Бизнес-процессы. Как их описать, отладить и внедрить. Практикум - [127]
26.3.5. Управление продажами
Продажи – это мотор вашего бизнеса. Когда они организованы хорошо, предприятие ждет успех.
Во многих компаниях продажи ведут по наитию, основываясь на личных качествах продавцов. А значит:
• результаты непредсказуемы и нестабильны;
• у продавцов вырастают «короны на головах»;
• бизнес скачет вверх-вниз, как на американских горках.
Какие результаты мы ожидаем получить, создавая систему продаж?
1. Правильное взаимодействие с постоянными клиентами, которое гарантирует плановые объемы продаж и предсказуемый денежный поток, снижает возможные потери клиентов.
2. Технологичную работу продавцов по поиску и привлечению новых клиентов, которая позволит постоянно расширять клиентскую базу и компенсировать потери клиентов.
3. Плотное взаимодействие продаж с маркетингом, что создаст стабильный поток входящих обращений новых клиентов и своевременную обработку этих обращений без потерь.
4. Грамотную работу руководителей, которая обеспечит управление продажами, отсутствие дефицита сотрудников, их качественную подготовку и быстрый вывод новых продавцов на плановые показатели.
Все это доступно для любой компании в любой отрасли. Нужно только засучить рукава и целенаправленно поработать над созданием Системы продаж.
К сожалению, многие руководители до сих пор надеются на «создание отдела продаж под ключ» – придут эксперты извне и все сделают за вас. Это мечта, красивая мечта…[480]
Мы за другой подход – системный и реалистичный. А именно:
• Сформировать у первых лиц компании и руководителей продаж цельную картину системы продаж, понимание причинно-следственных связей.
• Научить руководителей компании создавать и улучшать технологии продаж своими руками, быстро адаптировать их к меняющимся условиям на рынке и в конкурентной борьбе.
Помочь руководителям продаж стать грамотными наставниками для своих продавцов, уметь правильно подбирать подчиненных, обучать их переговорам и продукту, получать предсказуемые результаты благодаря применению технологии продаж.
Три этапа наведения порядка в продажах:
Диагностическая сессия. Поиск возможных путей для роста продаж. Принятие решения, как будет проходить проект создания системы продаж.
Обучение руководителей продаж. Два выездных бизнес-лагеря «Создание системы продаж» в Подмосковье:
2.1 «Основы системы продаж» (5–6 дней). Учимся выстраивать продажи своими силами: создавать технологии, подбирать сотрудников под технологии, правильно их мотивировать и выводить на плановые показатели, управлять продавцами и планировать результаты.
2.2 «Управление переговорами и продажами» (4 дня). Учимся быть наставниками и играющими тренерами для своих подчиненных. Осваиваем необходимые техники продаж и переговоров, а также секреты упражнений для передачи своих знаний и навыков продавцам.
Корпоративная работа с командой продаж. Мы выступаем наставниками для руководителей. Помогаем запустить процессы изменений и переход на технологичную работу.
26.3.6. Маркетинг
Маркетинг позволяет вашей компании эффективно работать с рынком.
Часто считают, что маркетинг – это реклама. На самом деле это лишь малая его часть.
Система маркетинга решает следующие задачи:
• Определение, на каких рынках вам наиболее выгодно работать.
• Выяснение целевых групп клиентов и их потребностей.
• Развитие продуктовой линейки, грамотный вывод новинок на рынок.
• Анализ конкурентов, разработка и воплощение стратегии работы с ними.
• Определение наиболее эффективных каналов коммуникации с клиентами.
• Привлечение в компанию потока целевых потенциальных клиентов (лидогенерация).
• Проведение клиентов через воронку маркетинга и продаж.
• Укрепление взаимоотношений с клиентами и их лояльности, повышение отдачи от работы с ними.
• Развитие бренда компании.
• И многое другое.
Маркетинг – это не шаманство, а четкая работа с измеримыми результатами.
К сожалению, во многих компаниях весь маркетинг находится в голове у собственников. Они на основании интуиции выдают сотрудникам указания, «куда бечь». Это далеко не всегда хорошо работает. А главное – не поддается осмысленному улучшению и не может быть делегировано.
Многие думают: а разве может быть иначе? Да, конечно.
Предлагаем вам разобраться в системе маркетинга компании и ее ключевых составляющих, системно выстроить маркетинговую работу в своем бизнесе. Собственникам бизнеса не нужно становиться в этом специалистом – достаточно разобраться с базовыми подсистемами маркетинга, результатами, которые они обеспечивают для компании, и типовыми проблемами в их работе.
Для этого есть несколько возможностей:
• Ежегодный семидневный бизнес-лагерь «Эффективная маркетинговая система компании: как расти и зарабатывать с помощью маркетинга».
• 90-дневные коучинговые онлайн-программы по системе маркетинга в целом и отдельным ее подсистемам: операционный и стратегический разрезы маркетинга, которые нужно освоить и понимать собственнику.
• Работа с компанией в течение 6–12 месяцев до получения запланированного бизнес-результата, включающая в себя индивидуальную работу с собственниками и стратегические сессии с управленческой командной.
