Ангел влияния - [18]

Во-вторых, сознание любит нечто интересное: увлекательную историю, захватывающий сюжет, накал страстей. Именно поэтому рекламы по телевидению бывают такие яркие и даже остросюжетные.

Особенно это актуально, когда рекламируется что-то само по себе малопривлекательное. Например, вы решили создать рекламу какой-то вкусовой добавки к горячим блюдам. Сама по себе добавка без блюда вряд ли кого заинтересует. Поэтому в первые секунды рекламы вы увидите счастливую семью за столом, шкварчащее масло на сковороде, аппетитные на вид кусочки мяса, картошки и т. п. И только тогда, когда процесс слюноотделения зрителя обеспечен (если конечно вы не являетесь, как и я, сторонником здорового питания), то есть когда сознание полностью поглощено мыслями о еде, проходит второй поток информации, больше для бессознательного, о рекламируемой приправе, как будто бы она и обеспечивает все это счастье. А потом вы идете в магазин, не собираясь покупать эту приправу, но случайно она попадается на глаза, и откуда-то из глубин бессознательного появляется чувство удовольствия, которое подталкивает к импульсивной покупке.

Реклама заставляет нас мечтать о том, о чем мы раньше даже не подозревали.

Из фильма «99 франков»

На любви сознания к интересному построена высокоэффективная группа мощных инструментов КГ – рассказывание историй, прием кавычек и т. п. Мы об этом поговорим в следующей главе.

ВЫВОД. Увлекая сознание логикой или интересом, вы снижаете его контроль и оно «пропускает» в бессознательное то, что вы хотите ему адресовать.

Наше бессознательное имеет обширные возможности к восприятию информации, оно и впитывает все, что человек слышит и видит, кроме того, что сознание остановило своим контролем. С одной стороны, в этом сила нашего бессознательного, потому что мы можем всегда обратиться к нему за ответом и подсказкой (мы называем это интуицией, озарением). Внутри нас всегда есть ответы на те вопросы, которые мы задаем. С другой стороны, это и уязвимая его черта, потому что оно «впитывает» без разбора все подряд и становится открытой мишенью для всех внешних источников информации.

Например, вы решили, что хотите купить красный спортивный автомобиль. И сразу же вслед за этим вы начинаете видеть красные автомобили на каждом шагу. Запланировав зарубежную поездку, вы начинаете везде наталкиваться на статьи, информацию и плакаты о международных путешествиях. Ваше подсознание работает таким образом, чтобы привлечь внимание к нужным вещам для [сознательного] осуществления ваших желаний…

Б. Трейси

На самом деле, многие психологические процессы происходят в глубинах нашего подсознания. Поэтому в технологиях влияния большой акцент делается именно на управлении бессознательными процессами человека. Почему? Есть области, четко контролируемые сознанием, и с этим трудно что-либо поделать. Это – поведенческие процессы, когда вы должны сделать или не сделать что-то очень конкретное. Если вам скажут «не сиди на этом стуле» или «съешь это яблоко», «подпиши этот документ», то сознание будет четко контролировать эти процессы, исходя из своих целесообразных представлений.

Но есть внутренние бессознательные процессы, не всегда управляемые и контролируемые сознанием, такие как представление, воспоминание, забвение, желание или нежелание, симпатия или антипатия, расслабление, погружение в транс.

Силой воли мы не способны, например, заставить хотеть или перестать хотеть. Именно поэтому те самые образы в воображении человека, о которых мы уже говорили, являются хорошими инструментами КГ. Появление образов не поддается сознательному контролю. Попробуйте препятствовать появлению образов в ответ на слова «яблоко» или «розовая обезьянка». Это невозможно. Сказано слово – появился образ, а образ предоставляет доступ к бессознательному человека.

Резюме

• Цель погружения человека в состояние транса заключается в том, чтобы усыпить на время его контролирующее сознание и дать бессознательному позитивные установки для решения проблем человека.

• Когда мы предоставляем сознанию логичное по форме объяснение, оно успокаивается, перестает сопротивляться и начинает с нами соглашаться.

• Внутри нас всегда есть ответы на те вопросы, которые мы задаем.

• Появление образов не поддается сознательному контролю. В воображении человека образы являются хорошим инструментом мотивации. Сказано слово – появился образ!

Последовательность принятия

Речь должна начинаться и завершаться самым сильным аргументом, поскольку необходимо овладеть умами в начале и победить их в конце.

Цицерон

В последующих 8 главах я представлю вам 8 речевых приемов, построенных по диссоциативному принципу.

Отмечу заранее, что рассматривать их я буду раздельно и каждому посвящу главу. Но некоторые из них на практике имеет смысл использовать вместе, тогда они усиливают друг друга. Вы это увидите на примерах.

Я вам предложу готовый алгоритм составления мотивирующей речи, основанный на использовании группы приемов.

Начнем с приема «Последовательность принятия». Он известен в популярной литературе под названием «Правило трех «Да» и поэтому не сильно отличается от него. Прием заключается в последовательном «продвижении» в сознание собеседника фактов, идей, точек зрения, положений, с которыми ему трудно не согласиться. Почему? Потому что они интригуют и возбуждают интерес (а это любит сознание), потому что согласие с ними делает собеседника лучше в ваших глазах и его собственных.