Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - [2]
Если вы пока не ощущаете себя в качестве игрока, значит, над этим нужно работать, создавать ментальность «лайф-резидента» – предлагаю ввести этот термин для обозначения той роли, которая, на мой взгляд, соответствует концепции этой книги.
Понимание цели вербовки. Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в том числе выявление агентов и дальнейшее сотрудничество с ними
С какой целью можно вербовать человека? Если вам нужен свой человек (действующий скрытно) в чужой структуре, это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру – это другие задачи. Могут быть еще нюансы открытости и своевременности перехода вербуемого в вашу систему, а также того, что вы ему предлагаете и что вам на самом деле нужно от этого сотрудничества.
Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы – это первый вариант. Если же вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре – это второй вариант. А можно и вовсе использовать человека «втемную», обещая радужные перспективы, но не торопясь выполнять свои обещания.
Что такое целевая группа воздействия (ЦГВ)?
Это те люди, которые могут повлиять на решение ваших задач. Важно определить возможности лица добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей. В идеале этот человек сам в силу своего статуса должен быть способен принимать решения, нужные вам.
Но для этого вы должны повлиять на людей (объекты) таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. А для этого необходимо понять: ЧТО и КАК их может мотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.
Как оценивать перспективность человека для решения ваших задач? Нужно оценить следующее:
□ степень его информированности, возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;
□ степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
□ возможный риск его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
□ насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика – возможные последствия этого для вашей репутации и отношений с компанией;
□ степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.
Кстати, изначально следует обдумать также возможность использовать объект не только в качестве информатора или агента влияния, но и дезинформатора и провокатора.
В результате данного анализа вы можете принять решение либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить ее, поскольку нет явной необходимости, нет достаточных зацепок или «клиент еще не созрел». А если шансов на успех крайне мало, то и вовсе отказаться от вербовки, поскольку «овчинка выделки не стоит».
Бывает, иной раз можно начинать процесс вербовки от имени совершенно сторонней организации, например, если у вербуемого уже сложилось нелестное мнение о вашей структуре. Так, раньше существовали предрассудки по поводу КГБ, и доблестные советские разведчики представлялись и людьми из европейских или латиноамериканских спецслужб, и идейными борцами за свободу и гуманизм… «Под чужим флагом» можно наладить контакты в бизнесе, если кто-то плохо настроен к вашей компании. Делиться сведениями с прямым конкурентом организации, само собой, непорядочно по отношению к коллегам, но «слить информацию» простому любопытствующему и даже представителю собственников или силовых структур, подозревающих менеджмент в непорядочности, – совсем другое дело.
Сбор предварительной информации. Планирование развития отношений с партнерами по переговорам
Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно сильно отретуширована. Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там существует другая крайность – организации выставляются там чаще всего в невыгодном для них свете. Поэтому наилучший способ получить информацию о компании – это дополнить картину взглядом изнутри.
Исходя из вышесказанного, действуйте следующим образом: выберите объекты для дальнейшего воздействия, найдите у них «зацепки» (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам в любом виде). После этого переходите к алгоритму вербовки, который состоит из нескольких этапов. Начните с составления досье. Найдите «ниточку», которая может либо провести вас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую, вы сможете воздействовать на нужных вам людей. Здесь пригодится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.
Затем решите, будете ли вы действовать сами или привлечете помощников: официальных либо неофициальных. Потом найдите подходы, познакомьтесь, наладьте контакт, подготовьте почву, протестируйте вербуемого, скорректируйте досье и оцените перспективность этого человека для вербовки.
При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.
Миллионеров мало! А плохих девочек много. Да и хороших тоже немало. И всем или почти всем нужен свой миллионер со своими миллионами. Или свои миллионы, а не свой миллионер. Или свой миллионер с его миллионами.Фуф! Вот замутили! Хотите быть в теме? Жмите «Хочу!».
Создать себе хорошую репутацию значит пригласить в свою жизнь успех и процветание. Это правило работает одинаково эффективно как в бизнесе, так и в личной сфере.Александр Кичаев, известный психолог-консультант, предлагает разобраться в том, как создать выигрышный персональный бренд, который станет залогом вашего карьерного роста и личных побед. Эта книга поможет вам сориентироваться среди многочисленных факторов, влияющих на вашу репутацию: от непредсказуемости настроения у босса до власти компромата и офисных интриг, — и каждый из них сделать слагаемым личного успеха.
