Агент влияния - [17]

Достаточно ли компетентен этот человек?

Что могло бы его мотивировать, и сможет ли он ему это предоставить?

Каковы его личностные качества? Сработается ли он с ним?

Шаг 2. Бросьте ненавязчивый вызов

Когда Райан получил возможность пообщаться с Тэдом наедине, он ненавязчиво бросил ему вызов. Проще говоря, это светский разговор тет-а-тет с целью выведать что-либо у собеседника. Очень важно избегать острых тем, которые могут разжечь нешуточные страсти, поставить под сомнение глубоко укоренившиеся мнения или оскорбить. В политику и новости лучше не лезть. Ваша цель — найти общие темы, которые можно прозондировать позже. Райан выбрал тему семьи и бросил такой вызов:

«Здесь очень красиво. И все такие гостеприимные. Надо было ехать с женой и детьми».

Ненавязчивый вызов — это безобидное утверждение. Эта часть разговора должна быть непринужденной и приятной. Вот другие примеры таких утверждений:

«Я впервые на этой конференции (мероприятии, встрече)».

«Вообще я не люблю командировки, но это место просто фантастическое!»

«Здесь гораздо холоднее (или жарче), чем я ожидал».

«Все доклады очень содержательны».

«Похоже, это очень позитивная организация».

«Моя дочь совсем недавно научилась ездить на велосипеде».

«Сдается мне, здесь отличные склоны для катания на лыжах».

«В это время я обычно гуляю с собакой».

Анализируйте и наблюдайте

Когда Райан сказал, что хотел бы показать это место жене, а Тэд ответил, что его жене здесь тоже понравилось бы, разведчик извлек важную информацию: Тэд женат. Из ответа на следующий безобидный вопрос выяснилось, что у него есть дети. Общей темой стала семья. Райан внимательно наблюдал за языком тела. Говоря о семье, Тэд демонстрировал положительные сигналы, а значит, ему комфортно и приятно обсуждать эту тему. Он воодушевился этим разговором — развернул стопы к Райану, расслабил грудную клетку и улыбнулся. Полученная информация пригодится Райану позже, когда он начнет выведывать более конкретные вещи.

Четыре индикатора: с чего начать

Разумеется, разведчики уровня Райана годами развивают интуицию. Эти навыки совершенствуются со временем и практикой. Но без опыта не всегда понятно, как применять их в бизнесе. С чего начинать? Как узнать, что искать? Для упрощения задачи предлагаю прежде всего выяснить истинные желания человека. Обычно мы так заняты продвижением продуктов или услуг, что нам некогда остановиться и подумать, а чего на самом деле хотят и ищут потенциальные клиенты. Сосредоточьтесь на четырех вещах:

Цена. Можете ли вы производить то, что они покупают, за меньшую цену? Или предложить скидку на свои услуги?

Скорость. Способны ли вы обеспечить более быстрое обслуживание? Ваши производственные обороты опережают конкурентов?

Обслуживание. Клиенты недовольны услугами, которые вы им предоставляете сейчас? Сможете ли вы обеспечить более оперативное и качественное обслуживание?

Гарантии. Уверены ли вы в своей работе настолько, чтобы дать небывалую гарантию? Что это будет?

Сфокусировав внимание на этих важных вещах, вы поймете, с чего начать. Если вице-президент по производству делится с вами переживаниями из-за отставания поточной линии от графика, попробуйте получить больше информации и посмотрите, сможете ли вы помочь ему решить проблему. Если вы услышали, что кто-то теряет клиентов из-за некачественного обслуживания, вмешайтесь и скажите, что бы вы сделали на его месте. Как и мои коллеги, которые все еще работают в разведке и все время ищут новые надежные источники, я всегда ненавязчиво стараюсь разузнать истинные желания и потребности бизнесмена и понять, как я мог бы их удовлетворить. В таких разговорах слушайте и внимайте. Следите за языком тела собеседника, чтобы вовремя поднажать или отступить.

Язык тела можно расценивать как позитивный, если человек:

сидит в удобной расслабленной позе;

повернулся к вам всем корпусом, стопы направлены в вашу сторону;

чуть-чуть наклонился к вам;

опустил руки и развернул кисти ладонями вверх;

жестикулирует во время разговора;

поддерживает зрительный контакт;

утвердительно кивает;

смеется;

пожимает вашу руку крепко, но не слишком сильно.

Шаг 3. К частному — сужаем тему

Найдя интересную общую для них с Тэдом тему, Райан начал вводить разговор в нужное русло. Пора было задать более прямой вопрос. Райан спросил Тэда, почему тот редко путешествует, и как бы мимоходом заметил, что у него, должно быть, очень важная работа. Он подталкивал Тэда к рассказу о том, где тот работает и почему его не отпускают. Болтать о таких личных вещах никто не станет, это по меньшей мере странно, а если причина ограничения свободы — во владении государственной тайной, то еще и опасно. Суть метода — вскользь коснуться некоего вопроса и посмотреть на реакцию собеседника.

Анализируйте и наблюдайте

Когда Райан заострил внимание на невозможности путешествовать, Тэд отреагировал языком тела. Открытость и радость сменились проявлениями дискомфорта, он ссутулился. Хотя Райан так и не узнал, что именно мешает частым поездкам, было очевидно, что препятствие есть.

Язык тела можно расценивать как негативный, если человек:

избегает зрительного контакта;