25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - [16]
Вот пять великолепных сигналов из группы «поговори со мной», которые вы посылаете, делая записи во время личной беседы с клиентом:
1. «Вы контролируете этот разговор». (Вы предлагаете хорошие вопросы один за другим, однако разговор принимает то или иное направление в зависимости от ответов клиента.)
2. «Я всецело поглощен тем, чтобы выяснить, чем вы занимаетесь». (Как противопоставление всепоглощающему стремлению, например, выяснить, как управлять демонстрацией в PowerPoint).
3. «Я — человек организованный». (Сколько вашему клиенту встречается за день людей, которые дают себе труд аккуратно заносить важные данные в специальный блокнот?)
4. «Я заслуживаю доверия». (Ненавязчиво и внимательно записывая информацию, вы наверняка вырастете в глазах потенциального клиента, превращаясь в «своего человека».)
5. «Я считаю вас важной шишкой». (Еще бы: ведь именно от этого человека зависит, получите ли вы свои комиссионные. Если даже это не означает, что он важная шишка, то дальше ехать некуда.)
Ну и, разумеется, от ведения записей есть еще одна польза: вы можете использовать свой блокнот, чтобы набрасывать собственные диаграммы и идеи, касающиеся ситуации, в которой находится ваш потенциальный клиент.
Итог. Всегда — ВСЕГДА — ведите записи во время разговора с клиентом.
Навык № 18
Готовьте вопросы загодя!
«Я не знаю, о чем спрашивать потенциального клиента во время встречи. Я всегда скатываюсь на разговор обо мне, о моей компании или о моем продукте. Какие вопросы мне следует задавать?»
Вот вам некоторое количество вопросов, которые следует задавать, когда ваша встреча войдет в важнейшую фазу сбора информации. (Если запомнить их трудно, запишите эти — или другие — вопросы в свой блокнот перед тем, как отправиться на встречу!)
• Как у вас идут дела?
• Что бы вы сделали в такой-то и такой-то области, если бы я вам не позвонил? (Или: «Почему вы решили позвонить именно нам?»)
• Мне просто любопытно: что вы хотите реализовать за ближайшие тридцать дней?
• Мне просто любопытно: чем вы здесь занимаетесь?
• Как ваша компания продает свой продукт/услугу?
• Сколько у вас работает людей? Они отчитываются перед вами?
• Со сколькими людьми из других отделений компании вы работаете?
• Каким образом вы сохраняете конкурентоспособность в такой отрасли, как ваша?
• Какова структура вашей организации? Сколько у вас офисов/отделений?
• Что вы делаете сейчас, чтобы расширить свой бизнес?
• Что вы делаете сейчас, чтобы привлечь новых клиентов?
• Что вы делаете сейчас, чтобы удерживать связь с имеющимися клиентами?
• Что вы делаете сейчас, чтобы лучше служить вашим заказчикам?
• Что вы делаете сейчас, чтобы проследить за ежедневной работой ваших филиалов?
• Что вы делаете сейчас, чтобы облегчить клиентам ответы на ваши письма?
• Почему вы именно сейчас решили заняться в первую очередь X?
• Какого рода новых клиентов вы стараетесь привлечь?
• Кого вы считаете своим главным конкурентом? Почему?
• Чем вы отличаетесь от компаний X, Y u Z, работающих в вашей же отрасли?
• Происходят ли в вашей отрасли перемены? Какие?
• Каким был для вас последний квартал/год?
• Почему вы решили сотрудничать с компанией АБВГД?
Независимо от того, какие вопросы вы задаете, вам следует постоянно пересматривать их. Как я заметил раньше, мы стремимся опереться на то, что нам знакомо лучше всего. Постарайтесь, чтобы, когда вы выйдете за дверь и отправитесь на встречу, последовательность PIPA и первые четыре-пять (как минимум) вопросов, которые вы хотели бы задать в ходе беседы, буквально отскакивали у вас от зубов.
Итог. Знайте — и используйте — первые несколько вопросов, которые вы планируете задать во время встречи. Это крайне важно, поскольку на первой встрече вы окажетесь в незнакомой обстановке, лицом к лицу с незнакомцем. Такая ситуация — тот же стресс, а в стрессовом состоянии вы, естественно, устремитесь к тому, что вам знакомо лучше всего.
Навык № 19
Не спешите с презентацией
«Мой показатель удачных продаж падает на глазах. Почему?»
Ответ так же прост, как ответы на все подобные вопросы: вы стараетесь заключить сделку прежде, чем соберете информации достаточно, чтобы дать разумную рекомендацию.
Всегда помните: вы должны вложить около трех четвертей своего времени в работу, которая происходит до презентации!
