно, используйте в своем выступлении не только графики, но и изображения людей.
Расположенность
Чтобы заставить человека с вами согласиться, сперва нужно расположить его к себе.
Наверняка вы слышали выражения «противоположности притягиваются» и «рыбак рыбака видит издалека». Каждый из нас может с ходу привести несколько примеров, подтверждающих правильность этих слов. Возможно, вы вспомните супружескую пару, которую встретили на каком-нибудь светском мероприятии. Насколько разными они были! И тогда в вашей голове промелькнула фраза о том, что противоположности притягиваются. Но взглянув на других супругов, движения, манеры и даже внешность которых были как две капли воды похожи, вы наверняка подумали: они созданы быть вместе. Так сказать, «рыбак рыбака видит издалека». Эти фразы имеют диаметрально противоположные значения.
Согласно первому утверждению людям нравятся их противоположности. Согласно второму им нравятся те, кто чем-то похож на них самих.
Так какое же из двух утверждений является правильным?
Приведем пример. В штате Иллинойс есть город Куинси, расположенный на берегах реки Миссисипи. Это небольшой город с населением сорок тысяч человек. Куинси называют «городом-драгоценностью», однако в нем не добывают драгоценных камней. Это прозвище дали ему первые поселенцы за то, что в его окрестностях очень плодородная земля.
Летом 1993 года Миссисипи разлилась и затопила несколько городов. Пострадал и Куинси. Сотни жителей работали день и ночь, выкладывая мешки с землей, чтобы остановить поднимающуюся воду. Продукты заканчивались, силы людей были на исходе. Они были готовы сдаться, однако одно радостное известие придало им сил. Жители расположенного в сотнях километров от Куинси города перевели им крупную сумму денег.
Почему же они с таким участием отнеслись к гражданам Куинси? Ведь наводнение нанесло огромный ущерб и другим населенным пунктам.
Ответ очень простой – этот город также назывался Куинси.
Схожесть является одним из фундаментальных качеств человеческих отношений. Она крайне важна для убеждения. Мы чувствуем близость с теми, с кем у нас есть общие черты и интересы. Действительно, в отдельных случаях противоположности привлекают людей. Однако чаще всего нас притягивает именно сходство. Любопытно, что принцип схожести работает даже тогда, когда люди, с которыми у нас есть что-то общее, являются далеко не самыми позитивными персонажами.
В истории России фигурирует человек по имени Григорий Распутин. Многие считают, что он использовал свое положение и влияние не для самых благородных целей. В ходе одного исследования респондентов попросили оценить, насколько привлекательным им кажется Распутин. Большинство ответило, что этот исторический персонаж не вызывает у них никаких теплых чувств. Однако среди участвовавших в опросе была группа людей, оценивших Распутина более позитивно, чем все остальные. Почему? Этим людям сообщили, что они родились с Распутиным в один день. Те, исходя из принципа «рыбак рыбака видит издалека», оценили его характер и роль в истории более положительно.
Результаты множества исследований подтверждают, что мы с большей вероятностью соглашаемся с людьми, которые нам нравятся.
Если человек нам нравится и у нас есть с ним общие черты, мы начинаем с ним общаться, а приведенные аргументы кажутся нам разумными и убедительными.
В ходе одного из психологических исследований респондентам направляли анкеты, которые те должны были заполнить. Им также направляли сопроводительные письма, часть из которых была подписана инициалами, похожими на имя и фамилию адресата. Например, участник эксперимента Роберт Гир мог получить опросник и сопроводительное письмо, подписанное Бобом Грегаром, а Синтия Джонсон – сообщение за подписью Синди Юхансон.
Респонденты, получившие сопроводительные письма от людей со схожими именами и фамилиями, отвечали на опросники и отправляли их по почте в два раза чаще, чем те, кто получил сообщение от исследователя с инициалами, отличными от их собственных. Позже участников спросили, что заставило их участвовать в опросе. Никто из них не вспомнил и не упомянул интересное «совпадение». Это свидетельствует о том, что схожесть имен и фамилий на подсознательном уровне повлияла на решение испытуемых.
Вопрос, кто нам нравится, а кто нет, – очень тонкий и решается во многом на уровне подсознания.
