Ангел влияния - [20]
Учеными доказано
Исследователи из Иранского Университета медицины «Шираз», понаблюдав за 14 студентами, пришли к выводу, что излучение мобильных телефонов разрушает зубные пломбы. Они же обвиняли мобильные телефоны в том, что они вызывают рак мозга и слюнных желез, во время беременности мешают нормально развиваться плоду и останавливают работу кардиостимуляторов. Ни одно из исследований не было доказано, однако ученые не унывают и продолжают искать негативные стороны в сотовой связи.
Интернет-портал «Здоровье»
Вы, наверное, заметили в двух предыдущих кейсах, что «идеи-проводники» сопровождаются, а скорее предвосхищаются словами типа «для вас уже очевидно», «никто не сомневается в том, что…», «уже стало общеизвестным», «ученые сходятся во мнении», «стоматологи всего мира пришли к выводу», «на Востоке говорят», «мудрость гласит», «наверное, весь ваш жизненный опыт подсказывает» и т. п. Вариантов такого типа фраз бесчисленное множество.
Этот прием носит условное название «Учеными доказано» и используется опять-таки для усыпления сознания логикой, для придания убедительности последующему за ним высказыванию.
Согласитесь, что по-разному звучат фразы, одинаковые по содержанию, но разные по форме. «Коллеги, нам надо удвоить показатели в этом квартале» и «Коллеги, сейчас уже очевидно, что нам надо удвоить показатели в этом квартале».
Этот прием можно использовать в отдельно взятой фразе для придания ей большей убедительности. Например, «очевидно, что эффективность большинства сотрудников зависит от того, кто и как ими управляет». Или «уже никто не будет оспаривать тот факт, что в больших и сложных продажах ключевую роль играют личность продавца и его эмоциональный статус». Также прием «Учеными доказано» можно использовать совместно с приемом «Последовательность принятия», предвосхищая им каждую идею-проводник.
Рекомендую вам вернуться в предыдущую главу, еще раз прочитать 2 приводимых в ней «кейса» и отметить в них использование приема «Учеными доказано».
Резюме
• Когда вы получаете от сознания человека гласное или невербальное устойчивое согласие с вашими постулатами, вы можете переходить к основной задаче этого приема – формулировать ту идею, ради которой пришли на переговоры.
• Надо предлагать собеседнику интересные и небанальные идеи.
• Наполненность мыслей-проводников должна затрагивать ценностный уровень человека, резонировать с его потребностями, не оставляя его равнодушным.
• Сознанию достаточно три раза что-то классифицировать как правильное, и тогда четвертое высказывание в этой цепочке по инерции будет тоже зачислено в правильное.
Слова-связки
– Это дорого, – говорит клиент.
– Да, дорого, но поверьте, вы этого достойны.
Лучший из известных мне ответов на распространенное возражение клиентов
Когда вы перечитывали примеры в предыдущей главе, вы обратили внимание, что «идеи-проводники» сопровождаются не только приемом «Учеными доказано», но и союзами и частицами «потому что», «поэтому», «именно поэтому», «и», «отсюда следует», «чем… тем» и т. д. В русском языке они играют связующую роль, благодаря чему «привязанное» высказывание кажется логично вытекающим из предыдущего.
Это еще один прием – «Слова – связки».
Даже если логика как таковая отсутствует, что в общем-то и является поводом для использования этого приема в мотивационной речи, сознанию легче воспринимать связную фразу, чем обособленные идеи.
Сравните: «Сегодня идет дождь. Завтра будет солнце». Или «Сегодня идет дождь, поэтому завтра будет солнце». Логики нет, но сознание готово ее увидеть благодаря связке «поэтому».
Если бы это было так, это бы еще ничего. Если бы, конечно, оно так и было. Но так как это не так, так оно и не этак. Такова логика вещей.
Л. Кэрролл («Алиса в стране чудес»)
Слова-связки являются прекрасным инструментом для работы с возражениями. Часто, снимая возражения в переговорах, человек пользуется противопоставляющими союзами и частицами – «но», «при этом», «все-таки», «тем не менее», «зато». И работа с возражениями выглядит так. Один человек говорит: «Это дорого». Если с ним спорят и пытаются доказать, что это не дорого, что ему так просто показалось, то на этом контакт и доверие заканчиваются, не начавшись.
Иногда работают с возражениями по следующему шаблону: «Да, я с вами согласен, но зато вы покупаете хорошую, качественную вещь». То есть шаблон заключается в следующем: согласиться с человеком и затем предложить опровергающий аргумент.
Слова-связки при работе с возражениями позволяют избегать конфронтации и, соглашаясь с правом человека иметь свое мнение (а не собственно с его мнением!), связывать высказывания с нелогичным, но привлекательным выводом.
«Это дорого». – «Да, на первый взгляд это может показаться недешево, именно поэтому я подобрал вам этот вариант, а не какой-либо иной». Или «именно поэтому я гарантирую вам результат, который вас удивит», или «именно поэтому вы получите максимальное впечатление от происходящего», или «
