Искусство ведения переговоров,
с трудом поддающееся систематическому исследованию,
есть плод таланта, знания людей и отчасти анализа
литературы о переговорах минувшего времени.
Де Мартенс
Искусство древнее как мир
Переговоры – это вид совместной деятельности, направленный на решение проблемы. Они всегда предполагают наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении можно наблюдать состязание и противоборство.
Переговоры в настоящее время являются сферой крупной коммерческой дипломатии. Издавна переговоры были связаны с ведением торговых операций, сегодня же переговоры представляют собой основу коммерческой сделки: заключаются контракты, продаются и покупаются лицензии, образуются союзы коммерческих партнеров. Процесс купли-продажи рассматривается как акт переговоров между двумя или более действующими лицами, стремящимися удовлетворить свои личные интересы и заключить соглашение. Несмотря на то, что коммерческая жизнь является основным сектором переговоров, очевидно, что преодоление споров и принятие решений по поводу социальных или межличностных проблем проходит посредством переговоров. Поэтому переговоры больше не воспринимаются как привилегия дипломатов и коммерсантов, а становятся повседневной практикой, обычным способом отношений между людьми. В семье мы ведем переговоры по выбору места проведения отдыха или вечера выходного дня, о том, куда пойти учиться. На работе приходится вести переговоры об условиях и оплате труда, о сроках выполнения заданий. Однако, от этого не изменяется суть переговоров. В любом случае они должны предусматривать высокий уровень корректности всех участников, поскольку, так или иначе, переговоры выступают средством улаживания взаимоотношений между участниками.
К факторам, оказывающим влияние на ход переговоров можно отнести:
представление, которое составили о переговорах участники;
ставки участников переговоров;
отношение к представителям противоположной стороны;
качество коммуникаций, которые устанавливаются между участниками переговоров.
Нельзя не согласиться с тем фактом, что переговоры – это искусство компромисса. Как нельзя не согласиться и с тем, что современный мир насыщен экономическими, социальными, политическими и технологическими проблемами, которые, в свою очередь, создают новый толчок развитию переговоров. Переговоры это не только противостояние, они предполагают определенные отношения между людьми и диктуют специфические формы поведения. Переговоры – это и встреча между лицами или группами лиц, преследующими общую цель, заключающуюся в установлении между собой соглашения[1]. Переговоры – это часть нашей повседневной жизни, основное средство получить от других то, чего вы хотите. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует не легко. Люди постоянно оказываются перед дилеммой – быть податливым или жестким. Усредненный подход предусматривает попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
