25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - [16]
Вот пять великолепных сигналов из группы «поговори со мной», которые вы посылаете, делая записи во время личной беседы с клиентом:
1. «Вы контролируете этот разговор». (Вы предлагаете хорошие вопросы один за другим, однако разговор принимает то или иное направление в зависимости от ответов клиента.)
2. «Я всецело поглощен тем, чтобы выяснить, чем вы занимаетесь». (Как противопоставление всепоглощающему стремлению, например, выяснить, как управлять демонстрацией в PowerPoint).
3. «Я — человек организованный». (Сколько вашему клиенту встречается за день людей, которые дают себе труд аккуратно заносить важные данные в специальный блокнот?)
4. «Я заслуживаю доверия». (Ненавязчиво и внимательно записывая информацию, вы наверняка вырастете в глазах потенциального клиента, превращаясь в «своего человека».)
5. «Я считаю вас важной шишкой». (Еще бы: ведь именно от этого человека зависит, получите ли вы свои комиссионные. Если даже это не означает, что он важная шишка, то дальше ехать некуда.)
Ну и, разумеется, от ведения записей есть еще одна польза: вы можете использовать свой блокнот, чтобы набрасывать собственные диаграммы и идеи, касающиеся ситуации, в которой находится ваш потенциальный клиент.
Итог. Всегда — ВСЕГДА — ведите записи во время разговора с клиентом.
Навык № 18
Готовьте вопросы загодя!
«Я не знаю, о чем спрашивать потенциального клиента во время встречи. Я всегда скатываюсь на разговор обо мне, о моей компании или о моем продукте. Какие вопросы мне следует задавать?»
Вот вам некоторое количество вопросов, которые следует задавать, когда ваша встреча войдет в важнейшую фазу сбора информации. (Если запомнить их трудно, запишите эти — или другие — вопросы в свой блокнот перед тем, как отправиться на встречу!)
• Как у вас идут дела?
• Что бы вы сделали в такой-то и такой-то области, если бы я вам не позвонил? (Или: «Почему вы решили позвонить именно нам?»)
• Мне просто любопытно: что вы хотите реализовать за ближайшие тридцать дней?
• Мне просто любопытно: чем вы здесь занимаетесь?
• Как ваша компания продает свой продукт/услугу?
• Сколько у вас работает людей? Они отчитываются перед вами?
• Со сколькими людьми из других отделений компании вы работаете?
• Каким образом вы сохраняете конкурентоспособность в такой отрасли, как ваша?
• Какова структура вашей организации? Сколько у вас офисов/отделений?
• Что вы делаете сейчас, чтобы расширить свой бизнес?
• Что вы делаете сейчас, чтобы привлечь новых клиентов?
• Что вы делаете сейчас, чтобы удерживать связь с имеющимися клиентами?
• Что вы делаете сейчас, чтобы лучше служить вашим заказчикам?
• Что вы делаете сейчас, чтобы проследить за ежедневной работой ваших филиалов?
• Что вы делаете сейчас, чтобы облегчить клиентам ответы на ваши письма?
• Почему вы именно сейчас решили заняться в первую очередь X?
• Какого рода новых клиентов вы стараетесь привлечь?
• Кого вы считаете своим главным конкурентом? Почему?
• Чем вы отличаетесь от компаний X, Y u Z, работающих в вашей же отрасли?
• Происходят ли в вашей отрасли перемены? Какие?
• Каким был для вас последний квартал/год?
• Почему вы решили сотрудничать с компанией АБВГД?
Независимо от того, какие вопросы вы задаете, вам следует постоянно пересматривать их. Как я заметил раньше, мы стремимся опереться на то, что нам знакомо лучше всего. Постарайтесь, чтобы, когда вы выйдете за дверь и отправитесь на встречу, последовательность PIPA и первые четыре-пять (как минимум) вопросов, которые вы хотели бы задать в ходе беседы, буквально отскакивали у вас от зубов.
Итог. Знайте — и используйте — первые несколько вопросов, которые вы планируете задать во время встречи. Это крайне важно, поскольку на первой встрече вы окажетесь в незнакомой обстановке, лицом к лицу с незнакомцем. Такая ситуация — тот же стресс, а в стрессовом состоянии вы, естественно, устремитесь к тому, что вам знакомо лучше всего.
