Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам - [86]
Результативность >по обороту = 82 000/100 000 х 100 % = 82 %.
Общая результативность = Результативность >по обороту х 20 % + Результативность >по сделкам × 80 % = 82 × 20 % + 88 × 80 % = 87 %.
Базовая часть зарплаты коммерческого представителя фирмы ООО «Нева-Трейд» установлена в размере $200.
Тогда итоговая зарплата С. Никитина за май 2002 г. с учетом результативности его работы составит:
Итоговая з/п (за май) = $200 + $200 × 87 % = $374.
Признание, соревнование
Мотивацию персонала, занимающегося продажами, полезно выстраивать на системе признания заслуг: поощрении, похвале, позитивных примерах, премировании, а также используя соревновательные элементы.
Пример
В отделе по работе с корпоративными клиентами ЗАО «Остров-М» – одного из крупнейших на Северо-Западе поставщиков бумаги и канцелярских товаров – используется многофакторное признание заслуг сотрудников.
1. Еженедельно проводятся общие собрания, на которых обсуждаются цели, задачи и достижения отдельных продавцов и группы в целом.
2. На специальном «стенде достижений» вывешиваются графики продаж, обновляемые по результатам каждого месяца. На графике наглядно отображаются объемы продажкаждого сотрудника за прошедший месяц и сравниваются с месяцем предыдущим (прирост/спад). Продавец видит свои достижения, а также достижения коллег.
3. Сотрудник, добившийся лучших результатов, получает не только моральное удовлетворение, но и ценный приз (плеер, телевизор), который вручается ему в торжественной обстановке.
4. Для новичков устраивается своего рода конкурс: если объем продаж лучшего из них превышает объем продаж руководителя (не менее 100 тысяч рублей в месяц), последний лично от себя премирует успешного продавца бутылкой шампанского.
5. Кроме того, используются договоренности с фирмами-поставщиками товара, которые поощряют победителей соревнований по продажам определенного вида продукции специальными подарками (например, туристической поездкой в Финляндию с посещением фабрики-изготовителя офисной бумаги).
Важно помнить, что успешность деятельности также является эффективным мотиватором. Люди предпочитают заниматься тем, что у них хорошо получается, и избегают деятельности, в которой не чувствуют себя уверенно. Осознание собственной успешности активизирует внутреннюю мотивацию. Человек начинает получать удовольствие от самого процесса. Внутренне мотивированные люди нуждаются в гораздо меньшем количестве внешних, инструментальных стимулов (зарплата, статус). Внутреннюю мотивацию можно активизировать, уделяя внимание успехам сотрудника. Самое простое средство – похвала – является одним из самых сильных.
Использование власти для урегулирования прав и обязанностей
Для четкой и слаженной работы команды продавцов важно иметь известные и понятные каждому ее члену правила игры.
Снижение делового настроя может возникнуть из-за отсутствия структурированности власти либо использования ее в неполном объеме. Руководитель должен помнить о том, что традиционная власть несет в себе, кроме функций поощрения и распределения, также и функцию наказания.
Для того чтобы усилить ответственность продавцов, в некоторых фирмах вводят систему штрафов за невнимательность.
Практика показывает, что штрафование сотрудника за сорванную поставку реально применяется в среднем один раз за шесть месяцев работы. Осознание личной ответственности за качество обслуживания дисциплинирует сотрудников; точное знание правил, принятых в фирме, побуждает людей принимать их и им подчиняться. В основе мотива подчинения в данном случае лежат потребности избегания вины (хорошо вести себя и подчиняться закону) и почитания (сотрудничать с лидером, служить ему и следовать за ним).
Если же технические ошибки продавцов (в оформлении заказов, заполнении исходящих документов, недостаточно компетентном представлении товара) становятся массовыми и учащаются, руководитель должен быть заинтересован в том, чтобы на общем собрании (вместе с продавцами) выяснить причины их возникновения и совместными усилиями прийти к улучшенному, более удобному алгоритму работы.
Формирование бесконфликтной команды
При решении о найме новых сотрудников руководитель должен точно знать, на что делать ставку, на какие качества сотрудников он планирует опираться в дальнейшем. Это позволит сформировать сплоченную команду из людей, специально подобранных по принципу общих ценностей, приблизительно схожих жизненного опыта и/или возрастной категории.
Пример
Менеджер по персоналу одной из торговых компаний, стремящейся к созданию коллектива дисциплинированных, исполнительных, настойчивых и образованных людей, дал объявление о приглашении на собеседование и работу с последующим обучением бывших военнослужащих. Это привлекло, кроме непосредственно искомого контингента потенциальных сотрудников, людей, которым близка идея «армейской элиты», ориентированных на те же ценности, людей, которые могут бесконфликтно пополнить формирующуюся команду.
Полученный результат в точности соответствовал замыслу. Была создана команда, необходимая для достижения актуальных целей.
Принцип общности базовых качеств применим к вновь организующимся фирмам или их подразделениям. Гораздо чаще складывается менее удачная ситуация, когда существует уже сформированный штат сотрудников или набор происходит непрерывно.
