1.1 Ваша абсолютная уверенность
Прежде чем вы начнете читать эту книгу, я попрошу вас выполнить одно несложное задание. Оцените уверенность в себе так, как вы ощущаете ее на данный момент, по 10-тибальной шкале. При этом цифра 10 – это ваша «идеальная» уверенность, та, которую вы хотите ощущать.
А теперь ответьте мне на вопрос – почему вы поставили именно ту цифру, которую поставили? Почему, например, 6, а не 7? Почему на один балл больше или меньше? Что стало вашим критерием изменения этой цифры, признаком, который позволил увеличить или уменьшить ее значение?
Я задаю этот вопрос на своих занятиях, и, чаще всего, получаю в ответ цифры 5,6 и 7. Причины таких оценок не слишком разнообразны – «я не довожу работу до конца», «у меня не прибавляется денег», «я теряюсь в некоторых ситуациях» и т. д. и т. п.
Недостатков и упущений, несоответствия и желания по-другому относиться к происходящему много – и их необходимо искоренять. Поверьте, у вас это получится, если вы ответите на мой последний вопрос.
Представляете ли вы, как будете внутренне ощущать свою «десятку», уверенность на 10 баллов? Сможете ли вы понять, что достигли ее наивысшего уровня, ее абсолюта? Что даст вам осознать – «я, наконец, добился своих 10 баллов»?
Главный признак, который даст вам понять это – абсолютное спокойствие, ваша внутренняя гармония. О ней мы и будем говорить в этой главе.
Я постараюсь раскрыть максимум информации о нескольких разных методиках обретения спокойствия и уверенности в себе настолько, насколько это возможно сделать в книге. На «живых» тренингах это сделать легче: я провожу формирование и развитие умений и навыков, спокойного и уверенного поведения при общении с разными людьми.
Ими могут быть клиенты, партнеры, начальники, мужчины, женщины – кто угодно: главное в том, что мы учимся этому для достижений своих целей и целей сотрудничества. И раз уж мы будем часто говорить о бизнес-сфере, то нужно понимать – ваш успех в продажах зависит именно от внутреннего спокойствия и уверенности в себе.
Когда я начал работать в продажах, то почувствовал, что в некоторых моментах я абсолютно не уверен в себе. На тот момент мне казалось, что я просто плохо знаю продукт, который продаю. Единственным решением этой проблемы я видел изучение характеристик товара – для этого пришлось бы перелопатить огромные объемы спецлитературы.
Проблема заключалась еще и в том, что вся эта информация была на «техническом» языке – часто я вообще не понимал, о чем идет речь. А если придется общаться с проектировщиком? Он обязательно начнет задавать мне вопросы – как я смогу на них ответить? Что тогда?
Я продолжал «накручивать» себя, все больше впадая в панику и постоянно ощущая неуверенность. Время шло, и ассортимент становился все больше: выучить его уже не было никакой возможности. На склад привезли сайдинг – на дворе был 2003 год, я увидел его впервые, о нем вообще не было ничего неизвестно. Что это такое? Как его продавать? Я просто не знал, что говорить: пропадал дар речи. Продаж практически не было.
Но буквально первый серьезный тренинг по продажам изменил абсолютно все. Я мало что запомнил из него, но осознал одну важную вещь: главное – КАК вы общаетесь с клиентом.
Дела пошли в гору. Я продал большую партию сайдинга даже нашим конкурентам – у них как раз возникли проблемы с поставками для подрядчиков, о которых я разузнал, грамотно задавая вопросы.
Главный фактор вашего успеха в продажах – ресурсное состояние, та самая сила, которую дает спокойствие и уверенность в себе. Дело не в технике: если вы находитесь в «состоянии подъема», то любая методика продаж осваивается моментально.
Когда я только начинал карьеру бизнес-тренера, то часто сталкивался с ситуацией «тренингов из-под палки». Передо мной была немотивированная аудитория, обучаться которую заставило руководство, заверявшее меня в желании сотрудников получить новые знания и навыки.
На деле же все оказывалось по-другому: «нам ничего не надо», «все эти тренинги не работают» – самая распространенная позиция. Прибавьте к этому еще и проблемы с выходом из зоны комфорта – то есть, неуверенность в себе.
Единственно верный выход я нашел почти сразу. Вначале – накачивал «ресурсом», и только на второй день преподавал технологию и методики продаж. Убрать состояние неуверенности это 90 % успеха: после этого остальная часть пути превращается в легкую прогулку.
