Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок - [7]

Даже если ваша цель – договориться о проведении серии бесплатных испытаний своего абразива для обработки стальных конструкций потенциального заказчика, вы должны точно знать, сколько тонн абразива ваша компания может выделить для «соблазнения» пробными испытаниями нового стратегического заказчика.

Все можно измерить: тоннами, рублями, нормо-часами – всем, что поддается измерению и понятно партнеру. А главное, самому себе.

Правило 3. Цель переговоров с клиентом должна быть амбициозна.

Если вы ставите цель, а партнер без боя ее сдает, то, скорее всего, он и сам был готов вам дать то, за что вы планировали сражаться до последней капли крови. Амбициозная цель должна быть качественно новым достижением по отношению к ранее достигнутым договоренностям. Написано в договоре про 45 дней отсрочки платежа – амбициозным, например, будет сократить этот срок вдвое.

Правило 4. Цель должна быть реалистична.

Заведомо нереальные цели сделают вас в глазах партнера узколобым и недалеким фантазером. Поэтому необходимо просчитывать реалистичность и выполнимость всех целей. Хотя иногда в переговорах можно достичь любой, даже самой невероятной, цели, если вы к ней правильно подготовились.

Можно заранее получить информацию о том, с кем еще ваш партнер работает и на таких условиях, и благодаря этому понять, как следует подавать ваш продукт или услугу, чтобы сделать оптимальную наценку.

Правило 5. Цель в переговорах должна быть срочной.

Иными словами, должен быть установлен срок достижения цели. Многие переговорщики путают цель на переговоры (вторичная цель) и конечную цель. Это две разные модели, которые имеют разный срок. Цель на переговоры – согласовать с клиентом проект протокола о намерениях сегодня к 18:00. Конечная цель – договориться о продаже клиенту послезавтра крупной партии товара к 16:00.

Справка. Стратегия продажи

1. Определите цель контакта (встречи, звонка).

2. Отслеживайте, на каком этапе общения вы сейчас находитесь.

3. Двигаясь по этапам продажи, определите свои цели на каждом из этапов, удерживайте их в голове.

4. Периодически задавайте себе вопрос: «Где я нахожусь по отношению к общей цели контакта и по отношению к общей цели этапа в продаже?»

5. Переходите к следующему этапу, только если достигли цели предыдущего.

6. Анализируйте причины, по которым вы не можете приблизиться к цели.

Так, например, ваша цель в делах – вернуть $1 миллион к 20 апреля компании Х, а цель на переговоры – согласовать перевод суммы в размере $300 тысяч до 5 апреля сегодня к 16:00.

Иными словами, чтобы решить задачу целиком, не исключено, что будет проще провести серию переговоров, каждые из которых должны закончиться необходимым результатом. Это реалистично, а амбициозным будет возврат миллиона после четырехмесячного игнорирования задолженности со стороны партнера.

Цель – это маяк, она должна быть четко сформулирована, но также иметь два уровня. Первый – внешний, то, как цель выносится на обсуждение с партнером, и второй – внутренний, то, как эта цель встраивается в ваши планы. Точно так же как бывает противопоказано говорить девушке о своих фривольных намерениях во время первого свидания, нет никакой необходимости говорить партнеру, сколько и когда мы хотим заработать на нем. С партнером, как и с девушкой, мы говорим о желании «провести вечер», создать взаимовыгодные договоренности, сделать оптимальное предложение и т. д. И лишь в уме ориентируемся на маяк – собственную цель: с кем, сколько, насколько и когда.

В ходе переговоров на первом этапе такая конкретика может отпугнуть партнера, восстановить против вас, но завуалированная формулировка цели может помочь достигнуть желаемого результата. Кроме того, нельзя забывать ключевое правило торга в переговорах: к торгу необходимо быть готовыми. Внешняя цель всегда должна быть масштабнее внутренней, и здесь метафора ухаживания уже не работает.

Внешняя цель, цель переговоров, озвучиваемая оппоненту, должна быть более крупной по отношению к оптимистичной (внутренней цели) и тем более масштабной по отношению к цели оптимальной.

Проси больше – получишь меньше. Если же просишь столько, сколько нужно, – не получишь и этого. Это правило работает в 90 % случаев из 100. Поэтому цель с двойным дном – это единовременная возможность получить необходимое.

Резюмируя вышеизложенное, мы можем увидеть, что цель – это ориентир как для нас, так и для нашего партнера (табл. 1).

Таблица 1. Дихотомия цели в примерах

Правильно поставленная цель – это половина результата, который может быть получен при расположении ваших партнеров и даже оппонентов. А расположить партнеров можно, грамотно управляя полем переговоров. Об этом расскажет следующая глава.

А сейчас сформулируйте вашу личную цель в продажах: на день, месяц, год – и проверьте, в чем она отличается от ваших прошлых целей (табл. 2).

Таблица 2. Ваша цель в соответствии с правилами SMART

Глава 3 Установление контакта

Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся.

Ричард Саундерс

Из данной главы вы узнаете, почему некоторые сделки обречены на провал еще до того, как начался разговор с клиентами, и как избежать такого неблагоприятного поворота сюжета на встречах с ними.