Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - [64]

Потребность в принадлежности

Воспользуйтесь чувством взаимности. Предложите Скотту то, что заставит его ощутить себя вашим должником. Например, предоставьте ему бесплатную пробную версию продукта или что-то еще, что заставит его почувствовать, что вы дали ему нечто ценное или оказали ему услугу.

Если это возможно, проведите личную встречу. Вы не сможете воспользоваться многими из стратегий, связанных с мотиватором «потребность в принадлежности», разговаривая с человеком по телефону. Еще менее эффективным является использование электронной или обычной почты. Вы должны иметь возможность общаться со Скоттом непосредственно. В крайнем случае, для того чтобы использовать в своих интересах синхронизацию мозга, вы можете воспользоваться режимом удаленной связи.

Используйте привязку. Для того чтобы установить более тесный контакт со Скоттом, попробуйте сделать что-то вместе с ним, синхронно. Рассмотрите, например, возможность вместе посмеяться над чем-то. Сделайте это в начале переговоров.

Будьте лидером. Вы будете выглядеть более убедительно в разговоре со Скоттом, если возьмете на себя роль лидера. Начните говорить первым, но при этом будьте лаконичны: говорить первым (хорошая идея) — это вовсе не то же самое, что доминировать на протяжении всего разговора (плохая идея).

Следите за своей речью. Говорите уверенно. Не произносите слова слишком быстро или слишком медленно. Выражайте свои эмоции, энергичность и энтузиазм.

Обратите внимание на использование языка своего тела. Убедитесь в том, что вы сидите или стоите прямо. Не облокачивайтесь на мебель. Не сидите, подавшись слишком далеко вперед (говорит об излишнем рвении) или откинувшись далеко назад (выдает незаинтересованность). Попрактикуйтесь предварительно перед зеркалом и убедитесь в том, что ваши жесты соответствуют тому, что вы пытаетесь донести до собеседника. Не забывайте во время разговора смотреть Скотту в глаза и иногда улыбаться.

Используйте сходство и привлекательность. Оденьтесь в том же стиле, что и Скотт. Сделайте все возможное, чтобы выглядеть в его глазах наиболее привлекательно. Убедитесь, что у вас отличная стрижка, ухоженная кожа, глаженая одежда, начищенная обувь и т. д.

Подражайте положению тела и жестам собеседника. Попробуйте повторять некоторые жесты Скотта и принять похожую позу для установления более доверительного контакта.

Найдите общих знакомых. Если вы будете беспорядочно сыпать именами и названиями, это может вызвать у вашего собеседника раздражение. Но если вы будете называть известные Скотту компании, с которыми вам уже приходилось работать, это поможет вам в достижении нужного результата переговоров.

Получите рекомендации от известных Скотту людей. Социальное соответствие является более эффективным, чем просто наличие общих знакомых. Получите рекомендацию от кого-то работающего в той же компании, что и Скотт, или в другой компании, кого Скотт знает лично. Попросите его или ее позвонить или написать Скотту, желательно перед началом ваших переговоров.

Как побудить детей заниматься музыкой

«Мы слышали о полезности занятий музыкой с ранних лет. Я записал свою дочь на уроки игры на фортепиано. Ей нравятся эти уроки, но, похоже, она не заинтересована в том, чтобы самостоятельно практиковаться между уроками. Как я могу заставить ее больше заниматься'?»

Когда мои дети росли, они занимались музыкой по методу Судзуки[13] (дочь играла на фортепиано, а сын — на скрипке). Один из принципов Судзуки — ежедневные занятия. Но как заставить детей соблюдать этот принцип? Для этой ситуации подходят многие мотиваторы, включая силу историй, метод кнута и пряника, привычки, потребность в принадлежности и стремление к совершенствованию.

Метод кнута и пряника

Мы хотели, чтобы дети привыкли заниматься музыкой каждый день, но прежде, чем мы могли это сделать, мы должны были в принципе заинтересовать детей самостоятельной игрой на инструментах. Можно ожидать, что выдача вознаграждений за музыкальные упражнения является эффективным мотиватором, и вначале это действительно работало. Мы использовали метод кнута и пряника, когда дети были совсем маленькими (в возрасте трех лет), С помощью конфет, красочных наклеек и похвалы мы смогли приобщить детей к домашним занятиям музыкой. Но вскоре эти стратегии были заменены на более мощные. Если учесть результаты исследований, посвященных использованию вознаграждений в качестве стимула, то в дальнейшем, если бы мы продолжали использовать только метод кнута и пряника, нас могло постичь жестокое разочарование.

Привычки

Одна из лучших вещей, которые мы сделали, чтобы заставить детей заниматься, состояла в том, чтобы сделать музыкальные упражнения ежедневной привычкой. Вначале мы не проводили такие занятия каждый день. Мы практиковали это несколько раз в неделю. Но это означало, что каждый день кто-то должен был решить, будут ли сегодня занятия или нет. Стало намного легче, когда мои дети решили посмотреть, как много дней подряд они смогут заниматься без пропусков. Соответственно, никто уже не должен был принимать решение о том, нужно ли упражняться именно сегодня или нет. Каждый день в этом плане был таким же, как и предыдущий. Занятия музыкой стали ежедневными.