Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - [2]
Если вы пока не ощущаете себя в качестве игрока, значит, над этим нужно работать, создавать ментальность «лайф-резидента» – предлагаю ввести этот термин для обозначения той роли, которая, на мой взгляд, соответствует концепции этой книги.
Понимание цели вербовки. Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в том числе выявление агентов и дальнейшее сотрудничество с ними
С какой целью можно вербовать человека? Если вам нужен свой человек (действующий скрытно) в чужой структуре, это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру – это другие задачи. Могут быть еще нюансы открытости и своевременности перехода вербуемого в вашу систему, а также того, что вы ему предлагаете и что вам на самом деле нужно от этого сотрудничества.
Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы – это первый вариант. Если же вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре – это второй вариант. А можно и вовсе использовать человека «втемную», обещая радужные перспективы, но не торопясь выполнять свои обещания.
Что такое целевая группа воздействия (ЦГВ)?
Это те люди, которые могут повлиять на решение ваших задач. Важно определить возможности лица добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей. В идеале этот человек сам в силу своего статуса должен быть способен принимать решения, нужные вам.
Но для этого вы должны повлиять на людей (объекты) таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. А для этого необходимо понять: ЧТО и КАК их может мотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.
Как оценивать перспективность человека для решения ваших задач? Нужно оценить следующее:
□ степень его информированности, возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;
□ степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
□ возможный риск его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
□ насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика – возможные последствия этого для вашей репутации и отношений с компанией;
□ степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.
Кстати, изначально следует обдумать также возможность использовать объект не только в качестве информатора или агента влияния, но и дезинформатора и провокатора.
В результате данного анализа вы можете принять решение либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить ее, поскольку нет явной необходимости, нет достаточных зацепок или «клиент еще не созрел». А если шансов на успех крайне мало, то и вовсе отказаться от вербовки, поскольку «овчинка выделки не стоит».
Бывает, иной раз можно начинать процесс вербовки от имени совершенно сторонней организации, например, если у вербуемого уже сложилось нелестное мнение о вашей структуре. Так, раньше существовали предрассудки по поводу КГБ, и доблестные советские разведчики представлялись и людьми из европейских или латиноамериканских спецслужб, и идейными борцами за свободу и гуманизм… «Под чужим флагом» можно наладить контакты в бизнесе, если кто-то плохо настроен к вашей компании. Делиться сведениями с прямым конкурентом организации, само собой, непорядочно по отношению к коллегам, но «слить информацию» простому любопытствующему и даже представителю собственников или силовых структур, подозревающих менеджмент в непорядочности, – совсем другое дело.
Сбор предварительной информации. Планирование развития отношений с партнерами по переговорам
Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно сильно отретуширована. Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там существует другая крайность – организации выставляются там чаще всего в невыгодном для них свете. Поэтому наилучший способ получить информацию о компании – это дополнить картину взглядом изнутри.
Исходя из вышесказанного, действуйте следующим образом: выберите объекты для дальнейшего воздействия, найдите у них «зацепки» (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам в любом виде). После этого переходите к алгоритму вербовки, который состоит из нескольких этапов. Начните с составления досье. Найдите «ниточку», которая может либо провести вас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую, вы сможете воздействовать на нужных вам людей. Здесь пригодится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.
Затем решите, будете ли вы действовать сами или привлечете помощников: официальных либо неофициальных. Потом найдите подходы, познакомьтесь, наладьте контакт, подготовьте почву, протестируйте вербуемого, скорректируйте досье и оцените перспективность этого человека для вербовки.
При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.
Миллионеров мало! А плохих девочек много. Да и хороших тоже немало. И всем или почти всем нужен свой миллионер со своими миллионами. Или свои миллионы, а не свой миллионер. Или свой миллионер с его миллионами.Фуф! Вот замутили! Хотите быть в теме? Жмите «Хочу!».
