Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок

Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок

«Преодоление пропасти» считается главной книгой одного из самых ярких исследователей бизнеса – Джеффри Мура.

Она посвящена маркетингу технологичных товаров. Ее главная тема – как вывести новый товар на массовый рынок. Подробная пошаговая методология и десятки примеров делают ее увлекательным и полезным чтением для руководителей компаний, стремящихся лидировать на рынке инноваций. Внимательное чтение позволит сэкономить ценные ресурсы компании, выбрав правильное направление инвестиций.

Жанры: Бизнес литература, Реклама и маркетинг
Серии: -
Всего страниц: 91
ISBN: 978-5-91657-537-8
Год издания: 2013
Формат: Фрагмент

Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок читать онлайн бесплатно

Шрифт
Интервал

Эту книгу хорошо дополняют:


Маркетинг на 100%

Игорь Манн


Сарафанный маркетинг

Энди Серновиц


Правила Джобса

Кармин Галло

От автора

В процессе обсуждения проекта этой книги издатель и автор сошлись во мнении, что книга будет успешной, если удастся продать 5 тысяч экземпляров. Ведь она написана неизвестным автором для узкой аудитории, в ней рассматриваются вопросы маркетинга хай-тек-продуктов, понятные лишь посвященным.

На самом деле с момента первой публикации книги было продано более 300 тысяч экземпляров[1]. Конечно же, издатель и автор весьма довольны этим обстоятельством. Но гораздо интереснее вопрос: почему книга пользуется таким успехом? Ответ прост – это классический пример эффективности маркетинга «из уст в уста», той самой практики, за которую ратует автор, представляя нишевой подход к достижению широкого принятия основным рынком радикальных инноваций.

Прежде всего, оказалось, что метафора пропасти и рекомендации по ее преодолению глубоко затронули опытных менеджеров индустрии хай-тек. Бесчисленное множество читателей говорили мне, что высоко ценят содержание книги, но на самом деле не узнали из нее ничего нового. Скорее, она вобрала в себя их собственный печальный опыт и разрозненные догадки и представила материал в виде внятного набора схем, пригодных для принятия решений в будущем.

Это обстоятельство, в свою очередь, заставило менеджеров передать книгу коллегам, хотя бы только для того, чтобы поделиться терминологией. Таким образом, книга покинула пределы отделов маркетинга, попав к инженерам и разработчикам. Книга получила одобрение многих инженеров, заявивших, что она оказалась первой книгой по маркетингу, которую они не выкинули, прочитав пару глав. Похвала из уст инженеров – это действительно похвала, и автор глубоко признателен им за положительные отзывы.

Такой неожиданный поворот событий привлек интерес представителей сообщества венчурных инвесторов, что послужило толчком к увеличению продаж книги. Венчурные инвесторы увидели в новых понятиях средство для начала диалога о рыночном развитии со своими клиентами-предпринимателями, обычно слишком увлеченными инженерно-технической стороной дела. В действительности книга попала в перечень обязательной литературы многих компаний, чтобы с помощью новых терминов и понятий все могли говорить на одном языке.

После этого профессора школ бизнеса стали использовать книгу в качестве пособия на занятиях по предпринимательскому маркетингу, который стал входить в моду ко времени первого выхода книги в свет. Книга пришлась по душе студентам, потому что она описательная и в то же время назидательная и оперирует четкими определениями во многом благодаря тому, что проблема подается с помощью метафор, иногда неоднозначных. Если понятна суть аналогий, то в значительной степени понятна суть книги, и ее прочтение лишь подтверждает общеизвестное.

Книга верно служила своим читателям приблизительно до 1997 года, пока студенты не начали спрашивать: «Кто такие Ashton Tate или Cullinet? Что такое Wordstar или Ingres?» Примеры, которые играли ключевую роль в доказательстве по аналогии, устарели. Увидело свет обновленное издание, где в целом была сохранена прежняя аргументация, но имена и названия компаний 1980-х годов заменены именами их последователей из 1990-х годов. Эта переделка лишний раз подтвердила мнение автора о том, что пропасти – вечная особенность хай-тек-пейзажа.

