Ангел влияния - [36]

Но как только он отходил от кафедры в сторону окна, мы складывали ручки, прекращали конспектировать, шептались и шушукались, лазили в сумки за посторонними предметами, намеренно отвлекались, оборачивались на задний ряд, жевали резинки и т. д. То есть на глазах преподавателя паиньки превращались в неуправляемых двоечников, никаким образом не вовлеченных в учебный процесс. Примерно к третьей прогулке профессор начал сокращать путь к окну, быстрее разворачивался и шел обратно. Затем он дольше задерживался на маршруте к двери, а потом, дойдя от двери до кафедры, лишь телом поворачивался в сторону окна, но не шел к нему.

Первая часть эксперимента легко удалась. Но мы все равно держали руку на пульсе, и, если у преподавателя возникал привычный импульс движения к окну, мы тут же реагировали на него нежелательным поведением. Мы целую неделю закрепляли успех.

A на следующей неделе мы поставили более амбициозную цель: отбить у лектора желание ходить и в сторону двери. Действовали мы теми же бесчеловечными методами. Получилось все быстро и эффективно. Похоже, профессор сам не понял, что произошло. Но мы действовали только во благо науки!

Адвокаты тоже хулиганят

Как-то на семинаре я рассказала про прием «супермаркет-терапия». Один из участников был действующим адвокатом и преподавателем в юридической академии. Он вел «адвокатский» спецкурс для студентов старших курсов. Спецкурс состоял из теоретической части обучения и практикума в виде слушания дел в судах с последующим разбором на семинарах.

Когда он услышал про такой прием, у него глаза загорелись. «На слушаниях в судах это может оказывать огромное влияние на решения и баланс сил», – сказал он возбужденно.

На очередном занятии он рассказал об этом приеме студентам и предложил вместе его опробовать. И на ближайшем слушании в зале уже сидело несколько его студентов. Для небольшого зала это довольно много.

И вот – суд идет. Напротив судьи – аудитория, состоящая из «наших» студентов и других слушателей, которые в меньшинстве. Выступает адвокат или его подзащитный, и весь зал естественным образом, не вызывая лишних подозрений, оказывает позитивную невербальную поддержку – принятие, довольство, внимание, сосредоточенность, изображает положительные эмоции на лице. Полноценный рабочий процесс – не к чему придраться! Причем ораторы чувствуют себя намного «свободнее»: свидетелю легче подбирать фразы, адвокату проще находить аргументы.

И наоборот, как только выходят представители противоположной стороны, вся аудитория начинает выказывать недовольство: шушукаться, морщиться, закрывать лицо, прикладывать руку ко лбу, щуриться, хихикать, ухмыляться и т. д. Конечно, все в рамках допустимого, не вызывая своим поведением подозрений.

Что же происходило? Представителям обвинения было сложно выступать в такой обстановке, да и сама судья неосознанно начала проявлять нетерпение во время речей оппонентов нашего адвоката.

Адвокат и его сторона выступали гораздо лучше, судье было в этот момент приятнее, ведь мимика и жесты слушателей подогревали в ней это состояние, и судья давала защите гораздо больше времени для высказывания.

И, несмотря на всю внешнюю беспристрастность судейства, количество выигранных дел нашего адвоката значительно возросло.

Добавлю, что распознать влияние на невербальном уровне практически невозможно, если все делается деликатно и тонко.

Вы можете участвовать в коммуникации, не произнося ни единого слова, просто будучи свидетелем или даже посторонним.

Кто управляет ходом переговоров

Часто на переговоры, особенно важные, сотрудники приходят мини-группами от двух до нескольких человек. Обычно это обусловлено необходимостью присутствия более узких специалистов, и, к сожалению, эти «узкие специалисты» думают, что их роль на переговорах – ждать, когда им зададут «узкий» вопрос. А все остальное время они могут заниматься своими делами, например, просматривать документы, говорить шепотом по телефону, прикрыв ладонью рот, как будто от этого они сразу становятся невидимыми и неслышимыми, обсуждать что-то потихоньку с коллегой, писать сообщения, шарить в портфеле или сумке. Можно придумать много дел, мешающих победе на переговорах.

A ведь именно эти «узкие специалисты» могут играть если не решающую, то весьма серьезную роль в ходе переговоров. Все «молчащие» в момент общения двух сторон должны управлять ходом переговоров. Они должны поддерживать своих коллег невербально.

Какое поведение является профессиональным в ходе переговоров, если вам в данный момент не дали слова?

1. Вы должны быть полностью сосредоточены на содержании беседы, чтобы давать очень четкую и адекватную невербальную реакцию.

2. В момент, когда говорит «наша» сторона, не должно быть никаких посторонних действий и даже телодвижений. Только внимательное слушание и невербальная поддержка. Легкое естественное кивание, одобряющая мимика, улыбка в случае, если ваш коллега пошутил, и так далее. Тем самым вы не только даете поддержку вашему коллеге, вы невербально сообщаете всем участникам встречи, что то, что говорит ваш партнер, очень важно, интересно и серьезно. Если вы не слушаете вашего коллегу, всем своим видом показывая, что есть дела поинтереснее, то как же можно ожидать от противоположной, не всегда дружественной стороны, что она сочтет это интересным и важным.