Создать себе хорошую репутацию значит пригласить в свою жизнь успех и процветание. Это правило работает одинаково эффективно как в бизнесе, так и в личной сфере.Александр Кичаев, известный психолог-консультант, предлагает разобраться в том, как создать выигрышный персональный бренд, который станет залогом вашего карьерного роста и личных побед. Эта книга поможет вам сориентироваться среди многочисленных факторов, влияющих на вашу репутацию: от непредсказуемости настроения у босса до власти компромата и офисных интриг, — и каждый из них сделать слагаемым личного успеха.
Успешный исход переговоров вдвойне приятен, если общение с партнером доставляет удовольствие, не так ли?Новая книга популярного российского психолога Александра Кичаева станет для вас проводником в мир секретных психологических трюков, планирования победных стратегий и алгоритмов выгодных сделок, причем не только в деловой, но и в личной жизни. С ее помощью вы научитесь воздействовать на партнера таким способом, чтобы он с удовольствием уступал вам, а вы с неменьшим удовольствием обыгрывали его.В книге вы также найдете множество полезных рекомендаций по созданию персонального бренда и усилению личной энергетики, а также вопросы и задания для работы над собой.Готовить, планировать и проводить переговоры – непросто, но всегда интересно и захватывающе!Для широкого круга читателей.
Книга Питера Янга открывает огромную неизведанную территорию в практике НЛП. Его работа — это самый крупный вклад в развитие НЛП за последние несколько лет. Автор приглашает читателя к путешествию с целью исследования собственной жизни и снабжает необходимыми для этого инструментами. Здесь представлены основные, наиболее эффективные методики НЛП в сочетании с новыми открытиями и находками, что делает эту книгу интересной как для новичков, так и для людей, хорошо знакомых с этим направлением. Ознакомившись с несколькими основными методиками, вы сможете испытать их на себе, что позволит вам лучше понимать себя, других людей и общество в целом.
Эта книга про успешное преодоление кризиса среднего возраста, про переоценку жизненных ценностей и про то, как обычный представитель среднего класса может поменять себя, своё отношение к миру, свою профессию и всю свою жизнь. Как из корпоративного работника, живущего без радости, без цели и смысла, можно превратиться в человека, нашедшего дело своей мечты и мотивацию, чтобы развиваться и двигаться вперёд.
Нам с детства твердят, что главный секрет успеха в упорном труде или хорошем образовании. Но на деле все оказывается не так просто. Троечники становятся звездами, а трудяги прозябают в безвестности. До эпохи анализа больших данных никто не мог предсказать, ждет ли вас успех и что нужно для того, чтобы стать знаменитым. Один из самых цитируемых ученых современности Альберт-Ласло Барабаши решил применить научные методы, чтобы вывести формулу успеха. Он изучил судьбы тысяч ученых, спортсменов, людей искусства и выявил пять универсальных законов успеха.
18+. В некоторых эссе цикла — есть обсценная лексика.«Мы радуемся неудачам богачей и люто завидуем их успехам. Обычно лежа на своих диванах в ипотечных эконом-норах» (с).
Уравновешенность и внутренняя гармония даны нам от рождения, но современная жизнь легко может выбить нас из естественного равновесия. Иногда мы нарушаем его сознательно, скажем, едим слишком много или злоупотребляем спиртным, а потом не без труда восстанавливаем наш баланс, переваривая съеденное и приходя в себя после похмелья. Из равновесия также могут вывести травма или болезнь. Я предлагаю вам научиться так регулировать движение Ци по своему телу, что это заменит множество лечебных процедур. И поможет вам безопасно и эффективно, используя возможности своего организма, справляться с разнообразными проявлениями диссонанса. Чтобы сделать наше путешествие более приятным, мы нырнем еще глубже, используя управляемую медитацию, и постараемся осознать энергию пяти первоэлементов, оживляющую всю жизнь.
Никогда не поздно изменить курс вашей жизни! Лучшее время начать – сейчас! Эта вдохновляющая книга затрагивает все аспекты жизни: любовь, духовность, сексуальность, карьеру, отношения с детьми и родителями. Она даст пищу для размышлений над собственным планом – вашим личным манифестом, который сделает вашу жизнь ярче.