Ангел влияния - [21]
ВЫВОД. Вместо противопоставляющих союзов и частиц активно пользуйтесь словами-связками, отвечающими за логику.
При работе с возражениями и ответами на каверзные вопросы рекомендую также использовать союз-связку «чем… тем». Он позволяет связывать то, с чем человек уже согласен, потому что оно является видимым фактом, с тем, что может вытекать из этого факта, но в этом человек не вполне уверен, так как для него оно выглядит нелогично. Пример: «Я сомневаюсь», – говорит человек. – «Это хорошо, – отвечаете вы, – потому что уже проверено опытом (прием «Учеными доказано»), что чем больше сомнений бывает у человека на старте, тем больше удовлетворения он получает в процессе работы». Наличие сомнений на старте – это очевидный факт, а наличие удовлетворения – не очевидный. Но, связанные связкой «чем… тем», оба факта приобретают для сознания логическое звучание.
Или другой пример: «Коллеги, чем больше вы выскажете сомнений и зададите вопросов, тем лучших результатов нам удастся достичь совместными усилиями». Сомнения и вопросы в процессе обсуждения – это вполне естественно и очевидно. Лучшие результаты – не очевидно, поэтому мы используем связку «чем… тем» – и получаем вполне логичную конструкцию.
Резюме
• Даже если логика как таковая отсутствует, сознанию легче воспринимать связанную фразу, чем обособленные идеи.
• Слова-связки в работе с возражениями позволяют избегать конфронтации в общении.
• Наличие сомнений на старте – это очевидный факт, а наличие удовлетворения – не очевидный. Но, связанные связкой «чем… тем», оба факта приобретают для сознания логическое звучание.
Выбор без выбора
– Сначала нужно установить правила! И правила таковы… что нет никаких правил!
(Сильно ударяет случайно попавшегося под руку парня по плечу.)
– Идиот! Я не тот, кто тебе нужен!
– Может, пора уже нужным становиться? Поэтому тебе и досталось. У тебя неправильный настрой!»
Фрагмент из комедии «Всегда говори «ДА!»
Чем больше приемов вы сочетаете, тем более гипнотичной получается фраза. Во всех предыдущих примерах прослеживается такая схема:
«учеными доказано», первое ДА, слово-связка, «учеными доказано», второе ДА, слово-связка, «учеными доказано», третье ДА, слово-связка, выбор без выбора.
Вот простой пример, построенный по этой схеме:
«Очевидно, что времена года сменяют друг друга, и это означает, что природа соглашается с тем, что любой совершенный процесс цикличен по своей сути.
Отсюда следует, что и человек, следуя законам природы, должен чередовать периоды максимальной активности с периодами максимальной расслабленности.
Что для нас это значит?
Что у нас есть выбор: пытаться обмануть природу, активно себя нагружая, пока тело и мозг не отказываются служить, либо обеспечить себе периоды максимальной включенности за счет чередования их с регулярным отдыхом и «выключенностью» из активного процесса».
У вас есть отличный выбор! Либо вы пойдете по своему пути и не встретите на нем конкурентов, либо вы станете в ряд вместе со всеми и будете ждать оглашения результатов лотереи.
А. Шам
Таким образом, подводя людей к какому-то обоснованному заключению, вы предлагаете человеку самостоятельно сделать выбор, который носит больше ценностный характер, нежели реальный. Например, вы обращаетесь к своим сотрудникам: «Коллеги, мы стоим перед выбором: либо мы сдаемся и не достигаем цели, либо мобилизуемся и получаем желанный результат», но вся ваша логика предыдущего повествования приводит к тому, что вы отрезаете им путь к капитуляции.
Часто приходится встречать в специализированной литературе, посвященной инструментам продаж, ссылку на метод «Выбор без выбора». И люди почему-то воспринимают его буквально, задавая не готовому к покупке человеку вопрос: «Вы хотите оплатить наличными или картой?», как будто от этого вопроса возникнет желание купить то, что не очень-то удается продать, и клиент внезапно воскликнет: «Да, пожалуй, заплачу по карте!»
Теоретически, речь идет об этом методе, но на деле получается совершенно иначе, потому что нельзя примитивизировать сознание клиентов. Человеческий разум – не бытовая техника, он не отключается по команде. Поэтому давайте обособимся от теорий и сразу к перейдем к практической части.
Предлагаю вам рассмотреть готовую речь, в которой используется «Выбор без выбора» вкупе с тройкой других приемов. Слова принадлежат руководителю, который обращается с мотивационным посылом к своим подчиненным, чтобы вдохновить их на достижение экстрарезультатов, потому что перед департаментом поставлены такие задачи. Конечно же, можно было просто вызвать сотрудников на совещание и прямо сказать о требованиях руководства, но, как правило, это вызывает сопротивление и неприятие работников, а вслед за тем – кучу оправданий, почему сделать подобное невозможно. Поэтому лучше заранее подготовиться к эффектному выступлению.
Все мы знаем (учеными доказано), насколько непростым был для нас прошедший сезон и какой ценой мы удерживали наши показатели (1-я идея «последовательности принятия»). И (союз «и» – слово-связка) уже все в компании знают (учеными доказано), что руководство ставит наше подразделение всем в пример как образец того, что может сделать настоящая команда (