Впрочем, у людей может быть гораздо больше общего, чем схожие имена и фамилии. Это могут быть общие интересы, ценности, хобби и вкусы. Все это можно использовать для того, чтобы увеличить шансы установления контакта и налаживания хороших отношений между двумя людьми.
Подобные возможности можно использовать во время прохождения собеседования, на светском мероприятии или сайте знакомств. Чем больше вы нравитесь человеку, тем выше вероятность того, что у вас возникнет хороший контакт и появится возможность повлиять на него или на нее.
"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.
Обновленное и дополненное издание мирового бестселлера «Психология убеждения», где раскрываются приемы, помогающие эффективно общаться и этично выстраивать отношения с окружающими. Почему наши просьбы и призывы нередко остаются неуслышанными? Есть ли способ пробиться сквозь стену непонимания? Конечно. На помощь приходит наука. Авторы книги предлагают 60 научно подтвержденных психологических методик, которые помогут и в деловом, и в личном общении. Вы узнаете: – как влиять на людей, – как не попадаться на уловки и манипуляции, – почему ваши сообщения игнорируют и как это исправить, – как обратить на пользу даже свои ошибки и недостатки, – как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние, – как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям. От авторов Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства.
Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Каждого из нас время от времени посещает желание заглянуть в голову другого человека. О чем он думает? Чего хочет? Как ко мне относится? Книга Сюзанны Стабил – путеводитель по девяти типам личности и их отношениям друг с другом. Она учит понимать людей, максимально непохожих на нас, и разбираться в своих собственных мотивах, страхах и ограничениях. В основе авторской системы лежит концепция эннеаграммы – модели, которая описывает девять типов личности и связи между ними. А еще – помогает определить свой собственный тип и при необходимости трансформировать его в желаемый.
Эта книга для тех, кто устал от бесконечной гонки за теплое место под солнцем, за лучший кусок хлеба, за более высокую ступеньку на карьерной лестнице, кто понял, что богатство и власть не приносят долгожданного счастья. Всё, пора приземлиться, вспомнить, что жизнь одна и поэтому должна приносить только удовольствие! И это правильно: добро пожаловать в мир философии наслаждения, радости и пофигизма – Акуна Матата! Она доказывает: когда ты не «паришься», живешь в свое удовольствие, радуешься жизни, любишь себя, людей и весь мир, то становишься счастливчиком, обласканным богиней Фортуной.
Почему психически больные радуются от страдания? Почему иногда и здоровый человек чувствует приятные ощущения при физической или психологической боли? На эти вопросы вы здесь сможете получить ответ. А самое главное, увидите практические примеры проявления мазохизма и садизма у людей, которым проводился психоанализ.
Эта книга – про нарушение пищевого поведения, лишний вес и глубинные причины его появления. Но вы не найдете в ней диет и советов ограничить себя в еде.Здесь даны практические инструменты «психологической стройности», представлены истории клиентов и личный опыт автора.Автор книги – психолог со стажем. Она знает, что чувствует женщина, которая мечтает похудеть, изнуряет себя диетами и походами в зал. Она сама прошла этот путь.Книга заменит вам десятки визитов в кабинет психолога.
Эксперименты позволили человеку обосноваться и понять свое место в этом мире. Мы достигли всего опытным путем, путем проб и ошибок, дорогой разочарований и невероятных успехов. Эксперимент затрагивает взрослых и детей, людей и животных. Он следует за нами везде, во всех областях нашего существования, на всех этапах истории. Изготовление орудий труда, приручение диких животных, поиск съедобных растений или путешествия к неизведанным землям — не эксперимент ли для древнего человека? Но если окружающий мир изведан, что остается изучать? Верно, нашу психику.
Книга « Давайте начнем с кофе» в легкой и уютной атмосфере кофепития, предлагает поразмышлять, о существующих в мире течениях, обещающих улучшить качество жизни. Позволяет пересмотреть все сферы жизни и дает конкретные инструменты – психологические техники, которыми можно скорректировать то, что нуждается в изменении. Книга будет интересна людям, интересующимся способами улучшения жизни, работая над собой самостоятельно. Специалистам книга станет полезной наличием практических техник.