В дополнение темы, поднятой в этой работе, написаны еще две книги. Первая, «Внутри торнадо» (Inside the Tornado)[2], посвящена явлению, противоположному феномену пропасти, – поведению на рынке в период его сверхбыстрого развития. Вторая, «Жизнь на линии разлома» (Living on the Fault Line), повествует о том, как устоявшиеся лидеры рынка должны реагировать на следующее поколение технологических задач. Книга также послужила основой для четвертой работы, «Игра горилл» (The Gorilla Game), написанной в соавторстве с Полом Джонсоном и Томом Копполой. В ней речь идет о том, каким образом упомянутые выше процессы влияют на оценку хай-тек-предприятий фондовым рынком. А в 2002 году издательство HarperCollins выпустило в свет первую книгу, так сказать, этого жанра, написанную моим коллегой Полом Вифельсом. Она называется The Chasm Companion.

Без сомнения, написание книг о пропасти, а также чтение этих книг стало своего рода надомным промыслом, и технологический сектор продемонстрировал завидное терпение, переваривая бесконечную череду метафор – сравнений с кегельбаном и торнадо, гориллами, шимпанзе, королями, рабами и еще неизвестно чем. В свое оправдание автор может сказать, что всего лишь пытается найти слова, наилучшим образом передающие динамику развития ситуаций, с которыми сталкиваются в реальной жизни его клиенты.

В заключение хочу добавить, что книги – плод сотрудничества автора и редактора и, боюсь, я измучил немало редакторов – Виржинию Смит, которая взялась за «Преодоление пропасти» в самом начале, Кирстен Сандберг, присоединившуюся позднее, и Дейва Конти, редактировавшего настоящее издание. Издательство HarperCollins и Дейв Конти продолжают переносить со мной все тяготы и невзгоды, но неизвестно, надолго ли хватит терпения у читателей. Надеюсь, что надолго.


Еще от автора Джеффри А. Мур
Зона победы: Управление в эпоху цифровой трансформации

Модель зонального управления позволяет любой компании пройти через прорывную инновацию: запустить новое бизнес-направление без ущерба для существующих либо отразить атаки прорывных инноваторов, нацеленные на ключевое направление сложившегося бизнеса.


Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю

Одна из самых авторитетных книг, посвященных хайтек-маркетингу, бестселлер влиятельного делового издания Business Week, посвящена вопросам маркетинга и продаж хайтек-продуктов на массовом рынке и связанным с этим проблемам. В частности, автор утверждает, что ранний и основной рынок хайтек-продуктов разделяет пропасть, на преодоление которой и должны быть направлены все силы хайтек-предприятия. Существование пропасти обусловлено значительными различиями между участниками раннего рынка (технологическими энтузиастами и провидцами) и участниками массового рынка (прагматиками)


Вторая космическая

Благодаря второй космической скорости космический корабль преодолевает гравитацию. В роли корабля – ваша компания, в роли гравитации – инерция старого образа действий. Например, прошлогодний план. Связывающий вашу компанию по рукам и ногам. Особенно если вы работаете на интенсивно растущем рынке, где стоит чуть ошибиться – и вы упустите большую возможность для роста, которой больше не будет. Конечно, составляя финансовую смету, без прошлогодних данных не обойтись. Но для создания настоящей рыночно-ориентированной стратегии вам придется преодолеть инерцию и помочь коллегам сделать это.


Рекомендуем почитать
Чужой мир. Пустыня смерти

Научный эксперимент, затеянный учеными, окончился глобальной катастрофой. Часть нашего мира переместилась в параллельное пространство, где Земля превратилась в постапокалиптический ад. Разрушенные города, радиоактивный песок, мутанты, религиозные фанатики.Волею случая, бывший лейтенант морской пехоты Всеволод Бураков и его спутники оказались в этом аду.Судьба оставила им всего два варианта: жить или умереть.Они выбрали жизнь.А значит, умереть придется всякому, кто осмелится встать у них на пути.


