Бизнес с нуля - [22]

Пример из практики. Оценка рынка шин

Для оценки ситуации на рынке шин в Казахстане вначале были приняты во внимание статистические данные парка автомобилей за пять лет.

Источник 3

В результате сопоставления данных и определения процента прироста количества автомобилей обрисовалась интересная картина. С 2002 по 2004 гг. шел умеренный рост автопарка – приблизительно на 5 % в год. В 2005 году темпы роста автомобильного транспорта превысили темпы прироста среднегодового уровня предыдущих лет в 3 раза (15 % в 2005 г.). Обратившись к мировой статистике для выявления причины подобной ситуации, удалось обнаружить закономерность. Согласно мировой практике, рост моторизации страны активизируется при достижении валового внутреннего продукта (ВВП) на душу населения более 3000 $. И, как оказалось, в 2005 г. ВВП в Казахстане составил 3664 $. Однако этап «взрывной» автомобилизации страны ограничен и обычно продолжается до уровня 300 легковых автомобилей на 1000 жителей. Действительно, согласно данным Агентства по статистике РК, в г. Алматы в 2005 году на 1000 жителей приходилось лишь 181 автомобиль. В 2007 году – уже 320, а в 2010 году произошло сокращение до 290 автомобилей на 1000 жителей (источник 3).

Конечно же, на сокращение количества автомобилей могли повлиять и другие факторы, такие, как, например, увеличение пошлины или запрет ввоза праворульного транспорта, но не исключено и влияние мировых тенденций на локальные рынки.

С помощью сопоставления данных можно наблюдать за изменениями в отрасли и прогнозировать развитие рынка. Так, автомобильный рынок в г. Алматы, вероятнее всего, переходит к новому этапу – от бурного роста к насыщению. Хотя в регионах в 2010 году приходилось лишь 150 автомобилей на 1000 жителей, и это может дать подсказку о перспективности регионального рынка. Однако следует учесть специфику регионального рынка – более низкий уровень доходов населения по сравнению с г. Алматы. В связи с чем прирост автомобильного транспорта в регионах, скорее всего, будет умеренным, не таким стремительным, как в г. Алматы.

Пример из практики. Оценка рынка складской техники

В 2005 году компания по продаже складской техники осуществляла продажи оборудования в основном по г. Алматы. Для увеличения продаж была поставлена цель выйти на региональный рынок. Чтобы оценить рынок, в первую очередь были определены основные потребители погрузочной техники – склады категории А. Для получения информации о количестве таких складов в стране был сделан запрос в Агентство по статистике. Были сопоставлены полученные за два года данные, определены изменения в количестве складов и рассчитан процент прироста к базовому году (данные 2006 г. разделить на 2005 г.).

Источник 3

Таким образом, были выявлены перспективные регионы, а при детальном изучении определены наиболее подходящие города с максимальным количеством потенциальных заказчиков. Затем были более подробно изучены факторы, влияющие на развитие складского хозяйства, особенности вновь построенных складов и требования к оборудованию для обслуживания помещений. Далее были расставлены приоритеты, предприняты действия для развития региональной сети, и в результате произошло увеличение продаж.

Как мы видим из примеров, несложное сопоставление статистических данных дает подсказку, как быстро расширяется рынок, насколько востребован товар, какой именно товар, где следует искать клиентов, в каком направлении нужно развивать бизнес.

2.1. Расчет рынка

Одной из приоритетных целей исследований в бизнесе является расчет целевого рынка для составления планов продаж компании. Исследования помогают рассчитать количество потенциальных клиентов, которым, возможно, будут интересны предлагаемые вами товары и которые смогут их купить.

Расчет рынка можно свести в простую формулу:

Объем целевого рынка – освоенный рынок = потенциальный рынок

Приведем пример расчета потенциального рынка

Компания BTV планирует выйти на рынок кабельного телевидения в городе A. Перед тем как инвестировать в оборудование, BTV решила произвести расчет целевого рынка, рассчитать возврат инвестиций и определить, станет ли бизнес выгодным.

Расчет потенциала рынка

Общий объем рынка был определен с помощью статистических данных 500 тысяч домохозяйств в городе А, которые имеют дома телевизор. При изучении покупательской способности потребителей стало ясно, что только 50 % семей смогут приобрести услуги кабельного телевидения (500 тыс. – 50 % = 250 тыс. домохозяйств, объем целевого рынка). Далее определяем освоенный рынок, для этого требуется вычислить, какое количество семей уже пользуется услугами конкурентов.

Компания BTV сделала запрос в Агентство по статистике и получила данные о том, что 25 тыс. семей в городе А уже пользуются услугами коммерческого телевидения, конкурента «TV+». Значит, в нашем случае освоенный рынок составляет 10 %. BTV также выяснила, что конкурент «TV+» добился этих результатов за один год. Изучив предпочтения потребителей и тенденции в отрасли, ВTV определила, что потенциальный рынок может быть освоен в течение следующих пяти лет. Т. е. 250 000 – 25 000 = 225 000/5 лет = 45 000 потенциальных потребителей могут быть подключены к коммерческому телевидению в год. Исходя из маркетинговых планов, ВTV поставила цель в первый год подключить 30 % от годового потенциала клиентов (13 500 пользователей). Далее данные переводятся в объемы продаж (13 500 * 1000 тг стоимость абонентской платы ВTV в месяц * 12 месяцев в году = 162 000 000 тг в год).