Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок - [8]
В рамках курса «Безотказные продажи» мы должны научиться делать продажи успешными, а главное, безотказными. Для этого нам необходимо освоить несколько ключевых этапов продажи, понять, как получать удовольствие от продаж и от умения делать самые тупиковые формы общения с клиентами продуктивными и высокоэффективными.
Любопытно, что многие из нас часто сами уступают пальму первенства клиенту в желании нам отказать. И здесь даже не вопрос качества продукта, который мы продаем, или услуги, которую мы предлагаем. Все дело в решимости и умении достигать поставленных целей. А какова ваша цель в продажах? Хотите вы заработать на дом, стать состоятельным человеком или просто хотите, чтобы в любое время вам отвечали «да» благодаря вашему обаянию коммуникатора? Все эти цели лежат в границах возможного, если вы приняли решение стать лучшим в продажах.
Какое-то время назад я принял решение заключать сделки в девяти случаях из десяти и могу честно сказать, что только лень и непоследовательность в этой ситуации являются нашими врагами; не конкуренты, не начальники, не сложные клиенты, а мы сами, когда не утруждаемся превратить каждую сделку в выгодную для клиента и полезную для компании.
Важное правило любого специалиста по продажам заключается в следующем: необходимо помнить, что у каждого товара есть свой покупатель. Именно поэтому умение продавать – это не свойство продукта или услуги, это свойство человека, его профессиональное качество.
Кроме того, каждый продавец – это всегда немного актер, именно поэтому даже в сложных сделках большим людям периодически приходится нанимать актеров, которые должны сыграть свою роль в их важных переговорах. Вопрос: зачем нужно кого-то нанимать, чтобы устроить свои дела? Не проще ли научиться делать большие продажи самому? Но через некоторое время приходит понимание, что истинно большие продажи на разных территориях, в разных странах, городах и регионах невозможно делать своими руками. И тогда приходит время формирования профессиональной команды продаж.
В свою очередь, специалистам по продажам тоже нужны свои козыри перед конкурентами, чтобы они поверили в продукт, полюбили его и стали заражать своей верой своих клиентов.
Важно также помнить, что профессиональная продажа в условиях современного рынка не совершается в одиночестве.
На своих тренингах мне часто приходится говорить, что многие сделки проваливают сами менеджеры, не доводя дело до ума.
По статистике, более 40 % менеджеров никогда не звонят клиенту повторно после первого отказа, более 20 % не делают этого более 2 раз, около 15 % – более 3 раз, еще около 15 % не звонят 4 раза и лишь 10 % менеджеров общаются с клиентом 5 и более раз. Именно они и являются наиболее результативными.
Однажды на одном из тренингов менеджер, молодая девушка, сказала, что ее задача – увеличить продажи в 2 раза. Я спросил, сколько сделок она заключает в месяц. Она ответила, что около двух и ее клиентская база насчитывает около 1000 потенциальных клиентов.
«Как ты планируешь увеличить продажи в 2 раза?» – поинтересовался я и услышал в ответ: «Думаю, мне нужно в 2 раза увеличить клиентскую базу».
Коллеги, если бы от величины клиентской базы зависели наши продажи, то нам пришлось бы учиться быстро набирать телефонные номера, а не учиться общаться с клиентами. Разве нет?
Помню, однажды я принимал участие в наборе тренинга по управлению. У нас была база, состоящая из мобильных телефонов около 200 абонентов, из них на тренинг пришли 70 человек. Как вам такой результат? Каждый третий. Кто не смог в этот раз, записались на другое число и т. д. Это один из примеров личной эффективности специалиста по продажам.
Другой пример может быть связан со стоимостью заключенного контракта и проведенной сделки, третий – с увеличением среднего чека сделок, например в 2, 3, 5, 10 раз. Это все реально.
И все, во что может поверить ваше сознание, реально. Нереально только то, во что мы с вами не верим.
Совершенно очевидно, что для хороших продаж нам нужно обладать помимо хороших и сильных целей определенными качествами, без которых наш продукт или услуга становятся безликими, непривлекательными, абстрактными и несоблазнительными. Эти качества должны быть заложены не только и не столько в самом продукте, сколько в человеке, который этот продукт продает.
