Билл Гейтс и сотворение Microsoft - [62]

Компания бросила все силы на организацию рекламы. Первым использованным средством стало радио. 15 октября рекламные сюжеты, посвященные Excel, были переданы в Бостоне, Чикаго, Далласе, Хьюстоне, Лос-Анджелесе, Нью-Йорке, Филадельфии, Сиэтле, Сан-Франциско и Вашингтоне (округ Колумбия). Microsoft тщательно подбирала станции, нацеленные на предпринимательскую аудиторию. При возможности вставка, связанная с Excel, шла после блока новостей, посвященных бизнесу или финансам. В Лос-Анджелесе реклама в этот день передавалось 83 раза, а в Бостоне, Далласе и Нью-Йорке — более 40 раз.

Радиореклама, подготовленная рекламным агентством Keye Donna Pearlstein, в то время обслуживавшим Microsoft, начиналась с бравурной, звучащей как военный марш музыки. Затем торжественный голос заявлял:

«Сегодняшний день, 15 октября 1985 г., ознаменован выходом на рынок Microsoft Excel для Macintosh, событием, которое даст беспрецедентную власть в руки всякого, кто этого захочет.

Мужской голос (перебивая): Ой, подождите.

Диктор: Microsoft Excel — это самая могучая электронная таблица для персонального компьютера.

Мужской голос: Ага…

Диктор: Эта электронная таблица объединена с замечательной графической программой для создания невероятно мощных, но простых в применении пакетов.

Мужской голос (перебивая): Извините.

Диктор: Что такое?

Мужской голос: Вы хотите сказать, что кто угодно с улицы может зайти в магазин и купить Microsoft Excel для своего Macintosh?

Диктор: Да.

Мужской голос: Без особого разрешения?

Диктор: Да.

Мужской голос: Без ограничения по возрасту?

Диктор: Да.

Мужской голос: Даже если Microsoft Excel поставит в невыгодное положение ваших товарищей и сметет ваших конкурентов?

Диктор: Совершенно верно, купить ее может кто угодно.

Мужской голос: Это, похоже, не совсем справедливо.

Диктор: А никто и не говорил о справедливости.

(Звучит музыкальный фрагмент.)

Диктор: Microsoft Excel для Macintosh. Самый могущественный инструмент для финансового анализа из всех, которые когда-либо были на рабочем столе. Мы надеемся, что вы с ответственностью подойдете к его применению.

Мужской голос: Мне очень жаль, но я не могу этого обещать.

(С нарастающей громкостью звучит, а затем прерывается музыка.)

Microsoft разместила рекламные объявления в компьютерных журналах и таких изданиях, как «Wall Street Journal» и «Venture», и подготовила 1500 дистрибьюторов Apple по всей территории США.

Начиная с 20 января 1986 г. Microsoft предлагала Excel пользователям Multiplan для Macintosh по специальной цене 200 долларов вместо 395. В этом же месяце Apple выпустила Mac Plus с памятью 1024К. Теперь Excel могла создавать таблицы с объемом до 750К.

Excel одолевает Jazz

Вначале отдел сбыта Microsoft ставил перед собой довольно скромную задачу сбыта одной копии Excel на три копии Jazz, продаваемых Lotus. Пользователи в большинстве своем отдавали предпочтение комплексному пакету. Компания Goldman, Sachs & Со., например, считала, что этот продукт Lotus будет господствовать на рынке, поскольку он нацелен на более широкую базу пользователей. Однако вскоре Excel в честной борьбе одолела Jazz.

Microsoft старалась представить Jazz как версию Symphony для Macintosh. Причина этого была проста:

Symphony пользовалась гораздо меньшим успехом, чем 1-2-3. После этого было просто изобразить Excel как версию 1-2-3 для Macintosh. «Это было так убедительно, что нас сразу поняли», — говорит Джефф Рейке.

Кроме того, подвергались критике некоторые черты Jazz и, в первую очередь, отсутствие макросов, что было очень удивительно, так как макросы в значительной степени способствовали успеху 1-2-3. Проектировщики данной комплексной программы сочли, что макросы ни к чему в программе для Macintosh, поскольку они могут отпугнуть новичков, которым, по мнению Lotus, был адресован Macintosh. Кроме того, программа Jazz умела читать электронные таблицы в формате Lotus, но не могла их в нем записывать. Excel была гораздо удобнее, когда дело доходило до переноса файлов 1-2-3 на Macintosh. Даже быстродействие Jazz оставляло желать лучшего — тоже поразительно, поскольку слава 1-2-3 была построена на скорости. Нелепо, но Excel, выпущенная Microsoft, была по духу гораздо ближе Lotus 1-2-3, чем Jazz производства Lotus.

К февралю 1986 г. победа Excel стала очевидной. «InfoWorld» опубликовал результаты опроса дистрибьюторов Macintosh. Microsoft в декабре за счет Multi plan, Word и Excel имела 50 процентов сбыта. Чемпионом по продаже программного обеспечения для Macintosh была Excel с 36 процентами рынка; соответствующая цифра Jazz составляла всего лишь 9 процентов. Обследование 4000 компьютерных магазинов, проведенное группой Future Computing, показало, что продажа Excel выросла с ноября по декабрь (с 4404 копий до 6196), в то время как сбыт Jazz упал (с 3558 до 2637).

К апрелю 1986 г., согласно Future Computing, с момента выпуска разошлось 42000 копий Jazz. В докладе группы, кроме того, указывалось, что между декабрем и февралем продавалось вдвое больше копий Excel, чем Jazz. Другие эксперты оценивали это соотношение как три к одному. Доходы от Jazz составили в общей сложности всего лишь 5 процентов прибыли Lotus. Пытаясь вернуть место на рынке, Lotus снизила цену Jazz с 595 долларов до 395, но тщетно.