Агент влияния - [16]
У разведчиков нет права на ошибку. Трата ресурсов не на того человека может сорвать операцию, поэтому их обучают разным методам извлечения информации без ведома собеседника. Разведчик оценивает человека и частями вытаскивает из него нужные сведения, исходя из которых решает, стоит ли продолжать отношения. Данные извлекают и на стадии разработки, но обычно процесс начинается на этапе анализа. Есть много методов разговорить человека. Вот некоторые проверенные и отработанные:
Лесть. Люди падки на похвалу, поэтому грамотно завуалированная лесть гораздо результативнее, чем вы себе представляете. Разведчики — настоящие эксперты по раздаче комплиментов и умеют делать их так, чтобы человеку было приятно и одновременно хотелось поделиться информацией. Например:
«Наверное, компания очень высоко ценит ваш профессионализм, иначе не делегировала бы на эту конференцию. Вы, должно быть, один из лучших в бизнесе».
Такое замечание подтолкнет человека подробнее рассказать о своей специализации и позиции в компании вплоть до информации о проектах, над которыми он сейчас работает.
Общие интересы. Если хотите разговорить незнакомца, найдите тему, интересную обоим. Вы не поверите, сколько информации человек с готовностью выложит, поняв, что вы тоже в этом разбираетесь! Например:
«Полностью согласен, сейчас с домашними охранными технологиями творится что-то просто нереальное».
Такого рода заявлениями вы сигнализируете, что тоже принадлежите к этой сфере, поэтому с вами безопасно ее обсуждать. Вы создаете впечатление, что разбираетесь в теме, и человек, из которого вы извлекаете нужные данные, не думает, что сообщит вам нечто, чего вы еще не знаете.
Начинайте с вопроса. Этот простой прием закладывает основу для более детального обсуждения. Он работает с теми, кто любит поговорить о себе. Например:
«Вы всю жизнь проработали в одной инженерной компании?»
Вопрос побудит человека рассказать о своем опыты работы. Если он действительно долго работает в одной компании, вам открывается путь к следующим вопросам: «Что вам там нравится?», «Никогда не думали об уходе?».
Признание в неосведомленности. По природе люди отзывчивы и с радостью восполнят пробел в ваших знаниях. Например:
«Ой, я дилетант в создании баз данных. Посоветуйте, с чего мне лучше начать?»
После такого признания кто-то с удовольствием вас просветит. Просто попросите помочь — и получите всю необходимую информацию.
Самые внимательные из вас, наверное, заметили в рассказе Райана одну интересную деталь. Каждый раз, когда Тэд сообщал что-то важное, Райан тут же менял тему. Хотя на первый взгляд это кажется нелогичным, на самом деле это обязательная часть приема под названием «от общего к частному», или метода «песочных часов», который используют разведчики.
Начиная разговор с широкой общей темы и постепенно сужая его до конкретной, а затем снова выводя в общую плоскость, вы сможете быстро вытянуть из человека ценные сведения, не вызвав подозрений излишним любопытством. Сначала вы заводите разговор о детях, далее переключаетесь на работу (или на истинную цель своего интереса), а после спрашиваете, где человек любит отдыхать или какое его любимое блюдо. Люди обычно запоминают начало и конец разговора, но не середину. Вот почему разведчики зондируют почву как бы между прочим. Это позволяет им выяснить, есть ли у объекта нужная информация. В деловом мире с помощью этого метода можно узнать степень заинтересованности продуктом, потребности и ожидания потенциальных клиентов и даже их планы перехода к конкуренту. Просто помните (и это подтвердит любой разведчик), что, преследуя исключительно личную выгоду, вы рискуете провалить операцию. Чтобы выманить информацию у коллег, приготовьте взамен что-нибудь равноценное. С практикой вы освоите метод «песочных часов» и сэкономите кучу времени при поиске новых клиентов.
