Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - [67]

Игры разума

Начните с разговора с Элизабет о чем-то, что она знает и с чем согласна. Вы должны создать базис подтверждения (люди обращают внимание только на то, что соответствует их представлениям) и всячески избегать отрицаний. Начните говорить с ней о чем-то, что ей знакомо и с чем она согласна. Я не могу сказать вам точно, что это может быть, поскольку, в отличие от вас, я не знакома с Элизабет. Если вы знаете ее отношение к различным вещам, это поможет вам подвести ее к поддержанию здорового образа жизни. Если она знает, что ей стоит поменять свои привычки, начните с этого. Постепенно, базируясь на ее согласии с вашими словами, вы сможете перейти к обсуждению не слишком приятных для нее идей.

После этого инициируйте возникновение когнитивного диссонанса. Обратитесь к статистике: женщины зрелого возраста, занимающиеся физкультурой меньше часа в неделю, вдвое больше подвержены риску смерти от сердечно-сосудистых заболеваний по сравнению с физически активными сверстницами. Элизабет хочет быть здоровой и прожить долгую жизнь, но стиль ее питания подвергает ее здоровье двойному риску. Это создает когнитивный диссонанс, который заставит ее почувствовать себя некомфортно.

Предложите ей легкий выход из диссонанса. Она, скорее всего, примет соответствующие меры. Например, вы могли бы сказать ей: «Как насчет того, чтобы начать вместе посещать спортзал три раза в неделю?»

Инстинкты

Вызовите страх потери, чтобы мотивировать Элизабет к действию.

Если она боится потерять здоровье, мобильность или оставшиеся годы своей жизни, воспользуйтесь этим, чтобы подтолкнуть ее к активным действиям.

Предоставьте ей ограниченный выбор. Не перегружайте ее десятками различных вариантов изменения жизни к лучшему. Наличие слишком большого выбора приведет к тому, что она не выберет ничего. Предложите ей несколько — не более трех или четырех — вариантов исправления ситуации.

Метод кнута и пряника

Вознаграждайте то поведение, которое хотите видеть. Выясните, что может служить для вашей мамы подкреплением, и используйте это для поощрения ее перехода к ведению здорового образа жизни. Предположим:, что такой наградой для Элизабет служит время, которое она проводит вместе с вами. В таком случае, если она согласится ходить с вами в тренажерный зал, приглашайте ее посидеть в кафе и поболтать сразу после занятий.

Потребность в принадлежности

Используйте социальное соответствие. Если вы знаете, что кто-то из друзей Элизабет или известных ей знаменитостей хорошо выглядит благодаря здоровому образу жизни, беседуйте с ней об этих людях.

Познакомьте ее с другими людьми, ведущими активный образ жизни. Когда она почувствует себя частью группы, она охотнее изменит свое поведение.

Используйте существительные вместо глаголов, чтобы заставить ее почувствовать себя частью группы, ведущей здоровый образ жизни. Попробуйте сказать: «Как приятно видеть, что ты стала отличной пловчихой» — вместо «Как приятно видеть, что ты плаваешь».

Сила историй

Поделитесь с ней историями других людей, которые ведут здоровый образ жизни. Когда Элизабет услышит о тех, чье поведение вы приводите ей в пример, она, возможно, захочет примерить их историю на себя.

Если у нее есть собственный образ, который согласуется с ведением здорового образа жизни, попросите ее сделать то, что соответствует этому образу: «Я знаю, ты любишь активный отдых. Может быть, мы покатаемся на велосипедах в это воскресенье?»

Если ее текущий образ не согласуется с желаемым поведением, попросите ее сделать что-то незначительное, но способное хотя бы в некоторой степени вывести ее из этого образа. Например: «Давай сегодня прогуляемся вместе». Как только она сделает что-то выпадающее из образа, ей станет проще начать самостоятельное строительство нового образа, в который гармонично вписывается активная жизнедеятельность.

Как побудить людей составлять описи

«Моя компания проводит обучающие семинары и практикумы. У нас постоянно возникают недоразумения относительно доставки учебных материалов. Слишком часто инструктор, прибыв в офис клиента, открывает коробку с материалами и обнаруживает, что чего-то не хватает. То раздаточных материалов, то бейджей. Я хотел бы, чтобы сотрудники составляли опись того, что лежит в коробке, прежде чем выносить ее из здания. Как можно заставить людей поступать таким образом?»

Лучшие мотиваторы: привычки, игры разума, потребность в принадлежности и сила историй.

Привычки

Присоедините использование описи к существующей привычке. Проанализируйте привычки своих сотрудников. Что они обычно делают автоматически? Возьмите одну из этих привычек и присоедините к началу или к концу привычной процедуры составление описи. Например, если каждый раз, начиная упаковывать материалы, они заполняют адресную форму для доставки, добавьте к этой привычке процедуру составления описи содержимого.

Игры разума

Используйте тяжелые папки. Вы можете задействовать тактильные ощущения, выбрав что-то тяжелое для того, чтобы поместить туда опись. Опись в тяжелой папке приобретет больший вес и будет рассматриваться как нечто важное.

Потребность в принадлежности