Большая книга женского влияния. За спиной успешного мужчины всегда стоит женщина! - [47]

Выдам вам еще одну интересную фишку. «Неопределенные» слова усиливают влияние. Когда вы говорите: «И ты почувствуешь радость…» – то реакция может быть достаточно прохладной: «Да, возможно, почувствую, а возможно, и нет». Но когда вы говорите: «И ты МОЖЕШЬ почувствовать радость…», – то уже становится намного интереснее. «И ты вдруг сможешь почувствовать необъяснимую радость, которая захватывает тебя и несет. Ты не понимаешь куда, но понимаешь, что это будет замечательно. Ты чувствуешь внутри такое яркое, приятное теплое ощущение, которому полностью отдаешься. Доверяя ему, ты идешь вперед…» Такие фразы сработают гораздо эффективнее, чем незамысловатое «И ты почувствуешь радость…».

Здесь яркая, красиво описанная неопределенность отлично работает. Она проходит ваше сознание или подсознание, не задевая критические фильтры. Потому что когда вы говорите «может», то это не подразумевает четкости: это может быть «нет», а может быть и «да». То есть у человека не возникает внутреннего противодействия: «Стоп, меня зомбируют, что-то не то…» Когда вы облекаете все это в красивые, размытые фразы, это обычно работает намного лучше.

2. Физическое вовлечение

Пример. Если вы продаете в магазине, то можете с большой долей вероятности сказать, кто из покупателей купит, а кто нет. Человек, который подходит к стендам с телевизорами, начинает переключать каналы, крутить ручки или заходит в магазин одежды и начинает что-то примерять, скорее всего, что-то купит. Он вовлечен в процесс опробования, использования данного конкретного продукта. Понимая это, продавцы могут влиять на вас, приглашая попробовать, вовлекая вас в процесс.

Наверняка каждый сталкивался с ситуацией, когда заходишь в магазин, а продавец спрашивает: «Чем могу помочь?» – «Ничем». – «Хорошо…» – и уходит. Странные эти продавцы, правда? Зачем подходил, зачем спрашивал, ведь понятно, каким будет ответ… Я уверен, что у каждого был такой опыт, когда вам настойчиво предлагали что-то примерить. То есть вы вроде бы покупать ничего не собирались, но увидели, как эта вещь сидит на вас, вам понравилось, и вы ее купили. Процесс вовлечения прост: нужно дать человеку «попробовать» товар или услугу, почувствовать ее «изнутри», при этом возникает интерес или чувство смущения, когда отказаться ему уже неудобно. То есть основная задача – вовлечь человека в процесс.

И еще пример. Если вы когда-нибудь покупали машину у дилеров, то знаете, что бывает так: приходишь покупать одну, а уезжаешь на другой. Идешь, думаешь: «Куплю попроще…», – а уезжаешь на другой. Потому что она лучше ездит, потому что она круче, потому что понравилось, как кожей пахнет в салоне. Логике это не поддается.

С моим знакомым произошла занятная история. Он пошел покупать минивэн: этот выбор был обусловлен потребностями его семьи. Но в итоге он уехал на кабриолете. Причем после он даже не мог объяснить, почему это сделал. Перед вами – хороший пример вовлечения.

Дело даже не в том, как вам продают, а дело в том, как вы в это вовлекаетесь. Вот идете вы по магазину и ничего вам не нужно, все у вас есть, все хорошо. Но стоит только купить одну рубашку, и запускается цепная реакция. Вы вовлекаетесь по полной программе: примеряете, видите, что это круто, входите во вкус, вам хочется покупать еще и еще… А в итоге вы садитесь в машину и понимаете, что покупки не влезают в багажник. У большинства людей происходит именно так.

Ваша задача – пригласить человека «померить», «попробовать». Главное – вовлечь в действие. Не просто получить от него ответ в виде слов или кивка головой, а вовлечь его целиком. Если у вас получится, то вы увидите, как изумительно это сработает.

3. Честность

Дальше приведу несколько странный триггер. Но в России он работает намного лучше, чем где-либо еще. Это честность. Наши люди привыкли, что им «впаривают». Они привыкли делить то, что вы рассказываете, пополам, а потом еще раз пополам, а потом еще на 10. А если вы честно показываете, что сработает, а что нет, открыто признаете минусы и некоторые недостатки – это очень сильно увеличивает доверие. Сейчас потребители, покупатели стали гораздо более информированными, чем раньше. Поэтому, когда вы показываете, что вы честны и прозрачны, люди на это очень хорошо реагируют.

Если у вас 18 000 положительных отзывов и ни одного отрицательного, что-то с вами не так. Возникает подозрение, что это какое-то МММ с Леней Голубковым и что-то тут нечисто. А если вот этим людям нравится, а тем не нравится, тогда понятно. Тогда все прозрачно и ясно.

Сейчас такое количество хороших, качественных товаров и услуг, что нет смысла продавать плохое. Зачем это нужно? Постоянно искать новых клиентов, потому что прежние уже обожглись и ушли от вас? Лучше иметь постоянных клиентов со средними чеками, именно они очень хорошо поднимают бизнес. И второй, не поддающийся обычной логике момент: если вы прямо говорите о недостатках и возможных проблемах, то клиентов это не пугает.

Пример. МММ. На первой странице договора было написано «Финансовая пирамида». Народ прекрасно это знал и все равно бежал с деньгами наперевес. То есть в нашей стране этим никого не испугать.