25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса - [15]
Есть замечательный способ узнать, как проходил процесс принятия решений, касавшихся приобретений в прошлом, — спросить: «Почему вы решили поступить именно так?» или: «Как вы их выбирали?»
Собрав наконец достаточно информации, чтобы понять, как должны развиваться отношения с потенциальным клиентом в дальнейшем, вы окажетесь на отличной позиции для использования второго Р в последовательности PIPA. Вы предложите клиенту рекомендации, касающиеся дальнейшей деятельности.
Это может звучать так:
«Учитывая то, что вы рассказали мне сегодня, а в особенности X, Y и Z, — я думаю, мне следует сделать вам предварительное предложение, чтобы вы смогли представить, что именно мы можем сделать для вас в этой области. Почему бы мне не прийти с ним в следующий вторник, в два часа?» Прося о следующем шаге, всегда старайтесь, чтобы он был прост, логичен и результативен, а также привязан к конкретным дате и времени. Пусть темой вашей беседы станет вопрос, когда именно вы встретитесь, а не вопрос, встретитесь ли вы вообще. Вот увидите, что произойдет!
Кстати, второе Р в последовательности PIPA напоминает также о «завуалированной продаже» — это великолепная возможность воспользоваться историями об успехах вашей организации, чтобы позиционировать себя для следующего шага.
«Завуалированная продажа» выглядит примерно так: «Интересно, что вы упомянули проблему X. Я столкнулся с очень похожей, когда работал с последним своим клиентом, Томми Толстосумкинсом. Мы обнаружили, что…»
Закончить историю можно так:
«Почему бы мне не прийти к вам в следующий вторник в два часа дня? Я мог бы показать вам план, который разработал для Толстосумкинса».
Недостаточно просто предложить возможный следующий шаг. В части А последовательности PIPA вы должны удостовериться, что ваш собеседник абсолютно согласен на предложенный вами шаг.
Ваш потенциальный клиент может согласиться с предложенным следующим шагом немедленно. Он также может ответить неуверенно или не дать точного ответа. В этом случае вам захочется тактично, но твердо выдвинуть дело на первый план, выяснив, имеет ли смысл то, что вы предложили.
Самый лучший способ выяснить это — спросить: «Как, по вашему, стоит ли нам еще раз встретиться в это же время на будущей неделе?»
Красота этого подхода заключается в том, что, если ваше предложение не понравилось собеседнику, он, скорее всего, объяснит, почему это произошло!
Если собеседник не сообщает вам о том, почему ему не нравится следующий предложенный вами шаг, используйте проиллюстрированную ниже технику «Я этого не ожидал».
Вы: Как вы думаете, стоит ли нам еще раз встретиться в следующий вторник в два часа дня?
Потенциальный клиент: Думаю, что нет.
Вы: Скажу откровенно — для меня это настоящее потрясение. Я не ожидал, что вы так скажете. Как правило, на этом этапе встречи, когда мы уже все выяснили об X, Y и Z, клиенту бывает очень интересно узнать, что же произойдет дальше, и он охотно назначает встречу, чтобы увидеть продолжение. Я что-то сделал не так?
Потенциальный клиент: Нет-нет, дело вовсе не в вас. Проблема тут с нашей стороны. Видите ли, дело в том, что…
«Дело в том, что…» — это прямо-таки волшебные слова. Теперь вы получите более ценную информацию. Внимательнейшим образом вслушивайтесь во все, что будет сказано после слов «Дело в том, что»! Информация эта, скорее всего, окажется исключительно важной. (NB. Узнать больше о подходе «Я этого не ожидал» можно в четвертой главе.)
Итог. Используйте последовательность PIPA. Если на этапах подтверждения или согласия что-то пойдет не так, примите вину на себя! Будьте готовы спросить: «Я что-то сделал не так?» Внимательно вслушайтесь в волшебные слова, которые, скорее всего, прозвучат в ответ: «Дело в том, что…»
Навык № 17
Пусть клиент раскроется перед вами
«На личных встречах мне никак не удается заставить клиента раскрыться. Существует ли простой способ поощрить его говорить на этапе сбора информации?»
Да. Вытащите обычный желтый блокнот и ручку, задайте вопрос, отведите взгляд от клиента — и сосредоточенно вглядитесь в блокнот. Что будет дальше, увидите сами.
Вы почти наверняка обнаружите, что простой процесс записи даты и названия компании заставит клиента открыться вам. Та же самая простейшая стратегия применима при продажах по телефону. Скажите что-нибудь вроде: «Подождите минутку, я хочу это записать» или: «Секундочку, позвольте мне достать блокнот, чтобы все это записать». Если клиент знает, что вы готовы записывать, и если он вынужден прервать молчание, которое может последовать за этим, он практически всегда станет отвечать на ваши вопросы подробно.
Опять-таки — вы не можете развивать отношения с клиентом, если не знаете, чего он хочет достичь. И, как правило, вам не удастся это выяснить, если только клиент во время беседы не получит от вас миролюбивый сигнал «поговори со мной». На своем опыте могу сказать, что лучше всего подать такой сигнал, вытащив блокнот и начав делать записи.
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать.
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге."Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель".
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Storytelling буквально переводится с английского как «рассказывание историй». «Но разве байки могут быть убедительными?» – спросите вы. Конечно! Ведь сторителлинг – уникальный коммуникативный, эстрадный и маркетинговый прием, который позволяет использовать медиапотенциал устной речи.Истории наглядны, отлично запоминаются и создают сильную эмоциональную привязку. Именно поэтому почти в каждом рекламном ролике есть законченный сюжет, призванный сформировать лояльность к продукту.Из этой книги вы узнаете, как «работают» истории, почему они влияют на эмоции слушателя и убеждают, мотивируют и вдохновляют лучше, чем приказы, логические доводы или философские рассуждения.Простые рекомендации, приведенные в ней, помогут вам освоить искусство эффективного взаимодействия с аудиторией, научит убеждать клиентов, рекламодателей и партнеров, легко добиваться желаемого, привлекать новых покупателей, продвигать собственные идеи и выделяться среди коллег.
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Разделы книги затрагивают важнейшие вопросы пиара и маркетинга фирмы, поиска клиентов, продаж «незримого», корпоративной культуры, антикризисных коммуникаций, фирменного стиля и дизайна. А также – аспекты продвижения фирмы, оказывающей профессиональные услуги на рынках B2B как в Москве, так и в регионах России.Ключевым разделом в книге является пошаговое руководство по продвижению консалтинговой фирмы. Руководство показывает пример конкретной схемы действий, которую можно наметить и адаптировать под свой бизнес сразу по прочтению данного издания.
Как изготовить информационную бомбу в домашних условиях? Этот вопрос мучает всех: директоров и студентов, государственных и доморощенных пиарщиков, звёзд Ютуба и российской эстрады.Секреты изготовления скандалов раньше передавались из уст в уста. Сегодня о них Вам рассказывают на ТВ и в Интернете. Слышащий, да услышит. Видящий, да увидит.Хотите прозреть? Вы жаждете знать, что есть правда, а что – вымысел? Тогда эта мини-книга для Вас!– Кому был выгоден Конец света?– Зачем был изготовлен золотой бюст Путина?– Кто, где и с какой целью проводит одиночные пикеты?– Как по-пиаровски правильно применять Фотошоп?– Надо ли обниматься на улицах?Ответы на эти вопросы вы найдете в расшифрованной лекции одного из сильных практиков российского PR.
От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.