Представьте себе неряшливого, неорганизованного, неприветливого человека с великолепным продуктом. Как вы полагаете, насколько сузится его база клиентов после первого контакта? Верно, его клиентами будут становиться люди случайные. Такой специалист будет не усиливать продукт, а, напротив, уменьшать его ценность.
А мы с вами помним, что ценность сделки создает доверие клиента и другие плюсы, которые сообщает продукту его продавец. Именно поэтому нужно точно уметь делать продукт более ценным благодаря вашему участию в его продаже.
Личный Опыт
Однажды мы с женой в одном крупном российском городе зашли в автосалон Mercedes – было большое желание посмотреть новинку от Daimler-Chrysler воочию. Одеты мы были очень просто. Менеджеры ощупали нас взглядом с ног до головы, оценили наши покупательские возможности и стали общаться весьма холодно, без энтузиазма отвечая на вопросы и демонстрируя автомобили.
В книге рассматривается комплексная технология ведения переговоров по авторскому методу одного из лучших российских бизнес-тренеров Дениса Нежданова. Представлено пошаговое достижение результата в любых переговорах, с которыми человек сталкивается на всех этапах жизненного пути, когда необходимо грамотно и профессионально отстаивать свои интересы, интересы своей компании или проекта. Многочисленные примеры из политики, бизнеса и жизни, а также практические занятия, разработанные автором, помогут вам легко достичь своей цели.
Создать результативную бизнес-команду, взаимодействие в которой будет основано на партнерстве, ответственности и целеустремленности каждого сотрудника, безусловно, мечтает каждый предприниматель, и тем более это важно для опытных бизнесменов, создающих новый проект или выводящих на более высокий уровень действующий бизнес.Денис Нежданов делится авторской методикой формирования и развития команды – универсальной технологией повышения результативности коллектива, изменения отношения всех членов команды – от учредителя до специалиста – к общему делу и своей роли в нем.
Изучать маркетинговые инструменты на личном опыте — занятие дорогостоящее и рискованное. Не одна компания утонула, копируя действия конкурентов и используя потрёпанные годами шаблоны. Почему же старые методы ведения бизнеса уже не работают? Что такое маркетинг и существует ли он вообще? Как создать продукт, который будет пользоваться спросом у клиентов и приносить владельцу бизнеса деньги, радость и удовлетворение?
Это книга, сделанная из статей, которые я писал в разных журналах, блогах и где-то еще. В основном это мысли про бизнес, игротехнику и технологии. Статьи содержат мысли иногда банальные, иногда пафосные, иногда наивные. Глядя на некоторые из них, я смеюсь (какой был дурак), а некоторые все еще неплохи. В общем, прочитайте и напишите в меня ответ.
Монография посвящена исследованию теоретико-прикладных особенностей механизма административно-правового регулирования лицензирования деятельности кредитных организаций. С одной стороны, в монографии сформулированы положения, дополняющие и развивающие представление о сущности, содержании и правовой природе механизма регулирования. С другой стороны, в работе представлен основанный на профильных научных исследованиях авторский взгляд на элементы механизма административно-правового регулирования.
Как построить большую продуктовую сеть, начав с маленького молочного киоска и не взяв ни одного кредита? Как вынырнуть из алого океана, погрузиться в голубой и ежегодно увеличивать обороты вдвое? Как не утратить дух стартапа за 10 лет? Как управлять компанией, в которой более 5000 сотрудников, без жестких приказов и регламентов, прописанных KPI и спланированного годового бюджета? Какими должны быть управленцы в такой компании? Как вообще подбирается команда, которую не хотят покидать? Продуктовые сети «ВкусВилл» и «Избёнка» знакомы многим, их продукцию любят и рекомендуют друзьям. Компания ворвалась на рынок здорового питания и совершила революцию в розничной торговле.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
Легендарная компания «Тройка Диалог» известна даже людям, далеким от финансовых тем. Эта компания участвовала в самых первых размещениях акций (на миллиардные суммы!) на едва зарождавшемся российском финансовом рынке и фактически определяла его развитие. Такой небывалый успех был обусловлен не только статусом первопроходца, но и тем, что управленческая модель компании изначально подразумевала партнерство, командную работу и умение находить компромисс. О самых ярких эпизодах становления «Тройки Диалог» рассказывают ключевые участники событий: Рубен Варданян, Павел Теплухин, Гор Нахапетян, Жак Дер Мегредичян и многие другие.