Райану требовалось установить, действительно ли Тэд обладает тем уровнем компетентности в своей сфере, который ему приписывали. Для этого не надо было досконально разбираться в его работе, достаточно было проверить ее на соответствие критериям. Еще Райану требовалось узнать, что для Тэда представляет наибольшую ценность и можно ли ему доверять.
Райан не мог просто взять и прямо заявить: «Расскажи о своей работе. Правда ли она изменит мир и вызовет международный резонанс в вопросе безопасности? И что бы ты предпочел — деньги или оружие?» Ведь не будешь же сразу после знакомства на мероприятии спрашивать: «Пока я не вложил много времени и денег в наши отношения, скажи мне честно, сколько продукта ты планируешь у меня купить?» Подход, конечно, оригинальный, но, увы, социально неприемлемый (вы потеряете клиента и выставите себя дураком). Зато тем же способом, которым Райан выуживал у Тэда нужные сведения, можно выяснить, собирается ли потенциальный клиент заключать сделку.
Метод вам не поможет, если вы не знаете, какую именно информацию ищете. Разведчики заранее готовятся к сбору максимального объема сведений о человеке. Они не действуют наобум. Чтобы получить наилучший результат, вооружитесь максимумом данных, прежде чем двигаться дальше. Райан выяснял следующее:
Бывший офицер ЦРУ Джейсон Хансон знает все о том, как не стать жертвой разбойного нападения или мошенничества. В своей книге он предупреждает об опасностях, которые подстерегают нас на улице и на парковке, в путешествии и в собственном доме, разоблачает многие уловки современных злоумышленников и учит быть готовым к любым неожиданностям. Профессиональные приемы сотрудников спецслужб, которые вы освоите, прочитав его книгу, помогут вам защитить себя и свою семью в любой ситуации.На русском языке публикуется впервые.
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей» посвящен вопросам эффективных коммуникаций. Если вам необходимо улучшить собственные навыки общения и выстроить коммуникацию внутри компании, эта книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных одной из самых важных для руководителей тем, мы выбрали самые полезные и применимые на практике. Вы узнаете, почему то, как мы излагаем идеи, порой бывает важнее самих идей. Разберетесь, почему так важно по разному составлять презентации новых проектов для начальников-харизматиков и начальников-последователей.
В этой книге отражен результат 15-летнего исследования стратегического лидерства Hewlett Packard. Реальный опыт успешного применения принципов антихрупкости на практике, которые позволили компании выстоять против кризисов XX и XXI века.
Классно в 16 лет иметь возможность самостоятельно покупать все, что хочется, помогать близким и дарить дорогие подарки важным людям. Кристина решила, что хочет зарабатывать сама. В итоге у нее получилось не только купить самый дорогой ноутбук, но и оплатить каникулы в Дубае для себя и папы, параллельно продолжая учиться в школе. Как у нее получилось? Благодаря этой книге вы: • Сделаете первый шаг к собственным деньгам • Избежите ошибки при трудоустройстве на работу • Сможете заработать деньги на воплощение мечты.
Гениальные идеи возникают у вас все время, прямо на работе. Да, это не шутка. Просто вы не даете им развернуться в полном объеме. Когда вы начнете «играть» со своими идеями, то совершенно забудете, что находитесь на работе. Вы перестанете замечать время, испытывать стресс, будете действовать более продуктивно. 8 часов (а иногда 10 и даже 12) пролетят незаметно. Само слово «работа» утратит негативный подтекст, станет чем-то, что отягощает кого угодно, но только не вас. Успех – он приходит, когда рождаются новые идеи.
В этой книге Пол Смит, директор по коммуникациям и потребительским исследованиям в Procter & Gamble и популярный спикер, рассказывает, как наиболее эффективно использовать силу историй. Автор уверен: каждый может стать блестящим рассказчиком. Пол Смит предлагает сотню готовых историй на все случаи жизни, которые помогут вам привлекать внимание, вдохновлять и мотивировать. Книга предназначена для всех, кто хочет воодушевлять и убеждать любую аудиторию. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.