Бизнес с нуля - [21]

Исследования рынка могут отвечать на вопросы

О рынке

В какой рынок вы входите: размер, доли, тенденции, регулирование?

Это массовый или нишевый рынок?

О ваших клиентах

Кто они, какие потребности, чего хотят?

Как много людей ищет то, что вы планируете продавать?

Какая покупательская способность?

Демография – расположение, возраст, пол, род деятельности, доход клиентов?

Психографика – ценности, поведение, стиль жизни…

Какие особенности и выгоды они ищут?

О конкуренции

Кто ваши конкуренты? Где и по какой цене продают?

Какая репутация?

Какие их сильные и слабые стороны?

Чем вы будете отличаться на рынке?

Исследования рынка имеют свои преимущества и недостатки.

К преимуществам можно отнести

• Уменьшение риска при запуске бизнеса (проекта), возможность избежать дорогостоящих ошибок.

• Могут сберечь время и дать возможность удовлетворять реальные потребности и желания клиентов быстрее и эффективнее.

• Инструмент для прогнозирования, планирования и стратегического развития.

• Возможность создать интерес и поддержку со стороны клиентов.

• Необходимы, если вы ищете стороннего инвестора.

Как в приведенном выше примере о торговцах-мореплавателях, инвестируя в исследования рынка, вы избегаете производства и/или закупки невостребованных товаров. И если рассматривать первоначальные вложения в бизнес, то целесообразнее вложить их в исследования, чем, скажем, сразу инвестировать средства в решение административных вопросов.

Существует мнение, что исследования способны проводить только профессиональные маркетинговые агентства, стоимость услуг которых не всегда по карману начинающему предпринимателю. Однако хотелось бы заметить, что если вы хотите начать небольшой бизнес, то вполне способны провести исследование рынка самостоятельно, и это даже рекомендуется. В процессе исследования вы можете посетить своих конкурентов в роли потребителя, влиться в рынок, получить необходимые знания, узнать специфику бизнеса, обнаружить подводные камни и подготовиться преодолевать их.

В нашей жизни мы практически каждый день проводим исследования, когда хотим что-то приобрести. Обзваниваем продавцов, сравниваем имеющиеся варианты, цены, условия, качество товаров и услуг, ищем дополнительные выгоды. Точно таким же образом – легко и раскрепощенно – следует себя вести, когда вы проводите исследование для своего бизнеса. Собирайте информацию без стеснения и боязни. Заранее подготовьте вопросы, которые будете задавать конкурентам, и после встречи вносите ответы в таблицы для сравнения и сопоставления данных.

Конечно, исследования имеют и свои недостатки, к ним можно отнести следующие.

• Исследования не бывают идеальными, могут быть неаккуратными или ненадежными.

• Результат может быть неблагоприятным для начала нового бизнеса. Например, в ходе исследований вы можете обнаружить, что товар, который планируете продавать, сможет купить недостаточное количество потребителей для того, чтобы сделать ваш бизнес выгодным. Хотя, с другой стороны, это даст вам сигнал заранее подумать, каким образом можно скорректировать свою идею, чтобы добиться окупаемости и прибыльности в бизнесе.

• Могут заглушить инициативу и предпринимательский инстинкт. В некоторых компаниях логистика (закупка товаров) успешно ведется на основе опыта предыдущих продаж и интуиции главного руководителя, без каких-либо исследований и мониторинга рынка. Однако с развитием бизнеса принятие решений подобным образом становится весьма рискованным для бизнеса. Например, на рынок вышел новый конкурент с более привлекательным предложением по цене и/или качеству. Руководитель компании не знал об этом и распорядился заказать товар, опираясь на продажи прошлых лет. Такой сценарий может привести к тому, что товарные запасы залежатся на складах, заморозятся наличные средства, пройдет срок годности продукции и т. д. Поэтому очень важно держать руку на пульсе и владеть информацией о рынке постоянно.

Однако даже при имеющихся недостатках ВАЖНО провести тестирование рынка в небольшом масштабе и продолжать исследование клиентов и рынка после начала торговли.

2. Индустрия и бизнес-обстановка

В первую очередь следует определить перспективность отрасли, в которой будет создаваться бизнес, выяснить, развивается выбранный сектор или переживает период спада, какие факторы являются главными на вашем рынке, какие тенденции влияют на спрос и предложение и т. д. Полезно сравнивать данные вашей отрасли с аналогичными данными других стран, с международной практикой и просмотреть показатели советского периода (до 1991 г.). Такое сравнение может дать вам понимание возможных перспектив отрасли и вывести на растущие рынки с большим потенциалом.

Например, если на первый взгляд складывается впечатление, что сегодня в г. Алматы детские сады растут «как грибы после дождя», и кажется, что рынок переполнен, то при сравнении сегодняшней статистики с данными за советский период мы видим, что рынок в этом секторе только восстанавливается и, скорее всего, будет продолжать расти. Так, в Алматы в 2010 году действовало 178 детских садиков, а 20 лет назад работали 369. В целом по Казахстану до 1991 г. было 8743 детских сада, в 2000 г. насчитывалось лишь 1144, сегодня работают 4972 дошкольные организации, из них – 2003 детских сада, что позволяет охватить только 38,7 % детей дошкольного возраста (источник 2). Изучив существующий спрос на дошкольное воспитание и влияние внешних факторов на развитие отрасли, можно прийти к выводу, каким образом будет развиваться рынок в следующие 3–5 лет.