Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший? - [4]
– полномочия – право контролировать финансы, информацию, людей, и участвовать в процессах принятия важных решений;
– функция – важность осуществляемой функции;
– индивидуальные характеристики – рост, привлекательная внешность, выносливость;
– интеллект — способность выявлять и решать проблемы, находить алгоритм решения в ситуациях неопределенности;
– харизма – уникальное сочетание определенного типа личности и поведения;
– навыки межличностного общения – умение слушать, наблюдать;
– доступ к влиятельным людям;
– богатство – финансовая независимость;
– связи — влиятельные известные друзья и знакомые;
– семейство – принадлежность к известному семейству;
– результативность — работа на высоком уровне, превосходящим показатели работы других.
Выделяют также три основные группы умений, которыми необходимо овладеть человеку, ориентированному на успех: диагностика, тактика и отношения с людьми.
Диагностика необходима для создания базы данных, необходимых для выработки тактики. Информационный поиск, ораторские способности, умение слушать и задавать вопросы, способность внедряться в неформальную структуру и сотрудничество – это те умения, которые необходимы для сбора и анализа информации. Проницательные переговорщики ничего не делают без предварительной подготовки. Они подбирают факты, определяют систему поддержки и ключевые роли, находят союзников и влиятельных людей. Собрав данные, они выстраивают их в концепцию.
Тактика связана с умением предвидеть возможные исходы тех или иных действий и выбирать наиболее целесообразные и результативные ответные действия.
Отношения с людьми определяют эффективность и умение человека оказывать воздействие на других людей. При этом следует отметить, что власть достигает наилучших результатов, если ее используют ненавязчиво. В своей повседневной деятельности мы сталкиваемся со множеством людей, которыми движут различные мотивы и устремления, результатом которых становятся конкретные действия. Для прогнозирования возможных действий целесообразно применить критерии, по которым может быть оценен любой человек:
Самооценка отражает уверенность человека в своих профессиональных и личных силах, его самоуважение и адекватность происходящему. Высокая самооценка и уважение к себе при реалистичной оценке своих возможностей и способностей – оптимальна. Заниженная самооценка приводит к беспомощности – человек заранее опускает руки перед трудностями и проблемами. Завышенная самооценка может привести к опрометчивым решениям.
Уровень притязаний. Высокий уровень притязаний указывает на то, что человек хочет много достичь в жизни, подняться по социальной или профессиональной лестнице. Он готов для этого рисковать и брать на себя ответственность. Но реальных результатов он достигнет только в том случае, если ему есть на что опереться. Низкий уровень притязаний бывает у людей предпочитающих синицу в руках. Для них важнее не потерять достигнутое.
Фокус контроля – показатель ответственности человека. Люди с внешнем фокусом контроля ищут объяснения всего происходящего в стечении обстоятельств и поступках других людей. Внутренний фокус контроля говорит об ответственности за свои поступки и способности делать выводы из собственных ошибок.
Различное сочетание указанных критериев позволяет выделить шесть типов людей, наиболее часто встречающихся в повседневной жизни:
1.Альпинист(высокая самооценка, высокий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Такие люди сознательно делают карьеру с полной внутренней отдачей. Как правило, они проходят все ступени служебной лестницы, таким образом, зарабатывая свое продвижение. Подобного рода сотрудники являются хорошими специалистами, менеджерами, делающими следующий шаг только хорошо закрепившись и подстраховавшись. Настоящие «альпинисты» всегда полны решимости дойти до вершины и будут штурмовать ее до победы. И победа для них будет заслуженной, потому что добиваются они ее настойчиво с завидным упорством. Такие люди не склонны к резким, необдуманным решениям и поступкам, не слишком любят огласку.
2. Иллюзионист (высокая самооценка, высокий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Они тоже стремятся к высотам, но больше рассчитывают на удачное стечение обстоятельств. Предпочитают больше КАЗАТЬСЯ, чем БЫТЬ. «Иллюзионисты» легко усваивают признаки имиджа успешного человека и хорошо умеют их использовать. Легко манипулируют окружающими и не склонны брать на себя ответственность. Такой человек легко уйдет к конкуренту при более выгодном предложении, поэтому удержать его может только внешние знаки его собственного высокого статуса в компании, поскольку он очень сильно ориентирован на имидж. Предпочитает поощрение начальства у всех на виду.
3. Мастер(высокая самооценка, низкий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Таким людям интересно осваивать новые области в своей профессии, продвижение по карьерной лестнице их практически не интересует. Главное – это интересная, насыщенная жизнь и ощущение движения вперед. Такой человек может принять неожиданное решение об уходе, но если ему дать возможность развиваться он надолго останется в компании.
