Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум - [85]

Краткое описание всех остальных победителей конкурса можно найти на сайте www.NoBSSocialMediaBook.com.

Поощрительный приз – компании Fitness Revolution

Джастин Йоль и его жена Джанель владеют тренажерным залом Fitness Revolution в городе Шанхассен, штат Миннесота (www.chanhassenfitnessrevolution.com). До участия в нашем конкурсе они активно использовали для своего продвижения Facebook – в частности, они ежедневно публиковали сообщения в ленте и использовали свой аккаунт для ведения закрытых групп поддержки для участников.

Решив воспользоваться рекламой в Facebook, они довольно хорошо понимали, насколько важно отслеживать эффективность инвестиций в этот вид продвижения (и организаторам конкурса очень понравилось их стремление).

Они планировали рекламировать программу индивидуальных занятий в зале. В среднем ежемесячные членские взносы по этой программе составляют $175 при условии заключения 12-месячного контракта. Таким образом каждый новый участник мог бы приносить компании не менее $2100 в год, кроме того, компания могла бы зарабатывать и на дополнительных предложениях для клиентов. Хотя большинство членов клуба Джастина и Джанель продлевают свое членство в конце года, мы решили использовать довольно консервативный подход для расчета финансовой отдачи от рекламной кампании. В качестве основы для расчета мы взяли данные за год, а не оценку жизненного цикла клиента. Но даже в этом случае результаты оказались впечатляющими.

Первая рекламная кампания предлагала клиентам заплатить $79 за 4-недельный пробный курс занятий. В рекламе были представлены изображения реальных клиентов и приводилось короткое высказывание каждого из них. Для повышения эффективности реклама была нацелена на определенные возрастные группы, и в ней использовались изображения людей того же возраста. Кроме того, каждое из рекламных объявлений отправляло посетителей на разные целевые страницы, содержание которых в точности соответствовало сообщению в рекламе.

Затем реклама была подвергнута A/B-тестированию с различными изображениями, и мы использовали самую успешную комбинацию в ходе последовавшей затем рекламной кампании.

Кроме того, мы смогли значительно повысить эффективность инвестиций, изменив некоторые стандартные условия изначального предложения. Так, мы предложили различные варианты дней и времени суток для тренировок. Эта идея оказалась очень удачной, поскольку большинство клиентов, сделавших покупку, выбрали совсем не то время для занятий, которое мы считали оптимальным.

Результаты:

• затрачено на рекламу – $2979;

• выручка от продаж пробного курса – $2139;

• поступления от новых членов – $15 719;

• общая выручка – $17 858;

• прибыль – $14 879, эффективность вложений – около 500 %. На момент публикации этой книги показатели стали еще выше благодаря вспомогательным продажам и рекомендациям со стороны клиентов.

Согласитесь, если бы мы могли положить в игровой автомат $1 и гарантированно получить выигрыш в $5, мы провели бы за этим занятием весь день.

Вторая кампания оказалась не настолько успешной – эффективность инвестиций составила всего 316 %, однако и это очень неплохо. Поскольку эта программа еще не завершена и достаточно большая группа лидов еще не приняла окончательного решения, можно ожидать, что эффективность инвестиций в эту кампанию окажется не хуже первой. Шансы на это намного выше, чем при игре в рулетку.

Джастин так рассказывает о кампании: «В целом мы довольны тем, как нам удалось встроить рекламу в Facebook в инструментарий для генерации лидов. Разумеется, мы, как и большинство других специалистов по директ-маркетингу, не хотели бы полагаться исключительно на одну стратегию, однако планируем уделять больше внимания ее развитию».

На рис. 15.1–15.4 приведены примеры реклам-победителей A/B-тестов.

Гран-при: ветеринарный центр Surface Creek

Ветеринарный центр SurfaceCreek в городе Сидаредж, штат Колорадо, оказывает широкий спектр услуг в области профилактической помощи, вакцинации, хирургии, стоматологии, рентгеновского обследования, лазерной терапии, лабораторных анализов и услуг по родовспоможению для крупных и мелких животных. Специалисты клиники выезжают на фермы, проводят консультации и занимаются массой других дел. Они помогают собакам, кошкам, небольшим млекопитающим, крупному рогатому скоту, козам, овцам и ламам.

С самого начала мы понимали, что основная задача проекта будет состоять в стимулировании более активного и прибыльного для клиники отклика через Facebook.

К началу нашей работы с ветеринарным центром Surface Creek его маркетинг в социальных медиа был минимальным. Публикации делались время от времени, а степень вовлеченности аудитории была смехотворной. У клиники не имелось работоспособной воронки продаж, и она практически не занималась рекламой в Facebook (если не считать нескольких публикаций с оплаченным продвижением и довольно низкой отдачей).

После того, как мы выбрали Surface Creek в качестве победителя, наш аккаунт-менеджер Даниэль Пассаро поработала вместе с ветеринаром Сьюзи Хирш над оптимизацией страницы Surface Creek в Facebook, созданием воронки продаж и организацией рекламы через Facebook, которая смогла бы продемонстрировать объективную эффективность инвестиций.