Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - [17]
Результаты исследований показали, что предваряющий вопрос «Считаете ли вы себя человеком, который помогает окружающим?» повысил вероятность последующего согласия оказать помощь с 29 до 77 %.
Иногда достаточно попросить людей вспомнить, когда они вели себя определенным образом, для того чтобы они выполнили последующую просьбу.
Этот принцип работает как на взрослых, так и на детях. Мы провели собственное исследование. Учителя напоминали тренирующимся в правописании ученикам о том, что они похожи на детей, которые хотят красиво писать. После чего школьники продолжали заниматься даже тогда, когда их никто не контролировал и не наблюдал.
Бесспорно, у способности убеждать есть «темная сторона». Описанные в этой книге техники можно использовать как в хороших, так и в плохих целях.
Мы рекомендуем этический подход в использовании этих техник.
Приписывая кому-либо определенные характеристики, отношение, верования и действия, не забывайте о том, что все они должны правдиво отражать способности, опыт и характер человека. Эта технология направлена на то, чтобы поддержать человека. Мы уверены, что вы никогда не падете так низко, чтобы использовать этот метод для плохих и корыстных целей. Мы чувствуем, что у вас доброе сердце.
Советы
✓ Выработайте одну простую привычку. Перед тем, как что-либо попросить у человека, приписывайте ему или ей черты, которые бы простимулировали выполнение вашей просьбы.
✓ Очень аккуратно пользуйтесь негативными ярлыками. Если вы часто напоминаете вашему другу о том, что он периодически опаздывает, не удивляйтесь, если он сильно задержится в следующий раз.
✓ Если возможно, вспомните случай, когда кто-то «навесил» на вас позитивный ярлык (допустим, назвал вас трудолюбивым), и напоминайте себе о том, как сильно это вас тогда поддержало.
Объяснение причины
Всегда озвучивайте причину, которая подталкивает вас на то, чтобы обратиться к человеку с просьбой.
Довольно сложно убедить детей перестать смотреть телевизор и начать делать домашнюю работу. Или убедить супруга вынести мусор и вымыть посуду. И кажется, что совершенно невозможно донести до незнакомца в очереди, что вы опаздываете на самолет, и просите его пропустить вас вперед.
Чтобы окружающие удовлетворили просьбу, у вас должно быть обоснование или убедительная причина. Однако вас, возможно, удивит еще один фактор, увеличивающий вероятность согласия. Есть «волшебные» слова, значительно увеличивающие вероятность того, что люди ответят вам «да».
Это фраза «потому что».
Убедительность выражения «потому что» доказала в 1970-х годах талантливый психолог из Гарварда Эллен Лангер[14]. Она провела ряд экспериментов с целью определить условия, при которых люди готовы пропустить вперед себя совершенно незнакомого человека в очереди перед копировальным аппаратом.
В первой части эксперимента Лангер попросила своего коллегу высказать стоящему перед ним в очереди человеку просьбу следующим образом: «Простите, у меня всего пять страниц, вы не пропустите меня вперед?» Шесть из десяти опрошенных согласились пропустить человека. Если вас удивляет то, что 60 процентов людей были готовы пойти навстречу и выполнить просьбу, вспомните, что люди гораздо чаще, чем мы предполагаем, отвечают согласием на просьбу. Для Лангер это не было новостью. Тогда она изменила вопрос и добавила в него причину: «Простите, у меня всего пять страниц, не пропустите меня вперед, потому что я очень тороплюсь?» После чего 94 процента людей дали свое согласие.
Получается, что вероятность удовлетворения просьбы значительно возрастает, если привести причину, побуждающую просить.
Но что было дальше? Лангер продолжила эксперимент и пришла к интересному выводу. Люди часто соглашаются выполнить просьбу незнакомого человека даже тогда, когда он приводит совершенно абсурдную причину.
Например, в ходе эксперимента тестировали эффективность фразы: «Простите, у меня всего пять страниц. Не пропустите меня вперед, потому что мне нужно сделать копии?» Никто из тех, кого спрашивали, не ответил: «Послушай, здесь все стоят в очереди ради этого!» 93 процента из тех, кто услышал такое обоснование, сказали: «ОК, давай». Несмотря на то, что причина была совершенно неинформативной и даже абсурдной в данных обстоятельствах.
