Законы силы в бизнесе - [60]

Что такое дистанция?

«Дистанция» — это расстояние, на которое конкурент смог приблизиться к вашим потребителям. Отдаленными конкурентами можно считать тех, чьи главные интересы лежат в стороне от ваших. Ближним конкурентом считается тот, кто нацелен на один с вами рынок и использует тот же подход.

Дистанцию полезно представить в виде серии постепенно увеличивающихся квадратов, чьими углами являются:

■ тип потребителя;

■ тип продукции;

■ географическое расположение;

■ тип добавленной стоимости (например, затраты на исследования и разработки, производство, торговую сеть и маркетинг), произведенной либо в результате интег-

рированного производства, либо отдельными специалистами на конкретных этапах создания добавленной стоимости.

Если вы и ваш конкурент поставляете одному и тому же типу потребителей однотипную продукцию на территории одного и того же региона, добавляя при этом один и тот же тип стоимости, то дистанция между вами практически отсутствует. Вы полностью дублируете друг друга. Бывают и противоположные ситуации: если у вас разные потребители, продукция, географические рынки и тип добавленной стоимости, значит, между вами дистанция огромного размера. Для определения дистанции в конкретном сегменте бизнеса применяется пятибалльная система оценки по всем четырем параметрам:

1 = идентичны или очень похожи;

2 = расположены рядом, близки, похожи, но имеют ряд различий;

3 = не очень близки, но и не слишком далеки, во многом совпадают;

4 = не очень похожи или близки, но кое в чем совпадают;

5 = далеки, непохожи, принципиально отличаются.

После оценки всех параметров результаты перемножаются, и выводится конечная цифра (от 1 до 625). Например, конкуренция, характеризующаяся совпадением типа потребителя и продукции, соседством географического рынка и кардинальным различием типа добавленной стоимости, оценивается в 10 баллов (1x1x1x2x5 = 10). Итоговый результат в 8 баллов и ниже указывает на опасную близость, а любая цифра меньше 20 — на близкую конкуренцию.

Проведенные расчеты могут показать, что вашим ближайшим конкурентом является не тот, о ком вы подумали в первую очередь. В таком случае вам придется рассчитать «размер» того конкурента, который оказался к вам ближе всех. При этом не забывайте, что подсчеты должны вестись не на общем корпоративном уровне, а для каждого отдельного сегмента бизнеса, отличающегося от остальных составом конкурентов, типом потребителей, прибыльностью или стратегией.

Можно ли измерить корпоративную гравитацию?

В мире Ньютона гравитация велика и неизбежна, если вы находитесь вблизи крупного тела. Фактор гравитации является существенным и в тех случаях, когда вы находитесь рядом с небольшим телом или на относительном удалении от крупного тела. Воздействие гравитации, сбивающей вас с прямой линии, можно точно измерить, если вам известна масса тела и расстояние до него.

В корпоративном мире гравитация конкуренции велика, если вы находитесь вблизи «более крупного» конкурента. Но в чем, собственно, суть гравитации как таковой? Вполне очевидно, что умение обслужить потребителей наилучшим образом тут ни при чем. Даже самая жесткая конкуренции не способна снизить этот показатель. Наоборот, с точки зрения потребителя, чем сильнее конкуренция, тем лучше. Скорее, под гравитацией можно понимать прибыль, которую может получить каждая корпорация. Гравитация конкуренции не дает прибыли свободно расти.

Если мы сумели достаточно точно измерить «размер» конкурентов и «расстояние» до них по изложенной выше методике, то сможем определить и величину прибыли, на которую можно рассчитывать в каждом из конкретных сегментов рынка. Затем нам останется сравнить рассчитанный норматив прибыли с фактической величиной получаемой прибыли и оценить степень взаимосвязи. Такой подход почти наверняка окажется более полезным, чем оценка рыночной доли или относительной рыночной доли. Но даже тщательно сегментированные расчеты, проведенные в рамках программы изучения воздействия рыночной доли на прибыль (ВРДП), смогли доказать, что такая взаимосвязь довольно существенна. Следовательно, мы можем с полным основанием ожидать, что еще более совершенные способы измерений позволят выявить еще более тесную взаимосвязь.

Однако пока это не более чем прогноз. Нам придется подождать еще несколько лет (а может, столетий), пока школы бизнеса — или, что вероятнее, консалтинговые фирмы — не приблизятся к уровню Исаака Ньютона. И все же интуитивный смысл этой концепции должен быть ясен. Чтобы получать высокие прибыли, вы должны держаться подальше от компетентных конкурентов. Чтобы избежать воздействия силы тяжести на прибыль, вы должны избегать близких конкурентов, как крупных, так и мелких, далее если вы превосходите их по размерам. Мелким конкурентам вы можете нанести больше вреда, чем они вам, но в любом случае вас ждут только потери. Опасность действующей на прибыль силы тяжести возрастает пропорционально «размеру» (компетентности и ресурсам) и «близости» (совпадения потенциального рынка и методов его обслуживания) конкурентов.

Маржинальная гравитация не является линейной - уклонение от конкуренции резко увеличивает доходы