Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам - [88]

Шрифт
Интервал
велика).

Для достижения оптимального уровня эффективности деятельности был бы достаточным перевод продавца на должность ведущего специалиста по продажам.

И наоборот, если в организации не предусмотрена возможность карьерного роста продавцов и перед ними не ставятся задачи овладения опытом и знаниями, которые могли бы пригодиться, например, в дальнейшей руководящей работе, если по замыслу руководства продавец должен стремиться только к увеличению объема продаж (что, безусловно, является более простой задачей), то такая фирма должна быть готова к проведению планомерной, непрерывной работы по усилению мотивации персонала, занимающегося продажами.

Развитие

Развитие сотрудников складывается не только из индивидуального подхода к планированию карьеры, но и из системы мероприятий по повышению квалификации, обучению, работы с психологом.


Пример

В компании Philip Morris Products S.A. происходит непрерывное обучение продавцов – от участия в тренингах по психологии и технике продаж до посещения семинаров по гражданской обороне, курсов самой различной направленности. И дело здесь не в том, что предприятие готовит специалистов широкого профиля. Участие сотрудника в корпоративном тренинге помимо обучения новым технологиям также несет в себе функцию личностного развития и, как следствие, – большую идентификацию и приверженность корпоративным ценностям, уважение, благодарность и верность фирме (потребность уподобления, причастности к значимой группе).

Приложение 7

Программы тренерских мастерских школы тренинга «ИНСАЙТ»

Авторы проекта

Ирина Шевцова – психолог-консультант, тренер групп личностного роста, ведущая авторской мастерской по подготовке тренеров, тренер методических программ института практической психологии «Иматон», института Коучинга (СПб.), автор книг и публикаций.

Надежда Прокофьева – оргконсультант, ген. директор консалтинговой компании «Советник-Н», куратор школы лидеров СПбГУ, ведущая авторской мастерской по подготовке бизнес-тренеров, тренер методических программ института практической психологии «Иматон», автор книг и публикаций.

Подготовка тренеров осуществляется по двум направлениям:

♦ тренинг бизнес-тренеров (6 сессий);

♦ тренер тренингов личностного роста (9 сессий).

По окончании выдается свидетельство о повышении квалификации.

Контакты: Санкт-Петербург, Лахтинская ул., 26. Тел.: (812) 230-07-45, www.sovetnik-n.ru, www.shevtsova.ru.

Мастерская бизнес-тренеров Надежды Прокофьевой

Принять участие в работе мастерской приглашаются практические психологи, внутренние и внешние тренеры компаний, HR-менеджеры, специалисты отделов развития и обучения персонала.

Эта работа будет также полезна лидерам компаний, руководителям, причисляющим себя к разряду «играющий директор». Прохождение курса поможет разобраться в том, что такое эффективный бизнес-тренинг, как выбрать тренера, организовать процесс, подготовить персонал к бизнес-тренингу и грамотно подготовить его посттренинговое сопровождение.

Основная цель: формирование навыков создания и проведения корпоративных и открытых бизнес-тренингов по широкому спектру тем.

Тематический план

1-я сессия. Работа с запросом заказчика (на примере тренинга «Ведение переговоров»)

♦ Определение потребности организации в обучении. Виды обучающих программ, их особенности и назначение.

♦ Что волнует заказчика. Диагностика и согласование целей. Организация переговорного процесса, сценарий и план, составление таблицы предложений. Составление и презентация базовой программы тренинга.

♦ Важные формальности. Переговоры о цене. Заключение договора. Формы обратной связи по результатам тренинга.

♦ Что волнует тренера. Как выиграть тендер? Техники аргументации и контраргументации. Целеполагание и мотивация тренера. Самопрезентация.

♦ Самостоятельное создание и проведение участниками одного из блоков тренинга ведения переговоров.


2-я сессия. Работа с сопротивлением – работа с возражениями (на примере тренинга продаж)

♦ Как продать тренинг участникам группы. Как замотивировать тех, кого «пригнали». Как помочь участникам «снять мундиры». Как быть, если группа нестандартная (слишком большая/маленькая, разношерстная). Что делать, если один из участников – директор. Что такое мотивирующая «самодиагностика».

♦ Что волнует клиента. Потребности участников тренинговой группы. Разработка и подбор упражнений, раздаточного и дидактического материала под актуальные задачи тренинговой группы. Работа с дискурсом. «Трудный клиент».

♦ Дидактические инструкции. Как подготовить мотивирующий информационный блок.

♦ Самостоятельное создание и проведение участниками одного из блоков тренинга продаж.


3-я сессия. Методический репертуар бизнес-тренера (на примере тренинга «Формирование команды»)

♦ Базовые знания, необходимые тренеру для работы по формированию команды. Логика построения тренинга формирования команды.

♦ Фасилитация. Управление дискуссией. Как проводить совещания. Что такое конструктивная критика. Основные принципы обратной связи. Стили группового принятия решений.

♦ Виды вмешательств во время кризиса. Декатастрофизация. Дебрифинг. Работа с символами. Групповой анализ.

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Пробуждённые сновидения

В этой книге содержатся необходимые инструкции, которые могут понадобиться, чтобы приступить к практике осознанных сновидений. В дополнение к этому автор показывает, как вывести опыт осознанных сновидений за рамки простого развлечения и начать использовать его для творчества, решения жизненных проблем и глубинного самопознания. В книге также содержатся описания методов классической йоги сновидений тибетского буддизма, которые позволяют использовать осознанные сновидения для получения глубочайшего прозрения в природу реальности.

