ТОРГОВЛЯ И ТОРГИ
"Let us never negotiate out of fear, but never fear to negotiate." John F. Kennedy Я не буду тут долго и нудно распространяться про то, что выгоднее строить и выстраивать долговременные взаимовыгодные отношения со своими клиентами в формате win-win-win, чем постоянно гоняться за новыми клиентами, пытаясь «отжать» как можно больше денег с каждой сделки. Все это понятно и без меня. Но зачастую судьба нам подбрасывает ситуации, когда нам приходится торговаться - когда клиент пытается купить дешевле, чем Вы продаете; когда Вы наконец-то решили продать свою старую машину или коллекцию вкладышей от жвачек «Турбо», от которых Вы (и все Ваши друзья) фанатели в глубоком детстве; когда большая транснациональная компания наконец-то машет перед носом иллюзией огромных заказов, параллельно прожимая маржу до минимума так, что хочется послать уже их на хер и больше никогда с ними не общаться… Во всех таких ситуациях зачастую выигрывает тот, кто к ним больше всего подготовлен. Почему? Потому что торги - это прежде всего игра. У которой есть свои правила, стратегии и тактики. Шахматные комбинации, защиты и нападения. Блеф и актерское мастерство. Выигрыши и проигрыши. А, как и в каждой игре, тот, кто знает правила, зачастую с легкостью обыгрывает тех, кто их не знает или даже о них не догадывается.
ТИПОВЫЕ СИТУАЦИИ ДЛЯ ТОРГА
1. Цена Вашей машины, которую Вы собрались купить или продать. 2. Стоимость квартиры и детали ипотечного кредита. 3. Как долго Вам будут (или не будут) отдавать долги Ваши соседи. 4. Кто какую программу смотрит по ТВ в гостиной, спальной или кухне. 5. Размер зарплаты, бонусы, премиальные и время работы в офисе. 6. Чья очередь выносить мусорное ведро и кто опять во всем виноват. 7. Объем работы, взваливаемый на Ваши плечи, и сроки, в которые она должна быть сделана. 8. Стоимость очередного проекта для любимых (или не очень) клиентов. 9. Даты и место отпуска. 10. Куда пойти в пятницу вечером. 11. И так далее и тому подобное. Я уверен, каждый из нас может вписать в этот список как минимум еще сотни 3 ситуаций. Очень интересно, а в каких ситуациях Вам приходилось торговаться? Получилось ли Вам «продавить» свою линию? Или пришлось согласиться на условия оппонента? А какая самая забавная ситуация была у Вас при торговле?
ТЕСТ НА ЛУЧШЕГО ТОРГОВЦА
Давайте-ка проверим, насколько хорошо Вы умеете (и любите) торговаться. На каждый вопрос отвечайте цифрой от 1 до 5 (чем выше цифра, тем больше эта характеристика к Вам подходит). Ответы оставляйте в комментариях. Если наберется человек 20-30 желающих, расшифрую, что значат Ваши ответы;) Итак, 1. Я люблю идти на конфронтацию, если она необходима. 2. Я готов идти на необходимый компромисс для решения своих проблем. 3. Я знаю, как эффективно отжать оппонента обратно со своей территории. 4. Я готов задавать вопросы, пока не проясню для себя ситуацию или не подведу оппонента к нужному мне решению. 5. Я знаю себе цену. 6. В каждом споре я пытаюсь поставить себя на место оппонента и посмотреть на проблему его глазами. 7. Я борюсь с проблемой, а не с оппонентом. 8. Мне нравится общаться с людьми и выстраивать взаимовыгодные отношения. 9. Я фокусируюсь на общих точках зрения, а не на расхождениях. 10. Я хорошо справляюсь с внешним давлением на психику. 11. Я предварительно готовлюсь ко всем переговорам. 12. Я внимательно слушаю собеседника как минимум 50% всего времени. 13. Я умею расположить к себе собеседника. 14. Мне нравится находить нетрадиционные способы решения проблем. 15. В каждой проблеме я нахожу кучу возможностей. 16. Я не воспринимаю выпады в мою сторону в момент торгов как личное оскорбление и не поддаюсь эмоциям во время сложных переговоров. 17. Я знаю свою «точку разрыва» в каждом споре. (Ту точку, при выходе за которую я готов прекратить переговоры и выйти из сделки). 18. Я всегда пытаюсь узнать все об оппоненте, его ситуации, выигрышных и проигрышных картах до момента торгов. 19. Я постоянно изучаю новые стратегии и тактики успешных переговоров. 20. Когда мы с оппонентом приходим к какому-то обоюдному решению, я перефразирую его так, чтобы оно стало измеримым (по результату) и привязанным к временным рамкам.
ТЕСТ НА ЛУЧШЕГО ТОРГОВЦА: ОТВЕТЫ
Итак, сравним то, что мы получили: 90+ баллов: Поздравляю, Вы - отличный торговец. Вы знаете, что требуется для успешных переговоров, и всегда ищете новые нестандартные способы для решения возникающих проблем. 80-89 баллов: Очень хороший результат. У Вас большой потенциал. Друзья и знакомые знают, что Вы всегда постараетесь добиться поставленных перед собой целей. Вы знаете свои узкие места, и продолжаете над ними работать. 65-79 баллов: Неплохой результат. Вы имеете общее представление о ходе и порядке торгов, но жизнь периодически подбрасывает Вам сложные ситуации. Внимательно изучайте ходы и тактики своих оппонентов и не срывайтесь на эмоции - и у Вас все получится. 0-64 балла: Вам еще работать и работать над собой. Вы понимаете, что иногда Вы выигрываете спор. Но более опытному и подготовленному оппоненту Вы с неудовольствием сдаете большинство своих позиций. Плюс, периодически «на пустом месте» могут возникать проблемы с противоположным полом. И что же теперь со всем этим делать дальше? А что Вы хотите с этим делать? 5 ВОЗМОЖНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ТОРГА В каждой игре (как и в каждой профессии) существуют базовые типовые ситуации. Сегодня мы рассмотрим 5 возможных результатов любого спора или торга. 1. Lose-Lose Типичный «компромисс», при котором обе стороны сдают большую часть своих позиций и достигают видимого соглашения, которое очень быстро разваливается. 2. Win-Lose или Lose-Win Типичные переговоры, в которых одна сторона намного более опытна или обладает и умеет пользоваться большими преимуществами над второй стороной. Обычно, проигравшая сторона осознает свой проигрыш и при первой же удобной возможности постарается «отомстить» оппоненту. В большинстве случаев, при таком раскладе невозможно выстроить хорошие позитивные долгоиграющие отношения между сторонами. Также, со временем такой расклад превращается в Lose-Lose. 3. Win-Win Идеальный итог любых переговоров. (По крайней мере, со стороны обоих участников.) Обе стороны расходятся удовлетворенными, понимая, что выиграли, и готовы продолжить совместную работу при будущей возможности или необходимости. 4. Win-Win-Win Более просветленные понимают, что неплохо бы не только обеим сторонам поиметь взаимные выгоды в результате переговоров, но и соорудить такую ситуацию, чтобы при этом и Вселенная выиграла, и карму почище стала. Да и вообще - жизнь при таком раскладе становится намного интереснее… 5. Результата нет. По какой-либо причине одна из сторон решила не продолжать совместную работу и вышла из торгов. Результата нет. При этом оптимисты видят в этом Win-Win-Win, а пессимисты Lose-Lose. Реалисты же делают разбор полетов и учатся тому, что можно сделать лучше, чтобы в следующий раз повернуть ситуацию в свою сторону.
