25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - [17]
Если у вас возникнет соблазн пропустить один из шагов, описанных в этой главе, учтите вот еще что. Что разумнее — предложить пяти вступившим в игру клиентам пять специально созданных для них предложений или сделать двадцать пять случайных предложений, которые очень слабо, а то и никак не связаны с тем, чего ваши потенциальные клиенты стремятся достичь?
Итог. Многие торговые агенты берутся за презентацию прежде, чем бывают к ней готовы. Не берите с них пример.
Навык № 20
Проверяйте полученную информацию
«Как мне удостовериться, что презентация, которой я занят, соответствует реальной деятельности потенциального клиента?»
Никак — если только вы не проверите собранную информацию.
Еще раз взгляните на диаграмму с 4-мя этапами цикла продаж.
Пунктирная линия между «сбором информации» и «презентацией» означает подшаг — этап процесса продажи, на котором вы проверяете, полна ли собранная вами информация и соответствует ли она действительности.
Проверка — это очень важный фактор. Вы должны хотеть быть исправленным, как для того, чтобы собрать новые факты, как и для того, чтобы подтвердить — вы готовы к созданию презентации. Некоторые торговые агенты не занимаются проверкой, так как боятся совершить ошибку перед клиентом. Знайте что: если люди, которых вы об этом просите, не станут вас поправлять, значит, вы задаете не те вопросы!
Начальная стадия Сбор информации Презентация
Лучший способ проверки информации — это предварительное продолжение (также называемое черновой схемой). Этот краткий документ представляет собой отчет на две-три странички, говорящий: «Это еще не предложение». Он позволяет клиенту исправить ваши ошибки прежде, чем вы официально порекомендуете товар.
Вы хотите, чтобы клиент исписал вашу черновую схему вдоль и поперек и внес все мыслимые изменения — чтобы вы поняли, какого рода изменения надо внести (и какой терминологией воспользоваться), прежде чем сделаете официальное предложение. Воспользовавшись предварительным предложением для «исправления» ошибок во время встречи с клиентом, вы можете сказать: «Ну, думаю, мы все сделали как надо. Я хотел бы, чтобы вы пошли к себе, внесли эти изменения, а потом мы встретимся здесь же, в пятницу, в три часа. На этом этапе мы должны завершить сделку и договориться о сроках поставки. Вас это устраивает?»
Сказав это, вы точно поймете, в каком положении находитесь. Вы узнаете наверняка, хорошо ли вы проверили полученную информацию.
Итог. Для проверки имеющейся информации используйте предварительное предложение, или черновую схему.
Навык № 21
Задавайте себе правильные вопросы
«Во время встречи с потенциальным клиентом я всегда нервничаю. В этой компании я занимаюсь продажами совсем недавно и чувствую, что до сих пор не владею всей необходимой информацией о нашей компании и ее клиентах. С чего мне следует начать?»
Для того чтобы добиться результата от встречи с любым клиентом, вы должны точно знать ответы на три вопроса о вашей собственной компании.
Почему люди покупают товар у вас? Закончите предложение: «Люди покупают товар у нас потому, что…» Приносите ли вы своим клиентам дополнительные выгоды? Включает ли ваша база клиентов людей, которые вот уже много лет охотно сотрудничают с вами? Почему они это делают? Поговорите со своим менеджером по продажам или с коллегами, чтобы получить ответы на все эти вопросы. Запаситесь историями об успехах компании.
Что отличает вас от других? Закончите предложение: «Главное, чем мы отличаемся от остальных компаний/что поднимает нас над другими компаниями, продающими те же товары, — это…» Опять-таки, поработайте с коллегами и начальством, чтобы иметь в запасе истории об успехах. Будьте готовы к (откровенному) вопросу потенциального клиента: «Почему я должен покупать именно у вас?»
Какой аспект важнее для ваших клиентов, чем цена? Закончите предложение: «Быть может, наш товар и не самый дешевый, но люди покупают его у нас потому, что…» Здесь особенно важно запомнить — и рассказывать снова и снова! — истории об успехах. Если для победы над конкурентом вы опираетесь только на цену, вы не сможете интенсифицировать продажи или добиться лояльности от клиентов, входящих в вашу базу.
Итог. Ваши ответы на каждый из этих вопросов должны подводить вас к историям или примерам успеха, которого вы или ваша компания добились в работе с конкретными клиентами. Ознакомьтесь с этими историями.
Навык № 22
Поймите, чего вы хотите, прежде чем откроете дверь
«Мой менеджер утверждает, что я трачу слишком много времени, изучая компанию, и слишком мало прорабатываю последующие шаги в отношениях с ней. Разве я не должен знать что-нибудь о компании, прежде чем явлюсь туда?»
Не увлекайтесь исследованиями сверх меры — однако уделите немного времени сбору важных данных. Выясните основную информацию о компании. В сегодняшних условиях работы «невежеству» относительно продуктов и услуг компании извинения нет. Потратьте несколько минут на просмотр веб-сайта нужной вам компании. Спросите себя: кто является клиентами этой компании? Какие истории об успехе лучше всего подойдут для этой компании?
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Storytelling буквально переводится с английского как «рассказывание историй». «Но разве байки могут быть убедительными?» – спросите вы. Конечно! Ведь сторителлинг – уникальный коммуникативный, эстрадный и маркетинговый прием, который позволяет использовать медиапотенциал устной речи.Истории наглядны, отлично запоминаются и создают сильную эмоциональную привязку. Именно поэтому почти в каждом рекламном ролике есть законченный сюжет, призванный сформировать лояльность к продукту.Из этой книги вы узнаете, как «работают» истории, почему они влияют на эмоции слушателя и убеждают, мотивируют и вдохновляют лучше, чем приказы, логические доводы или философские рассуждения.Простые рекомендации, приведенные в ней, помогут вам освоить искусство эффективного взаимодействия с аудиторией, научит убеждать клиентов, рекламодателей и партнеров, легко добиваться желаемого, привлекать новых покупателей, продвигать собственные идеи и выделяться среди коллег.
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Разделы книги затрагивают важнейшие вопросы пиара и маркетинга фирмы, поиска клиентов, продаж «незримого», корпоративной культуры, антикризисных коммуникаций, фирменного стиля и дизайна. А также – аспекты продвижения фирмы, оказывающей профессиональные услуги на рынках B2B как в Москве, так и в регионах России.Ключевым разделом в книге является пошаговое руководство по продвижению консалтинговой фирмы. Руководство показывает пример конкретной схемы действий, которую можно наметить и адаптировать под свой бизнес сразу по прочтению данного издания.
Как изготовить информационную бомбу в домашних условиях? Этот вопрос мучает всех: директоров и студентов, государственных и доморощенных пиарщиков, звёзд Ютуба и российской эстрады.Секреты изготовления скандалов раньше передавались из уст в уста. Сегодня о них Вам рассказывают на ТВ и в Интернете. Слышащий, да услышит. Видящий, да увидит.Хотите прозреть? Вы жаждете знать, что есть правда, а что – вымысел? Тогда эта мини-книга для Вас!– Кому был выгоден Конец света?– Зачем был изготовлен золотой бюст Путина?– Кто, где и с какой целью проводит одиночные пикеты?– Как по-пиаровски правильно применять Фотошоп?– Надо ли обниматься на улицах?Ответы на эти вопросы вы найдете в расшифрованной лекции одного из сильных практиков российского PR.
От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.