Знание-сила, 2007 № 09 (963) - [3]
Вот именно! Сила интуиции нашего мозга заключается в самого разного рода сведениях об окружающем мире, накопленных в подсознании. Божественный дар интуиции не сравнить с топорной работой логики, то и дело оказывающей нам медвежью услугу. Когда мы принимаем интуитивное решение, активизируется базальная часть головного мозга. Это — один из самых древних его отделов; он отвечает за эмоциональные реакции. Миллионы лет эволюции животные интуитивно реагировали на все, что происходило вокруг, и жизнь как-никак уцелела в любых катастрофах, увенчав свое древо «человеком разумным».
Как жаль, что мы так часто пренебрегаем интуицией, не доверяемся ей, взваливаем все наши сомнения и надежды на тихоходный возок рассудка, надеясь, что он-то сделает за нас правильный выбор — тот самый выбор, который мы уже сделали в считаные доли секунды... и не поверили.
Впрочем, в наш стремительный век подчас подводит и интуиция. Обстановка вокруг нас меняется так быстро, что мозг не успевает привыкать к ней, интуитивно оценивать все новое. Может быть, поэтому люди, склонные часто полагаться на интуицию, так не любят перемен, ценят устойчивость и стабильность, ведь в знакомой им обстановке они могут действовать безошибочно, не задумываясь над подоплекой поступков.
Научная дисциплина, которая особенно ревностно занимается просчетами интуиции, называется нейроэкономикой. Один из ее пионеров, Дэниел Канеман из Принстонского университета, был удостоен в 2002 году Нобелевской премии за свои работы в области экономики.
«Характерное поведение людей — боязнь рисковать», — отмечает Канеман. Вот простой опыт. Человеку предлагается выбрать между девятью сотнями долларов, которые он гарантированно получит, и тысячей долларов, которые он получит с вероятностью 90%. Большинство людей, отвечавших на этот тест, соглашались на меньшую сумму, лишь бы не потерять все. Страх потери был ощутимее радости от удачного приобретения.
Анализируя поведение биржевиков, Канеман заметил, что, едва курс ценных бумаг начинает расти, большинство людей слишком спешат получить хоть какую-то прибыль, очевидно, боясь скорого «обвала» курса. Когда же курс и впрямь начинает падать, многие интуитивно совершают другую ошибку, что можно пояснить опять же с помощью простого теста.
Когда человеку предлагают гарантированно потерять 900 долларов или с вероятностью 90% лишиться 1000 долларов, многие, как за соломинку, держатся за десять процентов надежды и начинают рисковать, явно переоценивая свою способность заглядывать в будущее.
По оценке Канемана, 80% учредителей коммерческих компаний рассчитывают прочно утвердиться на рынке, но в действительности уже через пять лет три четверти этих фирм исчезнет с рынка. «Не будь в нас от рождения заложен оптимизм и надежда на лучшее, вряд ли экономика была бы столь динамичной, как сейчас, а предпринимательская деятельность пользовалась бы такой популярностью».
Однако такой оптимизм не должен вводить в заблуждение. К сожалению, предприниматели склонны так же недооценивать возможность финансового краха, как и простые вкладчики «МММ» или те доверчивые люди, что, поверив в «недорогой кредит» и переоценив будущие доходы, теперь не могут расплатиться с долгами.
Так что наши отношения с интуицией гладкими не назовешь. С одной стороны, нам удаются гениальные озарения, с другой стороны, наше подсознание порой попросту дурачит нас.
Биржа
Исследователь из Айовского университета Антонио Дамасио поставил следующий опыт. Перед испытуемым лежали четыре колоды карт: две — голубого цвета, две — зеленого. На каждой карте была указана сумма, которую игрок должен был получить или отдать в банк. Перед началом игры никто не догадывался, что в голубых колодах были крупнее и выигрыши, и суммы, которые предстояло потерять, а в зеленых — выигрыши были скромнее, зато выпадали чаще.
Переворачивая карты наугад, игроки примерно через полсотни попыток соображали, что к чему, и теперь брались лишь за зеленые карты, не желая терять деньги. Однако датчики температуры и влажности, закрепленные у них на руках, свидетельствовали, что интуитивно они «знали все» уже через десяток попыток. С этого момента их организм испытывал стресс всякий раз, когда они брались за карту голубого цвета. Но им потребовалось еще сорок «проб и ошибок», чтобы «дойти умом» до нужного решения. К этому времени их организм уже «бил в набат»: их руки начали потеть от напряжения. По-прежнему не в силах обосновать свой выбор, они все-таки делали его.
Нейромаркетинг переживает сейчас настоящий бум. По признанию ученых, занимающихся исследованиями мозга, многие рекламные ролики можно было бы сделать куда более убедительными и доходчивыми, используя новейшие научные открытия.
Так, эксперименты с ядерно-спиновым томографом показали, что товарный бренд лучше всего запоминается, когда мелькает в первых кадрах ролика. Вместо этого режиссеры часто упоминают название рекламируемого продукта только в последних кадрах, а к этому моменту внимание зрителя рассеивается.
Завораживает мозг и перспектива выигрыша, пусть даже самого пустякового, который вполне можно получить, купив тот или иной товар.
