Ангел влияния - [29]

Мортонсон загасил сигарету и вспомнил, что она у него последняя. Тьфу! Только не отвлекаться! Главное в жизни – сомнение? Желание? Стремление к цели? Наслаждение?

Потерев лоб, Мортонсон громко, хоть и слегка дрожащим голосом, выговорил:

– Главное в жизни – воспламенение!

Воцарилась напряженная тишина. Выждав пристойную, по его понятиям, паузу, Мортонсон спросил:

– Э-э… я угадал?

– Воспламенение? – пророкотал возвышенный и могущественный Глас. – Чересчур длинно. Горение? Тоже длинновато. Огонь? Главное в жизни – огонь! Подходит!

– Да-да, я и имел в виду огонь, – вывернулся Мортонсон.

– Ты меня действительно выручил, – заверил Голос. – Ведь я прямо завяз на этом слове! А теперь помоги разобраться с 78-м по горизонтали. Отчество изобретателя бесфрикционного привода для звездолетов, четвертая буква Д. Вертится на языке, да вот никак не поймаю.

Мортонсон развернулся и пошел прочь, подальше от неземного Гласа и от высоких материй.

Метафоры – истории из жизни

Вы наверняка заметили, что те из рассказанных мной историй, которые произошли с реальными людьми, произвели на вас большее впечатление, чем метафоры и сказки.

В деловом общении реальная история тоже более уместна: она ближе и понятнее, чем любое иносказание, а кроме того, она произошла с людьми, и слушатели могут спроецировать опыт этих людей на свой собственный. Далеко не все и не всегда могут помыслить философски и воспользоваться опытом Винни-Пуха. А вот реальную историю можно применить в любое время и в любом месте, на совещании, презентации или переговорах.

Истории – отличный инструмент влияния, убеждения, донесения информации, это прекрасная основа для встраивания команд и внушений.

История увлекательна, ее слушают или читают с вниманием, она не вызывает сознательного сопротивления, потому что не относится напрямую к слушателю.

Но иносказания могут также произвести впечатляющий эффект. Дело в том, что и сказки, и жизненные истории сами по себе, без рассказчика и слушателя, одинаково пусты. Метафора оживает и начинает работать, когда эмоция, сопровождающая рассказ, загорается сначала внутри рассказчика, а вслед за ним – внутри слушателя.

Что именно рассказать, зависит от вашего стиля, вкуса и знаний. Где брать истории и иносказания? Из жизни, из книг, от других людей, на семинарах, на специальных интернет-ресурсах, посвященных метафорам.

Поскольку в книге я постоянно использую этот инструмент влияния, то, пожалуй, и продолжу делиться с вами историями – они вам пригодятся! Этот красноречивый эпизод – из жизни Альфреда Коржибски[24], гения, основавшего науку о человеке – общесемантику, которую многие эксперты считают самой великой из всех наук.

Альфред Коржибски был веселый и лысый как коленка человек, любивший похабные анекдоты и экспрессивное пение бродвейской певицы Этель Мерман.

Все большее число преподавателей, психиатров и мудрых руководителей компаний считают, что общесемантика Коржибски способна нам помочь сделать нашу повседневную жизнь такой же крепкой и разумной, как хорошо построенный мост. В отличие от семантики (это узкая область, изучающая значение слов), общесемантика рассматривает существование человека в целом. Она исследует, как человек связывает слова и факты и как это влияет на нервную систему.

Лекции профессора всегда были захватывающими и шокирующими. Любимый фокус Коржибски состоял в том, чтобы перед всей аудиторией безо всяких видимых причин дать пощечину красивой девушке, а затем спокойно прочитать студентам лекцию о том, что возникший у каждого из них ужас появился потому, что увиденная сцена наслоилась на их ложные представления о ситуации. Например, догадки о том, что этот поступок был вызван тем, что эта девушка разрушила его жизнь, или тем, что профессор пьян, или болен, или сошел с ума. А правильная интерпретация состояла в том, что он сделал это ради научной демонстрации. Интересно, оказался ли хоть однажды рядом с девушкой ее вспыльчивый парень, который, не дожидаясь лекции о причине возникновения в нем ужаса, нанес бы профессору ответный удар?

Многие эксперты сравнивают Коржибски с Эйнштейном и считают его учение серьезным вкладом в понимание сути и сущности природы человека. Если попробовать выделить три базовых постулата в его теории, то получится примерно следующее:

1) Слова не являются тем, что они обозначают.

2) Слова не могут выразить все.

3) Мы можем лишь говорить слова о словах, слова о словах о словах или реагировать на реакцию.

Коржибски неоднократно повторял студентам: «Мы создаем наш мир и реальность своими образами, догмами и представлениями о нем». Однажды он проиллюстрировал эти слова потрясающим экспериментом. К тому времени он был уже пожилым человеком и испытывал проблемы с пищеварением, поэтому ему приходилось брать с собой еду и периодически перекусывать. И вот однажды в ходе лекции он достал большую коробку с печеньем. Это ни у кого не вызвало удивления. А поскольку за окном стемнело, учебный день подходил к концу и студенты явно подустали, то предложение преподавателя составить ему компанию в поедании печенья было воспринято с одобрением. Он подносил коробку, ребята с удовольствием брали в горсть крекеры и жевали.