Большая книга женского влияния. За спиной успешного мужчины всегда стоит женщина! - [49]

Это делается для того, чтобы сократить инкубационный период идеи, чтобы он не длился неделю. Представим, что я ухаживаю за девушкой. Было бы странно, если бы я сказал: «Пойдем выпьем кофе…» – а она над моим предложением раздумывала бы месяц. Люди, конечно, бывают разные. Есть и такие, которые через год находят вас в соцсетях и пишут: «Ты год назад предлагал, я уже готова, пойдем куда-нибудь сходим…» Но при массовом влиянии этот период необходимо сократить. Мы используем первых «мобильных» ласточек именно для этого.

Как долго длится инкубационный период

Чтобы понять, насколько человек действует оперативно при принятии решений, нужно попытаться узнать, как он раньше принимал решения, если это вообще возможно. То есть неплохо было бы знать его персональную «историю принятия решений», а соответственно, понять, как долго длится инкубационный период.

Люди разные решения принимают с разной скоростью. Решение сходить в магазин и купить хлеба они принимают быстрее, чем решение эмигрировать в другую страну или съездить в отпуск туда, где они никогда не были. В идеальном варианте можно вычислить, в каких случаях человек принимает решение быстро, в каких случаях – медленно, и дальше присоединяться к процессу, который будет похож на быстрое принятие решения у человека.

1. Если он говорит: «Я за любое движение, когда мне что-то интересное предлагают, я всегда иду…» – как этому человеку лучше подать свою идею? Конечно же так: «Смотри, есть такая прикольная идея, давай заряжай и поехали…»

2. А вот если человек импульсивно решения не принимает, наоборот, для него утро вечера мудренее, тогда мы присоединяемся к его процессу. Мы начинаем в голове передвигать ленту времени, то есть мы пытаемся сделать так, как будто он это решение уже принял давно и думал о нем давно. Чтобы он понял, что уже инкубационный период прошел.

Пример. «Думали ли вы когда-нибудь, что будете сидеть в Москве, в этом офисе, в этой комнате, что вы такой успешный человек. Лет 10 назад вам это, наверное, и в голову бы не пришло, а сегодня мы здесь. И вы наверняка тогда уже думали о том, что будет дальше, какой будет следующий ход. Ну вот вы в офисе, у вас хорошая работа, карьерный рост и что? Но уже тогда вы, наверное, задумывались, а что дальше? А куда же двигаться дальше, какой следующий шаг? Например, открыть свое дело, думали ли вы когда-нибудь об этом?»

Если вы скажете: «Давай подумаем, как открыть бизнес сегодня…» – вы этого человека потеряете на весь инкубационный период. Вы же аккуратно начинаете задавать вопросы, а думал ли он когда-нибудь о том, чтобы открыть свое дело? Здесь мы «забрасываем гранату» в прошлое. Мы присоединяемся к прошлому, если понимаем, что у человека длинный инкубационный период, начинаем его протаскивать по линии времени в сегодняшний день, что сегодня он как бы дозревает в своем инкубационном периоде, и этот вопрос становится острее. Так, что он может принять решение о покупке сейчас. Это пример того, как можно активизировать людей, долго принимающих решение.

Еще одна особенность нерешительных людей (людей с долгим инкубационным периодом) – у них всегда много возражений. Пока они на все эти возражения не получат ответа, дело дальше не идет. Обычно, когда протаскиваешь линию времени вверх или вперед, они начинают тормозить и говорить: «Стоп-стоп, что-то слишком быстро…» я отвечаю: «Ну а в чем проблема?» И начинаю из него буквально вытаскивать возражения и отрабатывать их. В этой связи хочу заметить, что есть два типа людей.

1. Они принимают большие решения. Записываются в фитнес-центр, покупают спортивный костюм, бегают, подтягиваются. В общем, делают все и сразу, на следующий день пластом лежат в кровати и не могут встать. Вот таким людям нужно продавать большие контракты. Если вы такого человека зацепили, ему нужно продавать большой контракт, используя его склонность к большим решениям.

2. Более спокойные люди. Представитель этого типа боится больших шагов. Его поведение напоминает движения большого линкора, авианосца. И для такого человека лучше работает стратегия маленьких шагов.

Пример. «Как вам идея? Неплохая? Ну, давайте попробуем». Выражение «давайте попробуем» для них имеет огромное значение. Здесь «давайте все изменим» не пройдет, этот вариант подходит тем, кто готов к переменам. Но это не наш случай. Здесь эффективно работают только маленькие шаги. «Давайте подпишем контракт на 14 лет и ПОПРОБУЕМ изменить ситуацию». Так мы постепенно вовлекаем человека в свою идею.

Мягкие триггеры

1. Техника «Посоветоваться»

Вы приходите якобы за советом и задаете вопросы, отвечая на которые человек уже вовлекается в вашу идею (продукт, процесс), хотя и не думал этого делать.

2. Привязка к мыслям и иллюзиям

Еще один интересный триггер – это привязка к мыслям и иллюзиям, которые уже есть в голове у человека. Людей переубеждать не нужно. Люди не любят, когда вы пытаетесь их убедить в том, что они не правы или что есть лучший способ. Переубеждение не работает. Вы должны понимать что:

• Переубедить человека нельзя.

• Продать измененный вариант того, что у них уже есть, тоже нельзя или очень трудно.