Успешный исход переговоров вдвойне приятен, если общение с партнером доставляет удовольствие, не так ли?Новая книга популярного российского психолога Александра Кичаева станет для вас проводником в мир секретных психологических трюков, планирования победных стратегий и алгоритмов выгодных сделок, причем не только в деловой, но и в личной жизни. С ее помощью вы научитесь воздействовать на партнера таким способом, чтобы он с удовольствием уступал вам, а вы с неменьшим удовольствием обыгрывали его.В книге вы также найдете множество полезных рекомендаций по созданию персонального бренда и усилению личной энергетики, а также вопросы и задания для работы над собой.Готовить, планировать и проводить переговоры – непросто, но всегда интересно и захватывающе!Для широкого круга читателей.
Эта книга задумывалась по узкой теме: «Как я поборол свою негативную зависимость». Однако в процессе написания у меня постоянно присутствовало огромное желание делиться своими знаниями и убеждениями в более широком смысле, чем предполагает изначальная тема.Книга «рождалась» довольно долго и тяжело. Были периоды, когда мысли шли сплошным потоком, и мне оставалось лишь успевать их записывать. Но порой я не мог написать и двух предложений. Приходилось себя заставлять. Потом перечитывал написанное и понимал, что мне не нравится тот текст, который создан «под принуждением».
Как неблагоприятные условия обратить в преимущество? Как получить наилучший исход ситуации? Как убрать волнение перед важным мероприятием, выступлением, прыжком с парашютом? Почему команда – это больше, чем я+я? Как достигнуть высоких результатов в спорте и всей остальной жизни?Американский гипнотерапевт, психолог, тренер Джон Дерозалия на примере скайдайвинга рассказывает, что такое ментальный тренинг, и как использовать возможности мозга для выдающихся достижений. Попутно «Доктор Джон» объясняет, почему большинству людей, грезящих о похудении и перманентно сидящих на диетах или изнуряющих себя в спортзале, так и не удаётся достичь своей цели, и почему большая часть других мечтаний также остаётся нереализованной, даже если предпринимаются упорные попытки воплотить их в действительность.Книга будет интересна всем, кто занимается любительским или профессиональным спортом (особенно парашютным), а также тем, кто хочет улучшить любую сферу своей жизни.
Книга посвящена изучению бестиального, религиозного и рационального типов личности. Проводится обзор основных подходов к ним. На основании авторской модели характеризуются особенности их ценностной ориентации, интеллекта, чувств, поведения. Описываются также смешанные типы. Типология иллюстрируется историческими и литературными примерами. Автор – доктор психологических наук Курек Николай Сергеевич. Книга предназначена для всех, интересующихся проблемами личности.
Когда заканчивается романтический период отношений и накал страстей спадает, вы начинаете обращать внимание на недостатки партнера, а он замечает ваши. То, что раньше казалось ужасно милым, теперь раздражает все сильнее. Негатив копится, вскипает претензиями и через какое-то время перерастает в скандал. Как пережить этот этап в отношениях и заложить крепкий фундамент для долгой счастливой совместной жизни?Нельзя замалчивать проблемы и уходить от конфликтов. Ссоры могут и должны быть конструктивными. Вскрывайте проблемы в отношениях и устраняйте их безотлагательно, – только так вы сохраните и укрепите ваш союз.
Современные дети приучены получать всё и сразу, обожают гаджеты, не умеют нормально общаться, нетерпеливы и безынициативны. А современные родители хотят для детей всего самого лучшего и часто имеют завышенные ожидания. Как не утратить чувство реальности и доверие ребенка в погоне за его светлым будущим? Опытные психологи Дарлин Свитленд и Рон Столберг рассказывают, как вырастить целеустремленного и успешного человека и стать ребенку лучшим другом.
Опираясь на современные научные данные, авторы показывают, что стоит за каждой победой или поражением — будь то золотая олимпийская медаль или хороший результат на экзамене. Связывая воедино глубокие знания из таких разных областей, как политика, финансы, генетика, нейробиология, психология, военное дело, спорт, экономика, образование, они предлагают новый взгляд на природу и психологию конкуренции.