25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - [19]
Навык № 25
Избегайте десяти самых частых ошибок
«Я работаю менеджером, обучаю новую группу сбыта. Какие ошибки торговые агенты делают чаще всего? Как помочь моим людям избежать этих ошибок?»
Лучше всего снабдить их предложенным ниже списком обычных ошибок — и соответствующих успешных стратегий. Десять наблюдений, которые я привожу, основаны на моем двадцатисемилетнем опыте продаж и на взаимодействии моей компании почти с полумиллионом торговых агентов.
Агент не договаривается на первой встрече о следующей. Просьба о встрече, когда вы находитесь лицом к лицу с потенциальным клиентом, значительно ускорит цикл продаж. Никогда не отправляйтесь на встречу с потенциальным клиентом, не зная, о чем вы станете просить его во время этой встречи — и как именно вы станете просить.
Агент не проверяет полученную информацию. Для того чтобы проверить полученную информацию, лучше всего воспользоваться черновой схемой или предварительным предложением. Подробности см. в главе 20.
Агент не пытается стимулировать процесс продажи. Не бойтесь привести с собой менеджера. Зачастую торговые агенты считают, что будет признаком слабости сказать: «Не согласитесь ли вы встретиться со мной и моим менеджером в следующий вторник в два часа дня?» На самом деле это лишь укрепляет ваши позиции! Вы даете клиенту понять, что смотрите на его бизнес серьезно. А своему менеджеру вы демонстрируете, что вы создаете эффективные стратегии продаж и прилагаете усилия, чтобы продвинуть дело на следующий этап.
Вы также можете стимулировать процесс продажи, устроив встречу клиента с сотрудниками технического отдела вашей компании и разработчиками или же с представителями имеющей вес третьей стороны, например с другим поставщиком или бухгалтером.
Агент игнорирует отличительные качества своего клиента. Не стоит заведомо считать, что нынешний клиент в точности похож на предыдущего. Не позволяйте себе увлекаться мыслями о том, в чем, по вашему мнению, нуждается человек. Задавайте вопросы «что» и «как», чтобы выяснить, что отличает этого человека или эту организацию от остальных. Например: «Чем вы занимаетесь на этой должности? Как долго вы работаете в компании? Как вы получили эту работу? Чего вы стараетесь достичь в этом квартале? Какого рода клиентов вы стараетесь привлекать? Кто ваши основные поставщики? Кого вы считаете самым главным своим конкурентом? Как вы делали это в прошлый раз? Что заставило вас выбрать эту компанию? Что вы хотите получить в результате этой программы?» Существуют буквально сотни разнообразных вариантов вопросов «что» и «как», которыми вы можете воспользоваться, выясняя, чем этот потенциальный клиент отличается от остальных. Воспользуйтесь такой возможностью!
Агент не планирует на две недели вперед. Планы оказываются тем менее точны, чем дальше на будущее они нацелены. Пусть ваш календарь станет инструментом, позволяющим вам как можно точнее определить, что произойдет в ближайшем будущем — лучше всего вообще до ланча. Не забывайте, что вы можете достаточно точно рассчитывать завершить или начать то или иное дело или получить доход в течение ближайших четырнадцати календарных дней. Это предельный срок, и рассчитывать можно только на него.
Точно так же, если человек назначает вам встречу в этот двухнедельный интервал, вам следует воспринимать дело серьезнее, чем если бы встреча была назначена на более поздний срок. В конце концов, какая встреча имеет больше шансов состояться — та, которую я назначаю вам на завтра в десять утра, или та, которую я назначаю через три месяца?
Агент зацикливается на ответе «да». Не стоит считать только ответы «да». Если вы хотите добиться ответа «да», вам придется получить и «нет». Всякий раз, когда торговый агент сообщает мне, что уже целую неделю не слышал ответа «нет», я понимаю, что у него проблема.
Точно так же вы должны хотеть, чтобы вас поправляли, — тогда вы не совершите ошибку в ходе продажи. Подумайте об этом. Что это означает? Это означает, что, если вы загодя решите, будто вы всегда правы и уже знаете все, что нужно знать о вашем потенциальном клиенте, на этапе сбора информации вы не узнаете ничего!
Итак, помните: чтобы узнать, вам нужен ответ «нет». Если никто не поправит вас или не скажет, что так у вас ничего не выйдет, качество полученной вами информации окажется ниже среднего. Стремитесь к тому, чтобы вас поправляли.
Агент покидает встречу, не попросив о конкретных действиях. Многие агенты говорят, что боятся выглядеть чересчур начальственно. На самом деле они боятся вежливо и четко попросить о следующем шаге. Это не начальственно. Это профессионально. Именно так поступают торговые агенты. Вам необходимо попросить собеседника что-либо сделать. В противном случае будет ясно, что вы понятия не имеете о том, кто является настоящим потенциальным клиентом, а кто — нет. Так просите! Просите собеседника назначить встречу, переговорить по телефону, встретиться с вашим начальством — да о чем угодно просите!
Пример. Сколько сотен раз вы слышали по телефону фразу: «Просто пришлите мне какую-нибудь информацию». Мы предлагаем агенту отвечать так: «Я предпочитаю не рассылать информацию — давайте лучше встретимся с вами. Как насчет вторника, в два часа?» Это и есть просьба сделать что-либо. Не так давно кто-то из участников наших тренингов воспринял этот подход несколько скептически, однако согласился его опробовать. Его собеседник сказал: «Пришлите мне какую-нибудь информацию». Не слишком задумываясь, наш ученик произнес: «Хм, я предпочел бы поступить иначе. Давайте лучше встретимся с вами. Как насчет вторника, в два часа?» (Дело в том, что во время тренинга преподаватель произнес именно эти слова: во вторник, в два часа.)
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.