В этой книге содержатся необходимые инструкции, которые могут понадобиться, чтобы приступить к практике осознанных сновидений. В дополнение к этому автор показывает, как вывести опыт осознанных сновидений за рамки простого развлечения и начать использовать его для творчества, решения жизненных проблем и глубинного самопознания. В книге также содержатся описания методов классической йоги сновидений тибетского буддизма, которые позволяют использовать осознанные сновидения для получения глубочайшего прозрения в природу реальности.
Лучший справочник по деловому гардеробу для мужчин и женщин. Много подробных профессиональных советов о том, как создать безупречный деловой имидж и как подбирать одежду так, чтобы сделать успешную карьеру.
Курс Йоги 128. Шаткармы. Очистительные процедуры в йоге.
Книга знакомит читателя с жизнью и учением Раджниша Ошо (1931—1990) — всемирно известного пророка из Индии. Его сравнивали с Буддой Иисусом Христом и Мухаммедом. На основе проповедей Ошо создано более 600 книг. «Библия» этого мыслителя является образцом мышления будущего, которая находится вне всех религий и духовных распрей.
Эта книга — путеводитель по безграничному пространству духовности. Кейс Ваайман ставит перед собой вопрос, что же такое духовность, и рассматривает все возможные ее проявления: духовные традиции древних и современных мировых религий, духовность человеческой жизни, духовность обычных людей и религиозных деятелей, духовность библейская, духовность мистическая, духовность христианская, проявляющаяся в мученичестве, аскетических движениях, в жизни общины верующих, социальных и исторических процессах, происходящих в церкви, богослужении, еретических движениях, эсхатологическом мировоззрении, богословии, духовность современной культуры.
Смерть близкого человека, страшный диагноз, крушение бизнеса, нелады в семье, неприятности на работе, просто тяжелый стресс — от этого никто в жизни не застрахован. Как с этим справиться? Как обрести мудрость? Что делать, если вы погрузились в бездну отчаяния, а традиционные методы спасения не помогают? Где искать ответы?В «Божественной комедии» Данте. Великий итальянский мистик и провидец начертил в своем гениальном творении карту, следуя которой человек способен не только победить любые жизненные неприятности, но и найти ответы на главные вопросы человеческого бытия.Книга «Тропою Данте» знаменитых психотерапевтов и культурологов Бонни и Ричарда Шауб — практический код к «Божественной комедии», позволяющий понять, какой тайный смысл заложил в свою поэму гений эпохи Возрождения, и отыскать в себе источник Света и Мудрости.
Как открыть свой бизнес и преуспеть в нем?Эта книга – пошаговое руководство по созданию своего дела с готовыми алгоритмами действий по различным видам деятельности. Подробно рассматриваются более 70 вариантов собственного предприятия – от автомастерской и обменного пункта до салона тату и частного музея. По каждому виду компаний приводятся расчеты затрат и доходов. Охвачены основные сферы бизнеса: производство, торговля, предоставление услуг. В книгу включен специальный раздел по управлению бизнесом в условиях финансового кризиса.
Успех и неуспех развития бизнеса, как и его жизнеспособность, зависят не столько от вложенных денег и удачного местоположения, сколько от системы управления и работы главы компании. Недаром существует много поговорок, которые подчеркивают влияние руководителя на весь процесс: «Рыба гниет с головы», «Куда голова – туда и ноги», «Без дом – сирота». Именно «голова» детского клуба задает тон всему делу.В издании даны подробные инструкции по управлению детским клубом, формированию команды профессионалов и обучению сотрудников, планированию ежедневной работы организации документооборота, а также по безопасности бизнеса.В качестве приложений предлагаются примеры ученического договора и должностной инструкции администратора, а также пример конспекта занятия по курсу «Школа этикета».Практические советы адресованы собственникам и руководителям детских клубов, тем, кто только создает свой бизнес-проект детского клуба.
Как начать туристический бизнес и преуспеть в нем?Из книги вы узнаете, как выбрать направление туризма, составить реалистичный бизнес-план, найти офис для турфирмы, который будет удобен и клиентам и персоналу, подобрать название, как зарегистрировать компанию и получить лицензию на туристическую деятельность, организовать документооборот и выстроить работу турфирмы, провести малобюджетную, но эффективную рекламную кампанию, а также убедить клиентов обратиться к вам снова. Издание поможет вам выжить в первый год работы и наладить эффективные продажи.Прилагается типовая форма туристической путевки, данные по популярности отдельных стран среди граждан РФ, список компаний, предлагающих франшизу, перечень информационных ресурсов для бизнеса, нормативные акты и другое.Книга создана с учетом последних законодательных изменений в сфере туризма.Издание предназначено для тех, кто планирует заняться туристическим бизнесом, а также будет полезно действующим владельцам и управляющим турфирмами.
В книге приведена информация для инвесторов и предпринимателей по организации бизнес-процессов малых и средних предприятий автобизнеса. Вы узнаете, как организовать прокатную фирму, торговлю автомобилями с пробегом, независимый автосервис и др. угое. В издании рассмотрены реальные и успешно работающие процедуры и методики, основанные на богатом практическом опыте автора.