Спросите себя: я уверен, что говорю с нужным человеком? (Это либо тот, кто принимает решения, либо тот, кто может повлиять на принятие решения касательно вас.) Если ответ отрицательный, вы не готовы к официальной презентации.
Спросите себя: уверен ли я, что этот план разумен и основан на том, что, по моим сведениям, старается делать этот человек? Если ответ отрицательный, вы не готовы к официальной презентации
Спросите себя: обсудил ли я со своим потенциальным клиентом все денежные вопросы? Подходит ли ему цена? Поднимите этот вопрос самостоятельно — не дожидаясь, пока это сделает клиент. Если ответ будет отрицательный, вы не готовы к официальной презентации.
Спросите себя: знает ли мой клиент, что я намереваюсь закончить работу и продать свой товар? Если у вас возникли сомнения, скажите что-нибудь вроде: «К нашей встрече в следующий вторник я собираюсь подготовить официальное предложение, учитывающее всю нашу с вами работу. Поэтому я не вижу причины, мешающей нам подвести дело к концу». Это очень важный момент. Если потенциальный клиент не знает, как вы собираетесь завершить работу, вы определенно не готовы к официальной презентации.
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга «Ух ты! Сервис» написана Виталием Антощенко, руководителем «Объединенной Консалтинговой Группы». Это издание посвящено теории и практике оказания высококачественных услуг клиентского сервиса, необходимого для успешной и продуктивной работы любой организации. Книга состоит из семи глав, в каждой из которых описаны общие принципы стратегии построения идеальной клиентоориентированной компании. Автор объединил наиболее ценные факты и термины о практике оказания сервисных услуг, сформировав словарь ключевых терминов.
Многие пользователи Apple обладают верой в абсолютное превосходство компании, и эта вера не зависит от фактических потребительских свойств ее продукции. Анализируя технические, коммерческие, психологические, исторические и даже эзотерические аспекты этого вопроса, можно объяснить, почему это так.
Данная книга рассказывает о теории и практике рекламы, о видах рекламы и степени ее воздействия на потенциального потребителя, об удачной и неудачной рекламе и причинах этого, а также о многом другом, составляющем суть рекламы.Книга интересна не только профессиональным рекламистам и рекламодателям, но и обычным потребителям рекламы.
Своей задачей Алексей Недозрелов видит помощь людям в успешной реализации своего глубинного потенциала в условиях современной цивилизации.Книга написана профессиональным и легким языком одновременно, что предоставляет одинаковое удовольствие от чтения как для специалистов, так и для всех, кто интересуется социальной и личностной психологией.В книге замечательно отражены различные аспекты работы с внутренними ресурсами психики от дыхательных психотехник и самогипноза до работы с глубинными процессами бессознательного.Раздел, посвященный маркетинговым коммуникациям, дает возможность профессионалу реализовать уникальные методики воздействия на мышление и чувства, выстраивая систему социальных и маркетинговых коммуникаций.Книга затрагивает стратегии поиска смысла, пути мобилизации личностного потенциала и пути решения психологических проблем, широко распространившихся в нашем обществе в качеств составных частей проблемы отсутствия смысла жизни.Автором предложена система мифомоделирования – формирования комфортной модели мира как для отдельной личности (в психологической практике), так и для целевых аудиторий и общества в целом (в социальных и маркетинговых коммуникациях).Рассматриваются варианты моделирования психических процессов и кодирования навыков и способностей, а также пути успешного достижения жизненных целей.
Как сделать публичное выступление полезным, содержательным и запоминающимся? Для оратора очень важно говорить так, чтобы его слушали и слышали.С помощью этой книги вы сможете подготовить именно такое выступление. В ней есть ответы на множество «вечных» ораторских вопросов: что, где, когда и как говорить, как сформулировать тему и написать план речи, какие использовать аргументы и чем привлечь внимание слушателей, как побороть собственные страхи и стать уверенней.Книга будет полезна всем, кто выступает публично и занимается преподаванием.
Книга-хит для тех, кто стремительно растет в диджеинге и хочет расти еще выше, быстрее, мощнее!«СуперДиджей-2» – продолжение первой книги, читателями и слушателями которой стали более 20 000 диджеев, музыкантов и электронных банд по всему миру.В книге освещены специальные навыки, которые не преподают ни в одной диджейской или музыкальной школе. Лидерство и личностный рост; секреты рекламы, маркетинга, PR и продаж; техника переговоров; приемы манипуляции и контр-манипуляции. Эти умения или нарабатывают не меньше 7 лет, или передают из уст в уста, при этом искажая смысл таким образом, чтобы ими нельзя было воспользоваться.