Агент влияния - [18]

смотрит вниз;

неестественно, натянуто улыбается;

отвернул стопы от собеседника к выходу;

притопывает ногой;

поглядывает на часы;

слишком часто моргает;

скрестил руки на груди.

Шаг 4. Обратно к общему

Как только Райан заметил, что Тэду не совсем приятна тема путешествий, он тут же вернулся к общей теме. Разговор происходил у барной стойки, поэтому внимание было несложно переключить на что-то более простое — например, на вопрос, какой напиток заказать. Они вкратце обсудили местные напитки, Райан расплатился за обоих, пожал руку Тэду так же, как накануне вечером, и ушел, оставив его в компании студентов. Резкая смена темы разговора произошла намеренно, и вот почему: обычно люди запоминают первую тему разговора с собеседником и последнюю, а все, что было в середине, забывают. Таким образом Тэд, скорее всего, запомнил бы теплую беседу о семье и ассоциировал общение с Райаном с позитивными эмоциями. А вопрос об ограничении в передвижениях и связанные с ним неприятные чувства вылетели бы у него из головы. Райан мог бы повторять этот цикл до тех пор, пока не получил всей необходимой информации о Тэде.

[Подсказка разведчика]

Наличные правят миром:

Разведчики всегда оплачивают счет наличными

В наше время можно несколько дней, а то и недель обходиться без наличных. У всех есть дебетовые и кредитные карты, а недавно появилась возможность расплачиваться с помощью смартфона. Разведчики действуют с точностью до наоборот. Я до сих пор сохранил привычку расплачиваться наличными и мне даже в голову не придет выйти из дома без нескольких купюр в бумажнике. Разведчики не доверяют безналичному расчету. Они всегда имеют наличные, и вам я советую последовать их примеру.

Во-первых, одна (или несколько) двадцатидолларовая купюра устраняет большинство непредвиденных помех. Разведчик может незаметно сунуть несколько бумажек владельцу ресторана, чтобы тот выпустил его через заднюю дверь незаметно от «хвоста». Я однажды попал в небольшую автомобильную аварию. Она произошла не по моей вине, но другой водитель разозлился и повел себя неадекватно, а я очень торопился. Он орал на меня и изрыгал проклятия, пока семья ждала меня в машине. Пара двадцаток мгновенно его утихомирила, и мы разъехались.

И самое важное, разведчик никогда не позволит потенциальному агенту даже дотронуться до чека. Он расплатится сам, причем всегда наличными, какова бы ни была сумма. Разведчики не пользуются кредитками. Даже в наш век технологий наличные остаются признаком состоятельности; и кроме того, это заставляет человека чувствовать себя вам обязанным.

Опять же, в такой ситуации человеческая натура играет на руку разведчикам. Большинство людей с благодарностью воспримут желание заплатить за них. И если не могут позволить себе аналогичный жест, то отблагодарят как-нибудь иначе. В разведке это может выражаться в виде предоставления сведений или рекомендации при знакомстве с важной персоной. В сфере бизнеса ответная услуга тоже может сводиться к обмену контактами или информацией либо готовности предоставить ее позже по первому же запросу.

Приемы разведчиков в действии: как я заполучил клиента-миллиардера методом «песочных часов»

Несколько лет назад я посетил закрытое мероприятие, где должен был присутствовать один очень состоятельный бизнесмен. Я знал, что ему угрожают (с обеспеченными людьми такое случается чаще, чем вы думаете), и считал себя идеальным кандидатом на роль телохранителя. Если бы он нанял меня для охраны или обучения самозащите, то я получил бы пропуск в мир богатых клиентов. Но нельзя же просто подойти к нему и заявить, что я лучший и он должен меня нанять. К тому же не только я хотел предложить свои услуги. Поэтому я заговорил с его подругой, по сути, выполнявшей роль агента доступа.

Я начал с общих тем: мы обсудили еду и то, как оказались на мероприятии. После обмена любезностями, когда я понял, что она не против продолжить разговор, я сузил тему до вопроса безопасности. Я рассказал ей, что владею охранной компанией и поражен тем, как часто состоятельные люди получают угрозы. Подруга бизнесмена призналась мне, что очень беспокоится за него. Ей казалось, что он не воспринимает угрозы всерьез, поэтому она решила сама кого-нибудь нанять, поскольку он не собирался это делать. Получив столь радостное известие, я вновь вернулся к общим темам. Мы обсудили наши увлечения, после чего я сказал, что мне было очень приятно с ней познакомиться, и попрощался, сославшись на занятость. Мы договорились как-нибудь созвониться. Я позвонил ей через два дня. Она вспомнила меня, обрадовалась и в итоге наняла. Я преподал курс самозащиты ее парню-миллиардеру и всему совету директоров.

Метод «песочных часов» сработал на ура. Подруга миллиардера наняла меня, потому что я дал ей ощущение надежности в теме, которая ее беспокоила. Я не давил и не требовал, потому что знал, что все вечно хотят что-нибудь всучить ее парню или раскрутить его на инвестиции. А посочувствовал ей и разделил беспокойство. Еще один дополнительный вывод: никогда не знаешь, кто именно принимает решения о сотрудничестве и имеет право голоса при заключении сделки.