Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - [15]

Тот, кто хочет убедить кого-либо выполнить его просьбу, для начала должен найти, а потом обратить внимание на истинные, а не выдуманные схожие черты. Для этого можно напрямую задать собеседнику несколько вопросов или поискать в интернете информацию о том, что ему нравится.

Привлекают ли людей противоположности? Иногда привлекают, однако лучший способ к взаимопониманию и согласию лежит через общие черты.

Советы

✓ Первым шагом на пути к убеждению человека часто является симпатия. Увеличьте свои шансы понравиться собеседнику, подчеркивая общие черты.

✓ Сделайте «домашнюю работу». Найдите факты в биографии, интересах и опыте, которые помогли бы понять, что вас объединяет с тем или иным человеком.

✓ Обязательно «проговорите» эти общие черты и лишь после этого высказывайте свою просьбу.

Комплименты

Чтобы вам ответили «да», недостаточно того, что вы нравитесь. Продемонстрируйте собеседнику, что он вам интересен. Дайте ему понять, с каким вниманием вы к нему относитесь.

Однажды одна наша знакомая весь вечер жаловалась на свою коллегу по работе всем, кто готов был ее слушать. В описании этой женщины присутствовали такие эпитеты, как «несносная», «упрямая» и «человек, с которым невозможно работать». Вечер был длинный, красного вина было выпито немало, и постепенно эпитеты, описывающие коллегу, которую невзлюбила наша знакомая, становились все более жесткими и желчными. Некоторые из присутствующих интересовались, была ли у ее коллеги хотя бы одна приличная черта. После чего наша знакомая входила в еще больший раж и произносила очередную полную ненависти тираду. Все мы дружно решили, что коллега нашей знакомой точно не получит от нее открытку с рождественским поздравлением.

Наверняка вы сталкивались с человеком, к которому испытывали сильную неприязнь, но с которым были вынуждены общаться. Отношения могут не сложиться с коллегой по работе или родственниками жены или супруга, и вам придется через «не хочу» общаться с неприятным для вас человеком. Что же делать, если вы попали в подобную ситуацию?

Лучше всего, конечно, избегать или игнорировать таких людей. Но зачастую это проще сказать, чем сделать, в особенности когда таким человеком является ваш коллега или клиент. К счастью, психологи предлагают стратегию, которая может вам помочь. Придерживаться этой стратегии сложнее, чем просто избегать неприятного человека, она требует определенной смелости.

Суть альтернативного поведения заключается в том, чтобы отыскать в неприятном человеке положительную черту и сообщить ему об этом.

Это очень эффективная стратегия, но ее сложность состоит в том, что нам, во‑первых, достаточно сложно делать комплименты людям, к которым мы относимся негативно. Во-вторых, гораздо проще найти дополнительные аргументы в поддержку нашей собственной правоты, чем изменить свою точку зрения. Но если вы уже все перепробовали и совершенно отчаялись, то рекомендуем протестировать эту стратегию, состоящую из двух шагов.

Шаг первый: необходимо признать, что у каждого человека без исключения есть по крайней мере одна положительная черта.

Вам, возможно, сложно себе это представить, но того, кто вам так сильно не нравится, кто-то уважает и даже любит.

Шаг второй: после того, как вы нашли эту положительную характеристику, вы должны найти случай, когда вы можете о ней упомянуть. Необходимо отметить, что этой чертой может быть не обязательно какая-то хорошая черта характера. Вы можете сказать комплимент по поводу отношения человека к работе, его успехов или хобби. Вполне возможно, что ваш коллега, который на работе ведет себя, как заносчивый, грубый и самовлюбленный болван, может оказаться прекрасным поваром, преданным сыном или человеком, активно поддерживающим то или иное благотворительное начинание.

Было бы ошибкой предполагать, что подобное поведение сделает вас и объект вашей неприязни лучшими друзьями. Однако, оно способно снизить напряженность. А это в конечном счете приведет к тому, что вы сможете убедить этого человека. Почему?

Потому что в процессе нахождения положительных черт мы можем сделать важное открытие: эти люди могут (по крайней мере, в некоторой степени) нравиться.

И как мы помним из предыдущей главы, чаще всего мы соглашаемся с теми, кто нам нравится. И еще чаще мы соглашаемся с людьми, которые говорят, что мы нравимся им.

В ходе одного исследования ученые пришли к выводу, что сотрудники чаще удовлетворяют просьбу коллеги, если непосредственно перед ней им сделали комплимент.

Увеличение количества случаев, когда оказывалась помощь, никак не было связано с тем, насколько нравился человеку просящий. Обращающийся за помощью был более убедительным потому, что увидел что-то положительное в собеседнике и увеличил свою убедительность при помощи комплимента.

Исследование, о котором мы рассказали, является далеко не единственным. Существует множество экспериментов, доказывающих пользу комплиментов. Официанты получают больше чаевых, если хвалят выбор из меню, сделанный посетителем ресторана. Парикмахеры получают больше чаевых за то, что говорят клиентам, как им нравится их новая прическа. Это действует даже тогда, когда посетители знают о мотивации и материальной заинтересованности собеседника.