Эльбрус и его отроги

В книге приведены спортивные туристские маршруты и описания перевалов Приэльбрусья севернее рек Баксан и Уллукам. В отдельных разделах представлены пути восхождений на вершины Эльбруса.Материал сопровождается иллюстрациями и орографическими схемами.Книга предназначена горным туристам, альпинистам и всем, кто интересуется историей Приэльбрусья и спортивным освоением района.


Жилец из верхней квартиры

Впервые опубликовано в журнале Harper's в марте 1947-го.Он был постояльцем. Каждый день я встречал его за ланчем. Одевался он очень аккуратно, в полосатый костюм из индийского льна, на голове носил соломенную шляпу, хрусткую, как кукурузные хлопья. После ланча он отправлялся в нижнюю часть города к парикмахеру. Тут комбинация: мистер Винески и окна с цветными стеклами в холле у моей бабушки — я любил смотреть через них и видеть на улице разноцветных людей. Они появлялись во многих других моих рассказах: люди пурпурные, люди серые, «китайцы», «индейцы» (за красным стеклом)


Научная фантастика. Ренессанс

Впервые под одной обложкой лучшие научно-фантастические повести и рассказы последних лет!Возрождению жанра в его традиционном понимании посвящают себя такие мастера, как Артур Кларк, Брюс Стерлинг, Дэвид Брин, Вернор Виндж, Фредерик Пол и многие другие. Уникальная альтернативная реальность, созданная силой их воображения, завораживает читателя масштабными космическими сражениями и чудесами невероятных научных открытий. Таинственные инопланетные миры и загадочные порождения киберпространства, достижения суперинтеллекта и человеческого духа — на страницах новой антологии серии «Лучшее»! Блистательная современная проза Ренессанса научной фантастики!Большинство произведений впервые выходят на русском языке и в новых, более адекватных переводах!


PIXAR. Перезагрузка. Гениальная книга по антикризисному управлению

Сложно найти человека, который не смотрел мультики компании Pixar. Но как крошечная рекламная студия превратилась в гиганта киноиндустрии? Это история о сильных людях и волевых решениях, о выборе и об абсурдных спорах, позволивших истории случиться. Она о том, как грамотное управление и контроль над ситуацией могут противостоять любым рискам. Благодаря этой книге вы узнаете, что стало движущей силой Pixar и как ей удалось справиться с многочисленными трудностями.


Научись искусству убеждения за 7 дней

Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему одни люди быстро поднимаются по карьерной лестнице, а другие сидят по десять лет без повышения? Вы упорно работаете, но вас не повышают. Ваши усилия остаются без внимания. Благодаря этой книге вы научитесь показывать себя в коллективе с правильной стороны, добьетесь уважения руководителя и получите признание на работе. Всего за 7 дней вы узнаете, как привлечь к себе внимание, реализовать свои идеи и добиться карьерных высот.


Автоматический покупатель

Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.


Отношение определяет результат

В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.


Монетизация инноваций. Как успешные компании создают продукт вокруг цены

Инновации являются важнейшим фактором роста. Сегодня, более чем когда-либо, компании должны внедрять инновации, чтобы выжить. Но успешные инновации – это очень непростая задача. Авторы – партнеры всемирно известной консалтинговой компании Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants знают о чем говорят. Георг Таке – ее генеральный директор, а Мадхаван Рамануджам – партнер в Сан-Франциско. Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 900 профессионалов в 33 офисах по всему миру.


Аттестация персонала – путь к взаимопониманию

«Шпаргалки для менеджеров» – это ваши «карманные консультанты» в решении самых разных проблем деловой, да и повседневной жизни. Ничего лишнего – только самое главное!Аттестация персонала – важнейший этап в работе менеджера, который стремится к взаимопониманию и эффективному сотрудничеству с подчиненными. Здесь вы найдете практические советы о том, как проводить собеседование, выносить объективную оценку и способствовать профессиональному росту сотрудников.