Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум - [74]

Да, в течение этого времени маркетологи включали в свой блог ссылки на чужие продукты и услуги (чтобы заработать партнерскую комиссию) и время от времени рассказывали о своих собственных предложениях. Однако они ни разу не открыли двери и не пригласили потенциальных покупателей – золотые иголки в огромном стоге сена! – этих людей, готовых к немедленной покупке и сильно отличающихся от праздных зевак, – прийти к ним. Это не фигура речи – компания арендовала помещение для магазина в торговом центре, но при этом в течение года держала его двери закрытыми в надежде создать заинтересованность и желание купить. Слишком долго и слишком медленно.

Главная стратегия, в которой нужно навести порядок, – это стратегия открытой двери, в которую могут войти реальные покупатели. Заходя в нее, они явным образом вычленяют себя из общей массы и могут считаться вполне легитимными потенциальными потребителями вашего предложения. Только тогда вы можете начать активные продажи, ориентированные именно на них. Если вы не используете этот принцип в работе с традиционными и социальными медиа, вы рискуете остаться с бесполезным списком, который чертовски сложно монетизировать. Потребители, настроенные на совершение покупки здесь и сейчас, обычно не готовы ждать, пока вы доведете до совершенства свою коммерческую презентацию и предложение о покупке – они начинают отвлекаться, а затем просто исчезают.

Кроме того, вам надо приучить людей отвечать на происходящее с ними. Вы должны рассказать и показать им, как именно они должны вести себя с вами, в вашем мире. Вот почему так важны предложения магнита для генерации лидов (см. главу 6). Они учат людей делать шаг вперед, поднимать руку, спрашивать и порой говорить «да». Вываливать имеющуюся у вас информацию на всех подряд – плохая идея. Намного лучше, если вы предложите ее только тем, кто дал положительный отклик на ваше вполне конкретное предложение.

Большая часть того, что я говорю, вступает в противоречие с тем, что вы обычно видите в социальных медиа, и тем, что рассказывают «специалисты» в области социальных медиа, которых волнуют только такие странные показатели, как лайки, количество просмотров и ретвитов, а не деньги в банке. Не переживайте. Большинство склонно ошибаться, особенно в финансовых вопросах. И уж точно большинство ошибается в вопросах продвижения в cети. Зачастую маркетинговая работа представляет собой обычную имитацию бурной деятельности. Люди не имеют представления ни о директ-маркетинге, ни об A/B-тестировании, ни об ответственности за свои действия. Они просто тратят деньги. И это уж точно не стоит имитировать. Итак:

• Не оставляйте потенциальных клиентов без присмотра и не позволяйте им сбиваться в одну кучу.

• Не превращайте потенциальных клиентов в испорченных детей – не скармливайте им большие объемы бесплатной информации в течение длительного периода времени, не прося у них в ответ каких-либо действий или другого отклика.

• Сегментируйте свой список по степени заинтересованности и откликаемости.

• Ускоряйте цикл продаж, открывая двери потребителям, готовым к немедленной покупке.

• Создайте хорошо структурированные коммерческие пути или воронки, ведущие к решению о покупке.

• И последнее – не бойтесь отвергать и игнорировать. Не стоит слишком болезненно относиться к критике со стороны тех, кто не готов ничего у вас покупать. Единственное мнение, которое стоит учитывать, – это мнение покупателей.

#NoBSsm – рекомендации в формате твита

• Самая распространенная проблема у неудачливых владельцев бизнеса связана со страхом заключения сделки. #NoBSsm

• Попытка установить контакт с каждым человеком, который в принципе мог бы когда-либо воспользоваться вашей услугой – это бесплодная затея. #NoBSsm

• Нетворкинг или упорная и монотонная работа с потенциальными клиентами не приведут клиентов в ваш офис или на ваш сайт. #NoBSsm

• Лайки невозможно внести на банковский счет, и они не помогут вам платить по счетам. #NoBSsm

• Порой лучше просить о покупке не того, что вы действительно хотите продать, а чего-то совершенно иного. #NoBSsm

• Потенциальный клиент, не подвергшийся конверсии, не имеет никакой ценности. #NoBSsm

• Побеждает тот, кто может потратить больше других на завоевание целевого рынка. #NoBSsm

Глава 14 Трансформация путем оптимизации

Оптимизация целевой страницы. Интервью с Тимом Эшем Ким Уэлш-Филлипс

Социальные медиа – всего лишь канал для привлечения лидов и способ привести к заключению сделки.

Вытаскивайте подходящих потенциальных клиентов из социальных медиа в принадлежащий вам канал – на собственный сайт или отдельную целевую страницу, причем как можно быстрее.

Если именно в этом заключается ваша цель, вы скоро поймете, что эффективный маркетинг в социальных медиа – только часть уравнения.

Не менее важно превращение трафика в лидов и покупателей после того, как они оказались на вашем сайте.

Я решила взять интервью у эксперта по оптимизации Тима Эша, чтобы узнать, какие ошибки чаще всего допускают компании при работе со своими сайтами и целевыми страницами, а также расспросить его об имеющихся стратегиях по повышению конверсии лидов и продаж.