Ангел влияния - [14]

Распространенные не работающие лозунги с частицей «НЕ»:

«НЕ курить!», «НЕ мусорить!», «НЕ отвлекать водителя», «НЕ заходить!», «НЕ опаздывать», «Занавесками в бане НЕ вытираться», «БЕЗ стука НЕ входить», «НЕ проходите мимо…».

Антимотивация

Очень жизненный пример. Однажды я присутствовала на дне рождения моего давнего клиента, уже ставшего другом. Мужчине исполнялось сорок лет, и за столом сидели, как принято в таких случаях, друзья и коллеги.

И вот очередной тост поднял его добрый приятель: «Дорогой друг, поздравляю тебя с днем рождения! Ну, что я хочу тебе пожелать? Конечно же, НЕ болеть… годы уже не те… поэтому давай, чтобы БЕЗ проблем со здоровьем… БЕЗ катаклизмов и ужастиков… Чтобы дети тебя НЕ разочаровывали, чтобы жена НЕ обижала и НЕ ругала, чтобы никогда НЕ предали тебя друзья, чтобы с работы НЕ уволили раньше времени…» – и в том же духе.

Честно признаться, на середине тоста я незаметно для всех удалилась – тяжеловато было слушать пожелания, оснащенные мощной негативной установкой. Потом вернулась и добавила к тосту те же пожелания, но по-другому: «Чтобы ты всегда оставался таким же здоровым и энергичным, какой ты есть. Чтобы дети тебя по-прежнему радовали, вдохновляли и были всегда для тебя источником прекрасных эмоций. Чтобы в твоем доме была любовь! Чтобы в твоей карьере тебя ожидали большие перспективы!..» и в том же духе, заменяя деструктивные команды на положительные установки.

Реальность такова, что с антимотивационными пожеланиями мы сталкиваемся довольно часто, да и что скрывать, сами щедро раздаем их друзьям.

Что же делать?

Как не подвергать себя негативному гипнозу?

Необходимо заменять отрицательное слово с частицей «не» на позитивный или нейтральный аналог. Вместо команды «НЕ забудь» сказать человеку – «запомни, пожалуйста», вместо предостережения «НЕ волнуйтесь» говорим – «сохраняйте спокойствие» или «будьте спокойны». Вместо фраз «это НЕ больно» и «НЕ страшно» – «эта процедура легко переносится». Вместо пожеланий «НЕ кашляй», «НЕ болей» – «дыши свободно!» и «будь здоров!».

Существует множество благотворных, позитивных команд, которые можно и даже нужно давать людям вместо привычных внушений, произносимых бездумно, почти автоматически, и несущих вместо добра вред!

«Вешать лапшу» или создавать ценность

Если на деловое предложение банкир отвечает «да», это значит «может быть»; если он отвечает «может быть», это значит «да»; а если он не задумываясь отвечает «нет», значит, это плохой банкир.

А. Костолани[13]

Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.

З. Давидофф[14]

Однажды я работала с менеджерами банка, который занимался ипотечным кредитованием населения. Я проводила там тренинги по КГ в процессе продажи банковских услуг. Моими учениками были менеджеры двух отделов продаж с похожим набором продаваемых услуг.

Перед подготовкой тренинга я обычно задаю участникам вопросы об их целях, задачах и желаниях. И, обратившись к руководителю первого отдела с вопросом, какие он ставит перед тренингом задачи и зачем им нужны психотехнологии КГ, я услышала ответ: «Вы понимаете, мы ведь продаем весьма сомнительный продукт, потому что ипотечное кредитование является услугой, для людей очевидно непонятной. Они берут у банка под бешеный процент энную сумму денег, а потом десять, а то и двадцать лет находятся в финансовой кабале: то есть за первые пять-шесть лет клиенты выплачивают основной долг, а последующие годы платят непонятно за что.

Нам очень сложно «впаривать» людям данный продукт, так как все прекрасно видят в нем надувательство. Поэтому научите нас вешать народу лапшу на уши, чтобы они не подозревали, как банк их откровенно берет в рабство, отчего они вынуждены много лет подряд платить нам гораздо больше того, чем банк дал им в долг…».

И это высказывал руководитель отдела продаж, который должен вдохновлять своих подчиненных на то, чтобы они привлекали клиентов. Абсурд!

К счастью, в той же организации существовал другой отдел продаж, у которого по непонятным для руководства причинам были лучшие показатели по продажам. Руководители попросили меня разобраться в этих причинах: почему сотрудники проходят те же самые тренинги и семинары, однако результативность разная?

A дело вот в чем! Когда тот же самый вопрос о преследуемых целях я задала второму руководителю, то он ответил мне следующее: «Мы представляем замечательнейший продукт – ипотечное кредитование! Это счастье для людей – иметь возможность купить свою собственную квартиру и при этом не скитаться по съемным, не ютиться по чужим углам, а моментально поселиться в своем собственном жилище! Конечно, у молодых семей чаще всего не хватает денег, чтобы таким образом, враз, собрать нужную сумму и обзавестись жильем, но ведь они работают и в перспективе средства у них найдутся… заработают! Наша организация оказывает им замечательную услугу: она дает им возможность сразу зажить с комфортом! Безусловно, за предоставленные удобства и преимущества банк хочет вознаграждений. Согласитесь, оно того стоит! Но нам не всегда удается донести до клиентов ценность той услуги, которую им оказывает банк. Научите нас, пожалуйста, максимально эффективно, доходчиво и убедительно сообщать людям о пользе ипотечного кредитования, чтобы народ с легкой душой брал кредиты и с благодарностью их выплачивал!»