Судя по всему, сам факт вербализации причины гораздо важнее того, что эта причина у вас есть. А чтобы озвучить ее, нужно только сказать «потому что».
Выражение «потому что» является эффективным – в нашем мозгу оно ассоциируется с ситуациями, в которых после него обычно следовало убедительное обоснование.
Например:
✓ Пожалуйста, разрешите мне пройти этот обручающий курс, потому что после него у меня будет больше шансов получить повышение.
✓ Пожалуйста, ешьте овощи, потому что они полезные.
Силу этого выражения прекрасно понимают рекламщики:
✓ Потому что вы этого достойны (L’Oreal).
✓ Потому что ваши лучшие дни начинаются с завтрака (Kellogg).
Впрочем, имейте в виду, что выражение «потому что» не всесильно. Когда Лангер увеличила количество копий, который хочет сделать незнакомец, с пяти до двадцати, количество ответов «да» резко уменьшилось. Фраза «потому что» наиболее эффективна в случаях, когда вы обращаетесь с небольшой просьбой.
"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.
Обновленное и дополненное издание мирового бестселлера «Психология убеждения», где раскрываются приемы, помогающие эффективно общаться и этично выстраивать отношения с окружающими. Почему наши просьбы и призывы нередко остаются неуслышанными? Есть ли способ пробиться сквозь стену непонимания? Конечно. На помощь приходит наука. Авторы книги предлагают 60 научно подтвержденных психологических методик, которые помогут и в деловом, и в личном общении. Вы узнаете: – как влиять на людей, – как не попадаться на уловки и манипуляции, – почему ваши сообщения игнорируют и как это исправить, – как обратить на пользу даже свои ошибки и недостатки, – как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние, – как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям. От авторов Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства.
Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Разбор характеров и главных стратегий управления лидеров! Браун провел исследование выдающихся руководителей прошлого и разобрал их по ключевым типам, которые станут ключом к пониманию лидерства. Книга поможет проанализировать слабые и сильные стороны личности, научиться использовать эти знания для эффективного управления окружающими и отстаивать свои позиции в переговорах.
Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.
Каждого из нас время от времени посещает желание заглянуть в голову другого человека. О чем он думает? Чего хочет? Как ко мне относится? Книга Сюзанны Стабил – путеводитель по девяти типам личности и их отношениям друг с другом. Она учит понимать людей, максимально непохожих на нас, и разбираться в своих собственных мотивах, страхах и ограничениях. В основе авторской системы лежит концепция эннеаграммы – модели, которая описывает девять типов личности и связи между ними. А еще – помогает определить свой собственный тип и при необходимости трансформировать его в желаемый.
Эта книга для тех, кто устал от бесконечной гонки за теплое место под солнцем, за лучший кусок хлеба, за более высокую ступеньку на карьерной лестнице, кто понял, что богатство и власть не приносят долгожданного счастья. Всё, пора приземлиться, вспомнить, что жизнь одна и поэтому должна приносить только удовольствие! И это правильно: добро пожаловать в мир философии наслаждения, радости и пофигизма – Акуна Матата! Она доказывает: когда ты не «паришься», живешь в свое удовольствие, радуешься жизни, любишь себя, людей и весь мир, то становишься счастливчиком, обласканным богиней Фортуной.
Почему психически больные радуются от страдания? Почему иногда и здоровый человек чувствует приятные ощущения при физической или психологической боли? На эти вопросы вы здесь сможете получить ответ. А самое главное, увидите практические примеры проявления мазохизма и садизма у людей, которым проводился психоанализ.
Эта книга – про нарушение пищевого поведения, лишний вес и глубинные причины его появления. Но вы не найдете в ней диет и советов ограничить себя в еде.Здесь даны практические инструменты «психологической стройности», представлены истории клиентов и личный опыт автора.Автор книги – психолог со стажем. Она знает, что чувствует женщина, которая мечтает похудеть, изнуряет себя диетами и походами в зал. Она сама прошла этот путь.Книга заменит вам десятки визитов в кабинет психолога.