Что надеть, чтобы выглядеть на миллион долларов

Лучший справочник по деловому гардеробу для мужчин и женщин. Много подробных профессиональных советов о том, как создать безупречный деловой имидж и как подбирать одежду так, чтобы сделать успешную карьеру.

Курс Йоги 128. Шаткармы. Очистительные практики

Курс Йоги 128. Шаткармы. Очистительные процедуры в йоге.

Раджниш Ошо

Книга знакомит читателя с жизнью и учением Раджниша Ошо (1931—1990) — всемирно известного пророка из Индии. Его сравнивали с Буддой Иисусом Христом и Мухаммедом. На основе проповедей Ошо создано более 600 книг. «Библия» этого мыслителя является образцом мышления будущего, которая находится вне всех религий и духовных распрей.

Духовность. Формы, принципы, подходы. Том I

Эта книга — путеводитель по безграничному пространству духовности. Кейс Ваайман ставит перед собой вопрос, что же такое духовность, и рассматривает все возможные ее проявления: духовные традиции древних и современных мировых религий, духовность человеческой жизни, духовность обычных людей и религиозных деятелей, духовность библейская, духовность мистическая, духовность христианская, проявляющаяся в мученичестве, аскетических движениях, в жизни общины верующих, социальных и исторических процессах, происходящих в церкви, богослужении, еретических движениях, эсхатологическом мировоззрении, богословии, духовность современной культуры.

Тропою Данте

Смерть близкого человека, страшный диагноз, крушение бизнеса, нелады в семье, неприятности на работе, просто тяжелый стресс — от этого никто в жизни не застрахован. Как с этим справиться? Как обрести мудрость? Что делать, если вы погрузились в бездну отчаяния, а традиционные методы спасения не помогают? Где искать ответы?В «Божественной комедии» Данте. Великий итальянский мистик и провидец начертил в своем гениальном творении карту, следуя которой человек способен не только победить любые жизненные неприятности, но и найти ответы на главные вопросы человеческого бытия.Книга «Тропою Данте» знаменитых психотерапевтов и культурологов Бонни и Ричарда Шауб — практический код к «Божественной комедии», позволяющий понять, какой тайный смысл заложил в свою поэму гений эпохи Возрождения, и отыскать в себе источник Света и Мудрости.

Свой бизнес: с чего начать, как преуспеть

Как открыть свой бизнес и преуспеть в нем?Эта книга – пошаговое руководство по созданию своего дела с готовыми алгоритмами действий по различным видам деятельности. Подробно рассматриваются более 70 вариантов собственного предприятия – от автомастерской и обменного пункта до салона тату и частного музея. По каждому виду компаний приводятся расчеты затрат и доходов. Охвачены основные сферы бизнеса: производство, торговля, предоставление услуг. В книгу включен специальный раздел по управлению бизнесом в условиях финансового кризиса.

Детский клуб. Совершенствуем систему управления

Успех и неуспех развития бизнеса, как и его жизнеспособность, зависят не столько от вложенных денег и удачного местоположения, сколько от системы управления и работы главы компании. Недаром существует много поговорок, которые подчеркивают влияние руководителя на весь процесс: «Рыба гниет с головы», «Куда голова – туда и ноги», «Без дом – сирота». Именно «голова» детского клуба задает тон всему делу.В издании даны подробные инструкции по управлению детским клубом, формированию команды профессионалов и обучению сотрудников, планированию ежедневной работы организации документооборота, а также по безопасности бизнеса.В качестве приложений предлагаются примеры ученического договора и должностной инструкции администратора, а также пример конспекта занятия по курсу «Школа этикета».Практические советы адресованы собственникам и руководителям детских клубов, тем, кто только создает свой бизнес-проект детского клуба.

Турфирма: с чего начать, как преуспеть

Как начать туристический бизнес и преуспеть в нем?Из книги вы узнаете, как выбрать направление туризма, составить реалистичный бизнес-план, найти офис для турфирмы, который будет удобен и клиентам и персоналу, подобрать название, как зарегистрировать компанию и получить лицензию на туристическую деятельность, организовать документооборот и выстроить работу турфирмы, провести малобюджетную, но эффективную рекламную кампанию, а также убедить клиентов обратиться к вам снова. Издание поможет вам выжить в первый год работы и наладить эффективные продажи.Прилагается типовая форма туристической путевки, данные по популярности отдельных стран среди граждан РФ, список компаний, предлагающих франшизу, перечень информационных ресурсов для бизнеса, нормативные акты и другое.Книга создана с учетом последних законодательных изменений в сфере туризма.Издание предназначено для тех, кто планирует заняться туристическим бизнесом, а также будет полезно действующим владельцам и управляющим турфирмами.

Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть

В книге приведена информация для инвесторов и предпринимателей по организации бизнес-процессов малых и средних предприятий автобизнеса. Вы узнаете, как организовать прокатную фирму, торговлю автомобилями с пробегом, независимый автосервис и др. угое. В издании рассмотрены реальные и успешно работающие процедуры и методики, основанные на богатом практическом опыте автора.