Навык № 19
Не спешите с презентацией
«Мой показатель удачных продаж падает на глазах. Почему?»
Ответ так же прост, как ответы на все подобные вопросы: вы стараетесь заключить сделку прежде, чем соберете информации достаточно, чтобы дать разумную рекомендацию.
Всегда помните: вы должны вложить около трех четвертей своего времени в работу, которая происходит до презентации!
Спросите себя: я уверен, что говорю с нужным человеком? (Это либо тот, кто принимает решения, либо тот, кто может повлиять на принятие решения касательно вас.) Если ответ отрицательный, вы не готовы к официальной презентации.
Спросите себя: уверен ли я, что этот план разумен и основан на том, что, по моим сведениям, старается делать этот человек? Если ответ отрицательный, вы не готовы к официальной презентации
Спросите себя: обсудил ли я со своим потенциальным клиентом все денежные вопросы? Подходит ли ему цена? Поднимите этот вопрос самостоятельно — не дожидаясь, пока это сделает клиент. Если ответ будет отрицательный, вы не готовы к официальной презентации.
Спросите себя: знает ли мой клиент, что я намереваюсь закончить работу и продать свой товар? Если у вас возникли сомнения, скажите что-нибудь вроде: «К нашей встрече в следующий вторник я собираюсь подготовить официальное предложение, учитывающее всю нашу с вами работу. Поэтому я не вижу причины, мешающей нам подвести дело к концу». Это очень важный момент. Если потенциальный клиент не знает, как вы собираетесь завершить работу, вы определенно не готовы к официальной презентации.
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Storytelling буквально переводится с английского как «рассказывание историй». «Но разве байки могут быть убедительными?» – спросите вы. Конечно! Ведь сторителлинг – уникальный коммуникативный, эстрадный и маркетинговый прием, который позволяет использовать медиапотенциал устной речи.Истории наглядны, отлично запоминаются и создают сильную эмоциональную привязку. Именно поэтому почти в каждом рекламном ролике есть законченный сюжет, призванный сформировать лояльность к продукту.Из этой книги вы узнаете, как «работают» истории, почему они влияют на эмоции слушателя и убеждают, мотивируют и вдохновляют лучше, чем приказы, логические доводы или философские рассуждения.Простые рекомендации, приведенные в ней, помогут вам освоить искусство эффективного взаимодействия с аудиторией, научит убеждать клиентов, рекламодателей и партнеров, легко добиваться желаемого, привлекать новых покупателей, продвигать собственные идеи и выделяться среди коллег.
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Разделы книги затрагивают важнейшие вопросы пиара и маркетинга фирмы, поиска клиентов, продаж «незримого», корпоративной культуры, антикризисных коммуникаций, фирменного стиля и дизайна. А также – аспекты продвижения фирмы, оказывающей профессиональные услуги на рынках B2B как в Москве, так и в регионах России.Ключевым разделом в книге является пошаговое руководство по продвижению консалтинговой фирмы. Руководство показывает пример конкретной схемы действий, которую можно наметить и адаптировать под свой бизнес сразу по прочтению данного издания.
Как изготовить информационную бомбу в домашних условиях? Этот вопрос мучает всех: директоров и студентов, государственных и доморощенных пиарщиков, звёзд Ютуба и российской эстрады.Секреты изготовления скандалов раньше передавались из уст в уста. Сегодня о них Вам рассказывают на ТВ и в Интернете. Слышащий, да услышит. Видящий, да увидит.Хотите прозреть? Вы жаждете знать, что есть правда, а что – вымысел? Тогда эта мини-книга для Вас!– Кому был выгоден Конец света?– Зачем был изготовлен золотой бюст Путина?– Кто, где и с какой целью проводит одиночные пикеты?– Как по-пиаровски правильно применять Фотошоп?– Надо ли обниматься на улицах?Ответы на эти вопросы вы найдете в расшифрованной лекции одного из сильных практиков российского PR.
От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.